| 摘要 | 第4-5页 |
| ABSTRACT | 第5页 |
| 1 绪论 | 第8-13页 |
| 1.1 研究背景和问题 | 第8页 |
| 1.2 研究目的和意义 | 第8-10页 |
| 1.2.1 研究目的 | 第8-9页 |
| 1.2.2 研究意义 | 第9-10页 |
| 1.3 国内外研究概况 | 第10-12页 |
| 1.3.1 国外研究概况 | 第10-11页 |
| 1.3.2 国内研究概况 | 第11-12页 |
| 1.4 研究方法和内容 | 第12-13页 |
| 1.4.1 研究方法 | 第12页 |
| 1.4.2 研究内容 | 第12-13页 |
| 2 销售人员绩效管理理论概述 | 第13-19页 |
| 2.1 绩效管理的相关理论 | 第13-16页 |
| 2.1.1 绩效管理的概念与作用 | 第13-14页 |
| 2.1.2 绩效管理的目的和意义 | 第14-15页 |
| 2.1.3 绩效管理的方法 | 第15-16页 |
| 2.2 销售人员绩效管理 | 第16-19页 |
| 2.2.1 销售工作的性质和作用 | 第16-17页 |
| 2.2.2 绩效管理对销售人员的重要性 | 第17-18页 |
| 2.2.3 销售人员绩效管理的难点 | 第18-19页 |
| 3 H公司销售人员绩效管理现状分析 | 第19-28页 |
| 3.1 H公司基本概况 | 第19-20页 |
| 3.2 H公司人力资源队伍现状 | 第20-23页 |
| 3.2.1 H公司的组织结构 | 第20-21页 |
| 3.2.2 H公司的销售人员基本情况 | 第21-23页 |
| 3.3 H公司销售人员绩效管理现状 | 第23-28页 |
| 3.3.1 H公司销售人员绩效管理的人员配备 | 第23-24页 |
| 3.3.2 H公司销售人员绩效管理的考核方法 | 第24-25页 |
| 3.3.3 H公司销售人员绩效管理的制度保障 | 第25-28页 |
| 4 H公司销售人员绩效管理存在的主要问题及原因分析 | 第28-37页 |
| 4.1 H公司销售人员绩效管理问卷调查 | 第28-31页 |
| 4.1.1 问卷设计 | 第28页 |
| 4.1.2 问卷的发放及回收情况 | 第28页 |
| 4.1.3 问卷的统计结果分析 | 第28-31页 |
| 4.2 销售人员绩效管理问题分析 | 第31-34页 |
| 4.2.1 缺乏对绩效管理的正确认识 | 第32页 |
| 4.2.2 绩效管理考核指标单一 | 第32页 |
| 4.2.3 绩效管理缺乏沟通环节 | 第32-33页 |
| 4.2.4 绩效管理缺乏有效反馈 | 第33页 |
| 4.2.5 绩效管理结果的应用不到位 | 第33页 |
| 4.2.6 绩效管理缺少高质量的过程管理 | 第33-34页 |
| 4.3 存在问题的主要原因 | 第34-37页 |
| 4.3.1 绩效管理环境原因 | 第34-35页 |
| 4.3.2 绩效管理者原因 | 第35-36页 |
| 4.3.3 绩效管理流程原因 | 第36-37页 |
| 5 改进H公司销售人员绩效管理的对策 | 第37-46页 |
| 5.1 H公司销售人员绩效管理体系优化设计总思路 | 第37页 |
| 5.2 设定绩效管理目标 | 第37-39页 |
| 5.3 制定绩效管理计划 | 第39页 |
| 5.4 分解绩效考核指标 | 第39-41页 |
| 5.5 优化绩效考核流程 | 第41-42页 |
| 5.6 完善绩效反馈制度 | 第42-44页 |
| 5.7 绩效结果的运用 | 第44-46页 |
| 6 结论与展望 | 第46-48页 |
| 6.1 研究结论 | 第46页 |
| 6.2 不足与展望 | 第46-48页 |
| 参考文献 | 第48-50页 |
| 附录 | 第50-51页 |
| 致谢 | 第51页 |