| 摘要 | 第5-6页 |
| ABSTRACT | 第6-7页 |
| 第一章 绪论 | 第11-15页 |
| 1.1 选题背景与意义 | 第11-13页 |
| 1.1.1 系统集成概述 | 第11-12页 |
| 1.1.2 研究背景及意义 | 第12-13页 |
| 1.2 研究内容及结构框架 | 第13-15页 |
| 第二章 SCS 公司系统集成市场分析 | 第15-25页 |
| 2.1 系统集成市场宏观环境及营销现状分析 | 第15-19页 |
| 2.1.1 系统集成市场的现状和发展趋势分析 | 第15-18页 |
| 2.1.2 系统集成市场目前主要的采购方式和营销策略 | 第18-19页 |
| 2.2 SCS 公司系统集成市场竞争环境分析 | 第19-25页 |
| 2.2.1 供应商分析 | 第20页 |
| 2.2.2 顾客的议价能力分析 | 第20-21页 |
| 2.2.3 替代品分析 | 第21页 |
| 2.2.4 潜在进入者分析 | 第21-22页 |
| 2.2.5 现有竞争分析 | 第22-25页 |
| 第三章 SCS 公司现状及内部环境分析 | 第25-32页 |
| 3.1 财务状况分析 | 第25-27页 |
| 3.1.1 经营状况分析 | 第25页 |
| 3.1.2 收入结构分析 | 第25-26页 |
| 3.1.3 集成业务利润逐年下跌原因分析 | 第26-27页 |
| 3.2 组织架构剖析 | 第27-29页 |
| 3.2.1 公司组织架构分析 | 第27-28页 |
| 3.2.2 管理体制分析 | 第28-29页 |
| 3.3 营销现状分析 | 第29-32页 |
| 3.3.1 市场定位分析 | 第29-30页 |
| 3.3.2 现有服务和产品存在问题分析 | 第30页 |
| 3.3.3 服务策略的缺失 | 第30页 |
| 3.3.4 核心资源不集中，无核心竞争力 | 第30-32页 |
| 第四章 公司现有营销问题分析 | 第32-42页 |
| 4.1 营销优势分析 | 第32-33页 |
| 4.1.1 资源优势 | 第32页 |
| 4.1.2 管理机制的灵活 | 第32-33页 |
| 4.1.3 人才资源丰厚 | 第33页 |
| 4.2 营销劣势分析 | 第33-36页 |
| 4.2.1 公司营销策略定位失准 | 第33页 |
| 4.2.2 资源不够集中，没有核心产品和技术 | 第33-34页 |
| 4.2.3 业务拓展不够，运作周期长，资金占用严重 | 第34页 |
| 4.2.4 营销策略制定的不合理 | 第34-35页 |
| 4.2.5 渠道管理混乱 | 第35-36页 |
| 4.3 营销机遇分析 | 第36-37页 |
| 4.3.1 大环境的优越 | 第36页 |
| 4.3.2 市场开始逐步规范 | 第36-37页 |
| 4.3.3 系统集成市场远未饱和 | 第37页 |
| 4.4 营销威胁分析 | 第37-40页 |
| 4.4.1 竞争激烈，利润骤降 | 第37-38页 |
| 4.4.2 行业的转型 | 第38页 |
| 4.4.3 技术竞争的层面提升 | 第38-39页 |
| 4.4.4 分销商和渠道商整合 | 第39页 |
| 4.4.5 供应商和集成商边界模糊 | 第39-40页 |
| 4.5 营销策略的方向 | 第40-42页 |
| 第五章 SCS 公司市场营销策略的改进建议 | 第42-63页 |
| 5.1 营销策略制定的步骤 | 第43页 |
| 5.2 营销策略的设计 | 第43-52页 |
| 5.2.1 客户的需求把握以及资源集中形成核心竞争力 | 第43-46页 |
| 5.2.2 客户的价值分析区分客户 | 第46-47页 |
| 5.2.3 客户的关系层次类型的划分和策略的选择 | 第47-49页 |
| 5.2.4 客户的有效跟进“系统集成销售过程生命周期八步法” | 第49-51页 |
| 5.2.5 客户“体制的”融入 | 第51页 |
| 5.2.6 系统集成业务资源整合和延伸 | 第51-52页 |
| 5.2.7 定制产品研发和方案的创新 | 第52页 |
| 5.3 策略的运用 | 第52-56页 |
| 5.3.1 信任的有效运用 | 第52-54页 |
| 5.3.2 客户积极参与策略的运用 | 第54-55页 |
| 5.3.3 一对一服务营销策略的运用 | 第55-56页 |
| 5.4 策略实施保障机制的建立 | 第56-63页 |
| 5.4.1 拉近客户的距离 | 第56-57页 |
| 5.4.2 提高客户的黏度和忠诚度 | 第57-60页 |
| 5.4.3 帮助客户成长 | 第60-61页 |
| 5.4.4 帮助员工成长 | 第61-63页 |
| 第六章 结论 | 第63-65页 |
| 6.1 论文研究总结 | 第63-64页 |
| 6.2 需要进一步解决的问题 | 第64-65页 |
| 致谢 | 第65-66页 |
| 参考文献 | 第66-67页 |
