| 摘要 | 第5-6页 |
| ABSTRACT | 第6-7页 |
| 第1章 绪论 | 第10-16页 |
| 1.1 选题背景及研究意义 | 第10-12页 |
| 1.1.1 研究背景 | 第10-11页 |
| 1.1.2 研究意义 | 第11-12页 |
| 1.2 国内外研究动态 | 第12-15页 |
| 1.2.1 国外研究动态 | 第12-13页 |
| 1.2.2 国内研究动态 | 第13-15页 |
| 1.3 研究内容和研究方法 | 第15-16页 |
| 1.3.1 研究内容 | 第15页 |
| 1.3.2 研究方法 | 第15-16页 |
| 第2章 销售管理理论概述 | 第16-20页 |
| 2.1 销售管理的基本概念 | 第16页 |
| 2.2 销售管理的职能 | 第16-17页 |
| 2.3 区域管理 | 第17-18页 |
| 2.4 直销模式和分销模式 | 第18页 |
| 2.5 客户关系管理 | 第18-19页 |
| 2.6 激励销售工程师 | 第19页 |
| 2.7 本章小结 | 第19-20页 |
| 第3章 国内五金市场、W-TJ公司及其销售管理概况 | 第20-29页 |
| 3.1 国内进口五金工具市场概况 | 第20-21页 |
| 3.2 W-TJ公司基本概况 | 第21-23页 |
| 3.2.1 W-TJ公司主营业务和产品 | 第21-22页 |
| 3.2.2 W-TJ公司员工人数 | 第22页 |
| 3.2.3 W-TJ公司销售模式 | 第22页 |
| 3.2.4 W-TJ公司在国内主要竞争对手 | 第22-23页 |
| 3.2.5 W-TJ公司企业文化 | 第23页 |
| 3.3 W-TJ公司销售管理概况 | 第23-27页 |
| 3.3.1 2012-2014年W-TJ公司中方管理团队销售管理概况 | 第24-25页 |
| 3.3.2 2015-2016年W-TJ公司德方管理团队销售管理概况 | 第25-27页 |
| 3.4 W-TJ公司销售管理主要变化内容 | 第27-28页 |
| 3.5 本章小结 | 第28-29页 |
| 第4章 W-TJ公司两种销售管理模式比较分析 | 第29-44页 |
| 4.1 W-TJ公司两种销售管理模式对销售的影响 | 第29-31页 |
| 4.1.1 METAL部门销售工程师数量变化 | 第29-30页 |
| 4.1.2 METAL部门销售业绩变化 | 第30页 |
| 4.1.3 METAL部门销售工程师月人均产出销售额变化 | 第30-31页 |
| 4.2 W-TJ公司2012-2014年销售管理模式分析 | 第31-36页 |
| 4.2.1 中方管理团队销售管理优点 | 第31-32页 |
| 4.2.2 中方管理团队销售管理存在的问题 | 第32-34页 |
| 4.2.3 中方管理团队销售管理存在问题的产生原因 | 第34-36页 |
| 4.3 W-TJ公司2014-2016年销售管理模式分析 | 第36-41页 |
| 4.3.1 德方管理团队销售管理优点 | 第36-38页 |
| 4.3.2 德方管理团队销售管理存在的问题 | 第38-40页 |
| 4.3.3 德方管理团队销售管理存在问题的产生原因 | 第40-41页 |
| 4.4 W-TJ公司两种销售管理模式下销售工程师的自我管理 | 第41-43页 |
| 4.4.1 中方管理团队销售管理模式下销售工程师的自我管理 | 第41-42页 |
| 4.4.2 德方管理团队销售管理模式下销售工程师的自我管理 | 第42-43页 |
| 4.5 本章小结 | 第43-44页 |
| 第5章 对W-TJ公司销售管理的建议 | 第44-51页 |
| 5.1 适度管理和合理薪酬 | 第44-46页 |
| 5.2 注重销售过程管理 | 第46-47页 |
| 5.3 注重对销售工程师及其管理者的培训 | 第47-48页 |
| 5.4 销售管理要结合市场国情和文化 | 第48-49页 |
| 5.5 加强W-TJ公司企业文化建设和宣扬 | 第49页 |
| 5.6 改革前要做好充分的准备工作 | 第49-50页 |
| 5.7 本章小结 | 第50-51页 |
| 结论 | 第51-52页 |
| 参考文献 | 第52-55页 |
| 致谢 | 第55页 |
