| 摘要 | 第3-4页 |
| Abstract | 第4页 |
| 第1章 导论 | 第9-13页 |
| 1.1 研究背景与意义 | 第9-10页 |
| 1.1.1 研究背景 | 第9页 |
| 1.1.2 研究意义 | 第9-10页 |
| 1.2 研究对象与方法 | 第10-11页 |
| 1.2.1 研究对象 | 第10页 |
| 1.2.2 研究方法 | 第10-11页 |
| 1.3 研究思路和框架 | 第11-12页 |
| 1.4 本文的主要贡献 | 第12-13页 |
| 第2章 渠道经销商管理相关理论综述 | 第13-19页 |
| 2.1 营销渠道概述 | 第13-14页 |
| 2.2 渠道管理 | 第14-15页 |
| 2.2.1 渠道的结构管理 | 第15页 |
| 2.2.2 渠道的运营管理 | 第15页 |
| 2.3 渠道经销商管理 | 第15-19页 |
| 2.3.1 经销商筛选 | 第16页 |
| 2.3.2 经销商激励 | 第16页 |
| 2.3.3 经销商培训 | 第16-17页 |
| 2.3.4 经销商调整 | 第17页 |
| 2.3.5 经销商冲突管理 | 第17-19页 |
| 第3章 SH工业润滑油渠道经销商管理现状 | 第19-38页 |
| 3.1 SH公司介绍 | 第19-23页 |
| 3.1.1 SH公司全球介绍 | 第19页 |
| 3.1.2 SH公司中国介绍 | 第19-23页 |
| 3.2 SH工业润滑油现行销售模式 | 第23-24页 |
| 3.2.1 直销模式 | 第23页 |
| 3.2.2 经销商模式 | 第23-24页 |
| 3.3 SH工业润滑油渠道经销商管理现状 | 第24-30页 |
| 3.3.1 经销商概况 | 第24-25页 |
| 3.3.2 经销商的选择原则 | 第25-26页 |
| 3.3.3 经销商的激励 | 第26-29页 |
| 3.3.4 经销商冲突管理 | 第29页 |
| 3.3.5 经销商盈利现状 | 第29-30页 |
| 3.4 SH工业润滑油渠道经销商面临问题分析 | 第30-38页 |
| 3.4.1 SH工业润滑油经销商盈利能力降低 | 第30-32页 |
| 3.4.2 SH工业润滑油经销商客户忠诚度有待提高 | 第32-33页 |
| 3.4.3 SH工业润滑油经销商冲突较多 | 第33-34页 |
| 3.4.4 SH工业润滑油经销商忠诚度问题 | 第34-35页 |
| 3.4.5 SH工业润滑油区域经理业务能力及业绩考核问题 | 第35-36页 |
| 3.4.6 SH工业润滑油经销商候选人问题 | 第36-38页 |
| 第4章 SH工业润滑油渠道经销商管理优化的环境分析 | 第38-47页 |
| 4.1 SH工业润滑油的外部环境分析 | 第38-40页 |
| 4.1.1 工业润滑油市场现状分析 | 第38页 |
| 4.1.2 工业润滑油相关行业现状分析 | 第38-39页 |
| 4.1.3 工业润滑油未来趋势分析 | 第39-40页 |
| 4.2 SH工业润滑油竞争对手渠道经销商管理对比分析 | 第40-43页 |
| 4.2.1 MOB公司渠道经销商管理体系分析 | 第40-42页 |
| 4.2.2 BP公司渠道经销商管理体系分析 | 第42-43页 |
| 4.3 SH工业润滑油渠道经销商管理优劣分析 | 第43-47页 |
| 4.3.1 优势分析 | 第43-45页 |
| 4.3.2 劣势分析 | 第45-46页 |
| 4.3.3 SWOT分析 | 第46-47页 |
| 第5章 SH工业润滑油渠道经销商管理优化设计 | 第47-56页 |
| 5.1 SH工业润滑油渠道经销商管理优化的基本思路 | 第47页 |
| 5.2 SH工业润滑油营销渠道结构设计 | 第47-48页 |
| 5.2.1 渠道经销商管理目标设定 | 第47页 |
| 5.2.2 渠道结构的确定 | 第47-48页 |
| 5.3 SH工业润滑油渠道经销商管理优化方案内容设计 | 第48-56页 |
| 5.3.1 选择合适经销商 | 第48-49页 |
| 5.3.2 经销商的激励 | 第49-51页 |
| 5.3.3 经销商冲突管理 | 第51-52页 |
| 5.3.4 经销商盈利能力提升 | 第52-54页 |
| 5.3.5 经销商控制策略 | 第54-56页 |
| 第6章 SH工业润滑油销售渠道管理优化实施的保障措施 | 第56-62页 |
| 6.1 营销理念保障 | 第56页 |
| 6.2 组织结构保障 | 第56-57页 |
| 6.3 企业文化保障 | 第57页 |
| 6.3.1 经销商网络教育 | 第57页 |
| 6.3.2 优秀经销商俱乐部 | 第57页 |
| 6.4 考评机制保障 | 第57-61页 |
| 6.4.1 经销商奖励机制 | 第57-58页 |
| 6.4.2 经销商业务评分机制 | 第58-61页 |
| 6.5 人力资源保障 | 第61-62页 |
| 6.5.1 经销商人员建设 | 第61页 |
| 6.5.2 SH渠道人员建设 | 第61-62页 |
| 第7章 结论 | 第62-63页 |
| 7.1 主要结论 | 第62页 |
| 7.2 局限性 | 第62页 |
| 7.3 进一步研究的问题 | 第62-63页 |
| 参考文献 | 第63-65页 |
| 附件 各类文献类型标识 | 第65-66页 |
| 致谢 | 第66页 |
