| 1 绪论 | 第1-14页 |
| 1．1 研究背景及意义 | 第6-7页 |
| 1．2 国内外文献综述 | 第7-12页 |
| 1．2．1 分销渠道的概念 | 第7-8页 |
| 1．2．2 分销渠道的功能 | 第8-10页 |
| 1．2．3 渠道冲突 | 第10-11页 |
| 1．2．4 渠道绩效 | 第11-12页 |
| 1．3 本文研究思路和框架 | 第12-14页 |
| 2 数据通信行业营销渠道模式 | 第14-26页 |
| 2．1 数据通信与数据通信产品 | 第14-17页 |
| 2．1．1 数据通信行业的历史沿革 | 第14-15页 |
| 2．1．2 数据通信产品市场发展情况 | 第15-17页 |
| 2．2 数据通信设备制造商渠道模式分析 | 第17-26页 |
| 2．2．1 思科模式 | 第17-19页 |
| 2．2．2 锐捷模式 | 第19-22页 |
| 2．2．3 3Com模式 | 第22-24页 |
| 2．2．4 中兴模式 | 第24-26页 |
| 3 华为3Com数据通信产品现行分销渠道分析 | 第26-35页 |
| 3．1 华为3Com营销渠道模式 | 第26-27页 |
| 3．2 华为3Com营销渠道成员选择 | 第27-29页 |
| 3．2．1 二级分销商的基本要求及界定 | 第27-29页 |
| 3．2．2 渠道认证体系 | 第29页 |
| 3．3 华为3Com营销渠道激励 | 第29-31页 |
| 3．4 华为3Com营销渠道管理与控制 | 第31-33页 |
| 3．5 渠道现状总结 | 第33-35页 |
| 4 华为3Com渠道战略评价模型的构建及评价方法 | 第35-53页 |
| 4．1 华为3Com营销渠道战略评价模型 | 第35-36页 |
| 4．2 华为3Com营销渠道战略评价指标体系的确定 | 第36-44页 |
| 4．2．1 静态指标体系的确定 | 第38-40页 |
| 4．2．2 动态指标体系的确定 | 第40-43页 |
| 4．2．3 华为3Com渠道战略评价体系 | 第43-44页 |
| 4．3 华为3Com营销渠道战略评价方法 | 第44-53页 |
| 4．3．1 AHP赋值方法介绍 | 第44-46页 |
| 4．3．2 指标权重结果 | 第46-49页 |
| 4．3．3 无量纲化 | 第49-51页 |
| 4．3．4 评议指标打分表 | 第51-53页 |
| 5 华为3Com渠道战略评估及战略改善 | 第53-72页 |
| 5．1 华为3Com营销渠道战略评价结果 | 第53-57页 |
| 5．1．1 定量指标评价结果 | 第53-54页 |
| 5．1．2 评议指标评价结果 | 第54-55页 |
| 5．1．3 综合评价结果 | 第55-57页 |
| 5．2 华为3Com营销渠道战略评价结果分析 | 第57-61页 |
| 5．2．1 一级指标评价结果分析 | 第57页 |
| 5．2．2 二级指标评价结果分析 | 第57-61页 |
| 5．3 华为3Com营销渠道战略改善 | 第61-72页 |
| 5．2．1 华为3Com渠道优劣势分析 | 第61-64页 |
| 5．2．2 渠道战略的改善 | 第64-72页 |
| 6 结论 | 第72-74页 |
| 致谢 | 第74-75页 |
| 参考文献 | 第75-77页 |