| 摘要 | 第5-6页 |
| Abstract | 第6-7页 |
| 第一章 绪论 | 第11-19页 |
| 1.1 研究背景及意义 | 第11-12页 |
| 1.1.1 研究背景 | 第11页 |
| 1.1.2 研究意义 | 第11-12页 |
| 1.2 文献综述 | 第12-17页 |
| 1.2.1 渠道管理研究综述 | 第12-16页 |
| 1.2.2 国内渠道研究发展历程 | 第16-17页 |
| 1.3 研究方法和内容 | 第17-19页 |
| 1.3.1 研究内容 | 第17页 |
| 1.3.2 研究方法 | 第17-19页 |
| 第二章 K公司概况 | 第19-26页 |
| 2.1 公司介绍 | 第19页 |
| 2.2 公司业务组合 | 第19页 |
| 2.3 公司组织架构 | 第19-20页 |
| 2.4 公司经营情况 | 第20-25页 |
| 2.4.1 K集团业绩 | 第20-22页 |
| 2.4.2 K公司中国业绩 | 第22-23页 |
| 2.4.3 高压清洗机业绩 | 第23-24页 |
| 2.4.4 K公司渠道分布情况 | 第24-25页 |
| 2.5 本章小结 | 第25-26页 |
| 第三章 高压清洗机渠道管理现状 | 第26-35页 |
| 3.1 渠道结构情况 | 第26-28页 |
| 3.2 渠道成员的选择标准 | 第28页 |
| 3.3 渠道成员的激励措施 | 第28-31页 |
| 3.4 渠道成员的培训 | 第31-32页 |
| 3.5 渠道的绩效评估体系 | 第32-33页 |
| 3.6 渠道的冲突状况 | 第33-34页 |
| 3.7 本章小结 | 第34-35页 |
| 第四章 K公司渠道管理存在的问题及原因分析 | 第35-46页 |
| 4.1 渠道管理现状存在的问题 | 第35-39页 |
| 4.1.1 渠道结构以批发类渠道为主 | 第35-36页 |
| 4.1.2 现有渠道无法有效拓展市场深度 | 第36-38页 |
| 4.1.3 渠道成员抱怨K公司冲突处理能力 | 第38-39页 |
| 4.2 渠道管理问题的外部原因分析 | 第39-41页 |
| 4.2.1 市场需求发生变化 | 第39-40页 |
| 4.2.2 竞争者发生变化 | 第40-41页 |
| 4.2.3 渠道合作者发生变化 | 第41页 |
| 4.3 渠道管理问题的内部原因分析 | 第41-45页 |
| 4.3.1 经销商结构不合理 | 第41-42页 |
| 4.3.2 K公司自身团队与渠道成员都不够专业 | 第42-44页 |
| 4.3.3 K公司不重视渠道冲突的处理 | 第44-45页 |
| 4.4 本章小结 | 第45-46页 |
| 第五章 高压清洗机渠道管理改进建议 | 第46-53页 |
| 5.1 对渠道结构进行合理规划 | 第47-49页 |
| 5.2 调整团队职能架构和选择专业渠道成员 | 第49-51页 |
| 5.2.1 调整销售组织架构以提高自身团队拓展能力 | 第49-50页 |
| 5.2.2 线上渠道由K公司直接运营 | 第50-51页 |
| 5.2.3 线下渠道选择专业背景的渠道 | 第51页 |
| 5.3 充分重视及公平处理渠道冲突 | 第51-52页 |
| 5.4 本章小结 | 第52-53页 |
| 结论 | 第53-54页 |
| 参考文献 | 第54-56页 |
| 附录一：访谈提纲 | 第56-58页 |
| 攻读硕士学位期间取得的研究成果 | 第58-59页 |
| 致谢 | 第59-60页 |
| 附件 | 第60页 |