| 摘要 | 第5-6页 |
| ABSTRACT | 第6页 |
| 第1章 绪论 | 第10-18页 |
| 1.1 研究背景 | 第10-15页 |
| 1.1.1 家具行业发展状况 | 第10-13页 |
| 1.1.2 Kuka公司发展现状和发展战略 | 第13-15页 |
| 1.2 研究目的与意义 | 第15-16页 |
| 1.2.1 研究目的 | 第15-16页 |
| 1.2.2 研究意义 | 第16页 |
| 1.3 研究思路与研究方法 | 第16-18页 |
| 1.3.1 研究思路 | 第16-17页 |
| 1.3.2 研究方法 | 第17-18页 |
| 第2章 相关理论概述 | 第18-25页 |
| 2.1 绩效考核的内涵 | 第18-21页 |
| 2.1.1 绩效考核定义 | 第18-19页 |
| 2.1.2 绩效考核的方法 | 第19-21页 |
| 2.1.3 绩效指标设计的特点 | 第21页 |
| 2.2 竞合战略理论 | 第21-25页 |
| 2.2.1 竞合战略的内涵 | 第21-22页 |
| 2.2.2 竞合战略的发展 | 第22-24页 |
| 2.2.3 竞合战略的实施条件 | 第24-25页 |
| 第3章 销售人员绩效考核方案现状分析 | 第25-35页 |
| 3.1 Kuka公司销售部管理现状 | 第25-28页 |
| 3.1.1 销售部组织架构与职责 | 第25-27页 |
| 3.1.2 上下级之间的矛盾冲突分析 | 第27-28页 |
| 3.1.3 同级之间的矛盾冲突分析 | 第28页 |
| 3.2 Kuka公司销售人员绩效考核现行方案研究 | 第28-31页 |
| 3.2.1 现行绩效考核方案概述 | 第28-29页 |
| 3.2.2 员工对现行绩效考核方案的满意度调查 | 第29-31页 |
| 3.3 Kuka公司销售人员绩效考核方案问题诊断及分析 | 第31-35页 |
| 3.3.1 现行方案问题诊断 | 第31-32页 |
| 3.3.2 现行方案局限性分析 | 第32-35页 |
| 第4章 销售人员绩效考核方案设计 | 第35-48页 |
| 4.1 销售队伍绩效考核的优化思路 | 第35页 |
| 4.2 销售组织结构设计与职能定位 | 第35-40页 |
| 4.2.1 销售部结构设计与部门定位 | 第36-37页 |
| 4.2.2 销售人员岗位职责 | 第37-40页 |
| 4.3 销售人员绩效考核体系设计 | 第40-47页 |
| 4.3.1 基于竞合视角建立关键性绩效指标 | 第40-46页 |
| 4.3.2 各项关键性绩效指标的权重确定 | 第46-47页 |
| 4.4 考核结果的反馈与应用 | 第47-48页 |
| 第5章 Kuka公司销售人员绩效考核方案的实施与评价 | 第48-55页 |
| 5.1 新方案的实施步骤 | 第48-49页 |
| 5.2 新方案实施的阻力及保障措施 | 第49-51页 |
| 5.2.1 思想保障 | 第49-50页 |
| 5.2.2 制度保障 | 第50-51页 |
| 5.2.3 组织保障 | 第51页 |
| 5.3 新方案实施的效果评价及改进建议 | 第51-55页 |
| 5.3.1 新方案实施取得的成果 | 第51-52页 |
| 5.3.2 新方案尚存不足 | 第52-53页 |
| 5.3.3 改进建议 | 第53-55页 |
| 第6章 结论与展望 | 第55-57页 |
| 参考文献 | 第57-59页 |
| 附录1 Kuka公司销售人员绩效考核方案满意度调查问卷 | 第59-61页 |
| 附录2 Kuka公司销售人员绩效考核方案(2014试运行版) | 第61-69页 |
| 附件1 《Kuka公司非管理人员定性考核表》 | 第69-71页 |
| 附件2 《绩效面谈表》 | 第71-72页 |
| 致谢 | 第72页 |
