| 摘要 | 第1-5页 |
| ABSTRACT | 第5-10页 |
| 第一章 绪论 | 第10-15页 |
| ·研究背景及意义 | 第10-12页 |
| ·研究的主要内容 | 第12-13页 |
| ·理论研究 | 第12页 |
| ·实证研究 | 第12-13页 |
| ·研究方法及技术路线 | 第13-15页 |
| 第二章 文献综述 | 第15-26页 |
| ·信息不对称 | 第15-18页 |
| ·信息的定义 | 第15-16页 |
| ·信息不对称的内涵 | 第16页 |
| ·信息不对称的成因研究 | 第16-18页 |
| ·减少信息不对称的方法 | 第18页 |
| ·委托代理理论 | 第18-21页 |
| ·委托代理理论的内涵 | 第18-20页 |
| ·委托代理理论的典型模型 | 第20-21页 |
| ·销售人员的界定 | 第21-22页 |
| ·销售人员管理控制的研究 | 第22-26页 |
| ·销售人员管理控制的内涵 | 第22-23页 |
| ·销售人员管理控制的分类 | 第23-26页 |
| 第三章 S 公司销售人员的管理控制现状 | 第26-35页 |
| ·S 公司介绍 | 第26页 |
| ·S 公司销售组织结构 | 第26-28页 |
| ·S 公司销售管理控制制度介绍 | 第28-31页 |
| ·薪金制度 | 第28-29页 |
| ·合规制度 | 第29页 |
| ·差旅及市场费用制度 | 第29-30页 |
| ·营销过程管理制度 | 第30页 |
| ·管理沟通制度 | 第30-31页 |
| ·企业文化控制 | 第31页 |
| ·S 公司销售人员任职要求 | 第31-32页 |
| ·学历要求 | 第31-32页 |
| ·年纪要求 | 第32页 |
| ·性别要求 | 第32页 |
| ·阅历要求 | 第32页 |
| ·S 公司销售人员特点 | 第32-35页 |
| ·较强的独立性和自主性 | 第32-33页 |
| ·较大的流动意愿 | 第33页 |
| ·追求高层次的需要和价值 | 第33页 |
| ·善于学习，掌握高新技术 | 第33-35页 |
| 第四章 信息不对称下S 公司销售人员管理控制存在的问题分析 | 第35-45页 |
| ·销售人员管理中信息不对称的原因 | 第35-38页 |
| ·销售工作环境复杂多变 | 第35-36页 |
| ·工作对象复杂多样 | 第36页 |
| ·工作过程的自主性、独立性、灵活性强 | 第36-37页 |
| ·工作结果的不确定性大 | 第37-38页 |
| ·信息获取渠道 | 第38页 |
| ·销售人员面临的利益驱使 | 第38页 |
| ·公司与销售人员之间的信息不对称的表现 | 第38-40页 |
| ·选聘中的信息不对称 | 第38-39页 |
| ·个人销售任务制定的信息不对称 | 第39页 |
| ·沟通渠道的信息不对称 | 第39-40页 |
| ·合规管理中的信息不对称 | 第40页 |
| ·信息不对称对企业和销售人员的影响 | 第40-45页 |
| ·从管理者的角度 | 第40-41页 |
| ·从销售人员的角度 | 第41-45页 |
| 第五章 S 公司销售人员管理控制问题的对策分析 | 第45-55页 |
| ·建立销售人员职业道德行业评价、监督机制 | 第45-46页 |
| ·严厉打击销售人员违反职业道德的行为 | 第46页 |
| ·建立销售流程跟踪控制机制 | 第46-50页 |
| ·销售流程事前控制 | 第47-48页 |
| ·销售过程事中控制 | 第48-49页 |
| ·销售过程事后控制 | 第49-50页 |
| ·把握控制的度 | 第50-51页 |
| ·辅以非正式控制方式 | 第51页 |
| ·加强控制中的员工参与 | 第51-52页 |
| ·运用薪酬激励 | 第52-55页 |
| ·销售人员薪酬激励机制设计的原则 | 第52-53页 |
| ·S 公司销售人员薪酬激励的再设计 | 第53-55页 |
| 结论 | 第55-57页 |
| 致谢 | 第57-58页 |
| 参考文献 | 第58-60页 |