| 摘要 | 第6-7页 |
| Abstract | 第7页 |
| 第1章介绍 | 第11-13页 |
| 1.1 背景介绍 | 第11-12页 |
| 1.2 研究目的 | 第12-13页 |
| 第2章全球大客户销售管理 | 第13-16页 |
| 2.1 定义 | 第13页 |
| 2.2 全球大客户销售管理的起源和发展 | 第13-15页 |
| 2.3 全球大客户识别及接近 | 第15-16页 |
| 第3章市场对全球大客户发展的影响 | 第16-18页 |
| 3.1 整体市场变化分析 | 第16页 |
| 3.2 客户需求变化 | 第16-17页 |
| 3.3 供应商对应能力变化 | 第17-18页 |
| 第4章 C公司全球大客户实际案例-德国大众项目中国区跟进及实施 | 第18-25页 |
| 4.1 客户背景及项目介绍 | 第18-19页 |
| 4.2 合同框架介绍 | 第19-20页 |
| 4.3 价格体系说明 | 第20页 |
| 4.4 C公司人员角色及职能 | 第20-21页 |
| 4.5 C公司系统支持能力 | 第21-22页 |
| 4.6 项目实施情况介绍 | 第22-25页 |
| 第5章 C公司全球大客户销售管理策略（GAM） | 第25-37页 |
| 5.1 C公司全球大客户与供应商关系结构设计 | 第25-26页 |
| 5.2 C公司全球大客户普遍特点及要求分析 | 第26-30页 |
| 5.2.1 单一对口人（SPOC） | 第27页 |
| 5.2.2 统一价格 | 第27页 |
| 5.2.3 标准的产品及服务提供 | 第27-28页 |
| 5.2.4 服务执行的一致性 | 第28页 |
| 5.2.5 统一的整体解决方案 | 第28页 |
| 5.2.6 全球合同 | 第28-29页 |
| 5.2.7 全球报告 | 第29页 |
| 5.2.8 全球文印外包服务（MDS-Managed Document Services） | 第29-30页 |
| 5.3 C公司应对全球大客户的全球组织架构设计 | 第30-31页 |
| 5.4 C公司应对全球大客户的支持系统构建 | 第31-34页 |
| 5.4.1 人员角色和职能 | 第31-32页 |
| 5.4.2 全球沟通路径 | 第32-33页 |
| 5.4.3 销售管理支持系统（供应商内部） | 第33页 |
| 5.4.4 与全球大客户关系保持 | 第33-34页 |
| 5.5 C公司全球大客户销售管理的挑战 | 第34-37页 |
| 5.5.1 人员及组织结构方面 | 第34-35页 |
| 5.5.2 销售支持方面 | 第35-36页 |
| 5.5.3 后台系统方面 | 第36-37页 |
| 第6章 C公司全球大客户销售管理意义 | 第37-41页 |
| 6.1 健全组织结构，保持竞争力 | 第39-40页 |
| 6.2 保障C公司业务成功转型 | 第40页 |
| 6.3 剥离利润负增长的业务，实现利润持续增长 | 第40-41页 |
| 第7章 结论 | 第41-43页 |
| 7.1 本文所做的主要工作和结论 | 第41页 |
| 7.2 本文研究的局限及未来研究方向 | 第41-43页 |
| 参考文献 | 第43-45页 |
| 致谢 | 第45-46页 |
| 个人简历在读期间发表的学术论文与研究成果 | 第46-47页 |