| 摘要 | 第4-5页 |
| ABSTRACT | 第5页 |
| 第一章 引言 | 第9-15页 |
| 1.1 研究背景和研究目的 | 第9-11页 |
| 1.1.1 研究背景 | 第9-10页 |
| 1.1.2 研究目的 | 第10-11页 |
| 1.2 研究方法与框架 | 第11-12页 |
| 1.2.1 研究方法 | 第11-12页 |
| 1.2.2 研究框架 | 第12页 |
| 1.3 主要研究内容 | 第12-15页 |
| 第二章 理论综述 | 第15-25页 |
| 2.1 绩效相关概念概述 | 第15-18页 |
| 2.1.1 绩效的概念 | 第15-16页 |
| 2.1.2 绩效管理、绩效考核的概念与关系 | 第16-18页 |
| 2.2 绩效考核的发展历程和发展趋势 | 第18-19页 |
| 2.2.1 绩效考核的发展历程 | 第18-19页 |
| 2.2.1.1 我国企业绩效评价体系的发展历程 | 第18页 |
| 2.2.1.2 西方企业绩效评价体系的发展历程 | 第18-19页 |
| 2.2.2 绩效考核的发展趋势 | 第19页 |
| 2.3 平衡计分卡和关键绩效指标考核方法概述 | 第19-25页 |
| 2.3.1 平衡记分卡（Balanced Score Card，BSC） | 第19-22页 |
| 2.3.1.1 平衡记分卡（BSC）的内涵 | 第19-22页 |
| 2.3.1.2 平衡记分卡（BSC）的特点 | 第22页 |
| 2.3.1.3 平衡记分卡（BSC）的实施 | 第22页 |
| 2.3.2 关键绩效指标（Key Performance Indicator，KPI） | 第22-24页 |
| 2.3.2.1 关键绩效指标（KPI）的概念 | 第22-23页 |
| 2.3.2.2 KPI 的特点 | 第23-24页 |
| 2.3.3 绩效考核方法小结 | 第24-25页 |
| 第三章 TX 公司销售部考核体系现状分析 | 第25-33页 |
| 3.1 TX 公司简介、人员特质及行业特点分析 | 第25-28页 |
| 3.1.1 TX 公司简介 | 第25-26页 |
| 3.1.2 TX 公司人员特质分析 | 第26页 |
| 3.1.3 TX 公司行业特点分析 | 第26-28页 |
| 3.2 TX 公司销售部组织框架 | 第28页 |
| 3.3 销售部的绩效考核体系现状及分析 | 第28-33页 |
| 3.3.1 TX 公司销售部绩效考核现状 | 第29-30页 |
| 3.3.2 销售部绩效考核体系问题分析 | 第30-33页 |
| 第四章 基于 BSC 和 KPI 的销售部绩效考核体系的构建 | 第33-47页 |
| 4.1 绩效考核体系设计的准备工作 | 第33-34页 |
| 4.1.1 绩效考核体系的设计思路 | 第33页 |
| 4.1.2 绩效考核体系的设计原则 | 第33-34页 |
| 4.2 建立基于平衡记分卡（BSC）的绩效考核框架 | 第34-39页 |
| 4.2.1 企业级关键成功要素 | 第35-36页 |
| 4.2.2 销售部门的关键成功要素 | 第36-39页 |
| 4.3 确定以 KPI 为核心的销售部各级考核指标 | 第39-43页 |
| 4.3.1 销售部部门级关键绩效考核指标的确定 | 第39-40页 |
| 4.3.2 项目级关键绩效考核指标的确定 | 第40-41页 |
| 4.3.3 员工级（销售人员）关键绩效考核指标的确定 | 第41-43页 |
| 4.4 各级考核指标间权重的分配与确定 | 第43-47页 |
| 4.4.1 权重分配及确定的原则 | 第43-44页 |
| 4.4.2 各级销售人员考核指标权重的分配和确定 | 第44-47页 |
| 第五章 TX 公司销售部新绩效考核体系的实施 | 第47-53页 |
| 5.1 TX 公司销售部新绩效考核体系实施 | 第47-50页 |
| 5.1.1 考核计划 | 第47-48页 |
| 5.1.2 考核准备 | 第48页 |
| 5.1.3 考核实施 | 第48-49页 |
| 5.1.4 考核反馈 | 第49-50页 |
| 5.2 实施过程中的阻力分析 | 第50-51页 |
| 5.3 保证实施的有关措施 | 第51-53页 |
| 5.3.1 理念引导，制度支撑 | 第51-52页 |
| 5.3.2 上级支持，组织保障 | 第52页 |
| 5.3.3 完善流程，全面实施 | 第52页 |
| 5.3.4 综合运用，全面改进 | 第52-53页 |
| 第六章 结论及展望 | 第53-57页 |
| 6.1 研究结论 | 第53-54页 |
| 6.2 存在的不足 | 第54页 |
| 6.3 研究展望 | 第54-57页 |
| 参考文献 | 第57-59页 |
| 致谢 | 第59页 |
