渠道销售体系的研究
| 致谢 | 第1-6页 |
| 中文摘要 | 第6-7页 |
| ABSTRACT | 第7-11页 |
| 1 引言 | 第11-14页 |
| ·研究背景及意义 | 第11页 |
| ·研究现状 | 第11-12页 |
| ·相关理论 | 第12-14页 |
| 2 渠道营销在企业营销中的地位 | 第14-17页 |
| ·营销渠道与企业产品组合的关系 | 第14-15页 |
| ·营销渠道策略对价格策略的影响 | 第15-16页 |
| ·营销渠道管理的基本内容 | 第16-17页 |
| 3 渠道战略选择 | 第17-28页 |
| ·渠道战略的概述 | 第17-18页 |
| ·渠道战略的概述 | 第17-18页 |
| ·渠道战略制定的程序 | 第18页 |
| ·渠道战略的影响因素 | 第18-26页 |
| ·市场因素 | 第18-19页 |
| ·顾客购买行为因素 | 第19-20页 |
| ·产品因素 | 第20-22页 |
| ·中间商因素 | 第22-23页 |
| ·其他环境因素 | 第23-26页 |
| ·公司因素 | 第26页 |
| ·渠道战略目标的确定 | 第26-28页 |
| ·渠道战略目标与企业其他目标的一致性 | 第26页 |
| ·以顾客为导向确定渠道战略目标 | 第26-28页 |
| 4 渠道组成分析 | 第28-45页 |
| ·渠道成员的选择 | 第28-33页 |
| ·选择中间商的标准 | 第28-30页 |
| ·选择中间商的方法 | 第30-32页 |
| ·招募和筛选中间商 | 第32页 |
| ·中间商对供应商的选择 | 第32-33页 |
| ·渠道成员的培训与认证 | 第33-40页 |
| ·渠道成员培训的重要性 | 第33页 |
| ·渠道成员培训的内容 | 第33-35页 |
| ·渠道成员的培训方式 | 第35-36页 |
| ·渠道成员认证 | 第36-40页 |
| ·渠道成员的激励 | 第40-45页 |
| ·利益激励 | 第40-42页 |
| ·参与激励和关系激励 | 第42-43页 |
| ·渠道改进 | 第43-45页 |
| 5 渠道冲突与管理 | 第45-54页 |
| ·渠道冲突 | 第45-47页 |
| ·渠道冲突的概念 | 第45页 |
| ·渠道冲突的发展阶段 | 第45-46页 |
| ·渠道冲突的主要表现形式 | 第46-47页 |
| ·渠道冲突的解决 | 第47-50页 |
| ·渠道冲突的前期防范 | 第47-48页 |
| ·渠道冲突的后期处理 | 第48-50页 |
| ·渠道窜货的处理 | 第50-54页 |
| ·窜货发生的根源 | 第50-51页 |
| ·窜货问题的解决 | 第51-54页 |
| 6 典型案例 | 第54-60页 |
| ·联想公司营销渠道的演进 | 第54页 |
| ·紧密分销阶段 | 第54-57页 |
| ·大联想概念的提出 | 第54-55页 |
| ·渠道信息化水平的提升 | 第55页 |
| ·"1+1"专卖店的建设 | 第55-56页 |
| ·功能型渠道策略 | 第56页 |
| ·大联想一体化战略 | 第56-57页 |
| ·集成分销阶段 | 第57-58页 |
| ·联想案例总结及建议 | 第58-60页 |
| ·联想案例总结 | 第58页 |
| ·对联想渠道发展的建议 | 第58-60页 |
| 7.结论 | 第60-61页 |
| 参考文献 | 第61-62页 |
| 作者简历 | 第62-64页 |
| 学位论文数据集 | 第64页 |
