| 摘要 | 第4-5页 |
| ABSTRACT | 第5页 |
| 第一章 绪论 | 第9-15页 |
| 1.1 选题背景及研究意义 | 第9-11页 |
| 1.2 国内外绩效考核研究综述 | 第11-13页 |
| 1.2.1 国外绩效考核研究综述 | 第11-13页 |
| 1.2.2 国内绩效考核研究综述 | 第13页 |
| 1.3 研究内容及方法 | 第13-15页 |
| 1.3.1 研究内容 | 第13-14页 |
| 1.3.2 研究方法和思路 | 第14-15页 |
| 第二章 客户关系综述及销售绩效管理的方法研究 | 第15-30页 |
| 2.1 由浅入深了解CRM带来的收益 | 第15-19页 |
| 2.1.1 什么是CRM | 第15-16页 |
| 2.1.2 金字塔式分级选择管理 | 第16-17页 |
| 2.1.3 如何管理重要客户 | 第17-18页 |
| 2.1.4 客户忠诚度及客户满意度 | 第18-19页 |
| 2.1.5 客户投诉 | 第19页 |
| 2.2 绩效管理理论概述 | 第19-23页 |
| 2.2.1 绩效的含义 | 第19-20页 |
| 2.2.2 绩效的影响因素 | 第20-21页 |
| 2.2.3 绩效管理的含义 | 第21-22页 |
| 2.2.4 绩效管理的目的和意义 | 第22-23页 |
| 2.3 客户关系管理与销售人员绩效 | 第23页 |
| 2.4 几种主要的绩效管理模式优劣比较 | 第23-30页 |
| 2.4.1 关键绩效指标（KPI） | 第24-25页 |
| 2.4.2 360度考核法 | 第25-26页 |
| 2.4.3 平衡记分卡模式（BSC） | 第26-27页 |
| 2.4.4 层次分析法 | 第27-30页 |
| 第三章 TZ公司销售人员绩效指标及其权重的确定 | 第30-46页 |
| 3.1 TZ公司销售人员绩效管理现状 | 第30-34页 |
| 3.1.1 TZ公司现状及行业背景分析 | 第30-31页 |
| 3.1.2 TZ公司销售人员绩效管理 | 第31页 |
| 3.1.3 TZ公司销售人员绩效管理存在的问题 | 第31-34页 |
| 3.2 TZ公司销售人员绩效指标的设置 | 第34-38页 |
| 3.2.1 销售结果关键指标 | 第35-36页 |
| 3.2.2 销售过程关键指标 | 第36-38页 |
| 3.3 销售人员绩效标准 | 第38-41页 |
| 3.3.1 影响绩效标准的因素 | 第38-39页 |
| 3.3.2 绩效标准的定义原则 | 第39页 |
| 3.3.3 绩效标准的有效性 | 第39-40页 |
| 3.3.4 建立销售人员绩效标准 | 第40-41页 |
| 3.4 TZ公司销售绩效指标的提取与分层 | 第41-42页 |
| 3.5 销售绩效指标权重 | 第42-43页 |
| 3.6 绩效考核中各个指标权重的确定 | 第43-45页 |
| 3.7 TZ公司销售绩效权重分配 | 第45-46页 |
| 第四章 TZ公司销售人员绩效考核体系案例分析 | 第46-56页 |
| 4.1 TZ公司销售绩效考核主体的选择 | 第46-47页 |
| 4.2 销售人员绩效考核周期的确定 | 第47页 |
| 4.3 销售人员绩效反馈 | 第47页 |
| 4.4 TZ公司销售人员绩效考核评价 | 第47-51页 |
| 4.4.1 绩效考核表的设计 | 第47-49页 |
| 4.4.2 TZ公司2014年半年度销售绩效评价 | 第49-51页 |
| 4.5 TZ公司销售绩效对业绩的影响 | 第51-53页 |
| 4.5.1 TZ公司2014年下半年销售数量及绩效对比 | 第51-53页 |
| 4.6 绩效考核结果的处理及应用 | 第53-56页 |
| 全文总结 | 第56-58页 |
| 1.本文主要工作 | 第56-57页 |
| 2.存在问题及展望 | 第57-58页 |
| 参考文献 | 第58-60页 |
| 致谢 | 第60-61页 |