| 摘要 | 第1-5页 |
| Abstract | 第5-13页 |
| 第一章 导论 | 第13-17页 |
| 第一节 问题的提出及研究意义 | 第13-14页 |
| 一、问题的提出 | 第13页 |
| 二、研究意义 | 第13-14页 |
| 第二节 研究方法及研究内容 | 第14-17页 |
| 一、研究方法 | 第14-15页 |
| 二、研究内容 | 第15-17页 |
| 第二章 文献综述及理论基础 | 第17-35页 |
| 第一节 销售人员的薪酬激励机制研究述评 | 第17-22页 |
| 一、关于销售人员的薪酬激励研究 | 第17-20页 |
| 二、销售人员的薪酬机制 | 第20-22页 |
| 第二节 饭店薪酬激励研究综述 | 第22-27页 |
| 一、通过研究薪酬制度探讨饭店员工薪酬激励问题 | 第22-23页 |
| 二、通过研究饭店激励机制对员工薪酬激励提供对策 | 第23-24页 |
| 三、西方理论在饭店员工薪酬激励中的应用 | 第24-27页 |
| 四、饭店营销人员薪酬激励问题研究 | 第27页 |
| 第三节 本文研究的理论基础 | 第27-35页 |
| 一、概念界定 | 第27-31页 |
| 二、理论基础 | 第31-35页 |
| 第三章 饭店销售人员薪酬激励机制模型的构建 | 第35-52页 |
| 第一节 委托—代理理论关于饭店销售人员激励约束问题的解释 | 第35-42页 |
| 一、委托—代理模型的基本假设 | 第35-37页 |
| 二、道德风险 | 第37-39页 |
| 三、代理成本 | 第39-40页 |
| 四、可行的可实施机制 | 第40-42页 |
| 第二节 模型的构建 | 第42-48页 |
| 第三节 模型分析 | 第48-52页 |
| 一、销售人员努力度与激励约束机制的关系 | 第48页 |
| 二、保障、激励和约束之间的平衡 | 第48-49页 |
| 三、保留效用与销售人员固定工资的关系 | 第49-50页 |
| 四、影响销售人员激励强度的因素 | 第50-52页 |
| 第四章 饭店销售人员薪酬激励机制模型验证分析 | 第52-66页 |
| 第一节 验证前提与假设 | 第52页 |
| 第二节 验证问卷设计 | 第52-54页 |
| 一、样本选择 | 第52-53页 |
| 二、问卷设计说明 | 第53-54页 |
| 第三节 验证统计分析 | 第54-64页 |
| 一、问卷基本统计结果 | 第54-55页 |
| 二、问卷的信度分析 | 第55页 |
| 三、主成分分析 | 第55-59页 |
| 四、相关分析 | 第59-61页 |
| 五、回归分析 | 第61-64页 |
| 第四节 实证调查结论 | 第64-66页 |
| 第五章 完善饭店销售人员薪酬激励约束机制 | 第66-75页 |
| 第一节 选择有效的激励约束机制 | 第66-70页 |
| 一、饭店销售人员奖励的核心因素 | 第66-67页 |
| 二、设置科学的销售定额 | 第67-68页 |
| 三、选择科学的销售提成方案 | 第68-70页 |
| 第二节 建立完善的考核评价体系 | 第70-72页 |
| 一、结果考核与过程考核并重 | 第70-71页 |
| 二、选择适合的业绩考核指标并赋予权重 | 第71-72页 |
| 第三节 强化销售管理 | 第72-75页 |
| 一、销售活动管理 | 第72-73页 |
| 二、销售人员的行为及其绩效考核 | 第73-75页 |
| 第六章 结束语 | 第75-78页 |
| 附录 | 第78-80页 |
| 参考文献 | 第80-86页 |
| 致谢 | 第86页 |