| 前言 | 第1-9页 |
| 绪论: 选题的原因 | 第9-12页 |
| 第一部分 问题的提出:处于困境中的BDH公司 | 第12-17页 |
| ·BDH公司的背景 | 第12页 |
| ·BDH公司的简单介绍及发展历程 | 第12页 |
| ·公司的现状 | 第12-17页 |
| ·销售状况 | 第12-15页 |
| ·财务状况 | 第15-16页 |
| ·市场运作 | 第16-17页 |
| 第二部分 BDH公司走不出困境的原因分析 | 第17-21页 |
| ·公司市场销售现状分析 | 第17-18页 |
| ·采用方法 | 第17页 |
| ·公司的市场销售的现状分析 | 第17-18页 |
| ·财务数据分析 | 第18页 |
| ·公司现阶段的销售管理分析 | 第18-19页 |
| ·采用的方法 | 第18页 |
| ·分析的内容 | 第18-19页 |
| ·结论 | 第19-21页 |
| ·困境主要体现在以下六个方面 | 第19页 |
| ·针对困境所采取的措施 | 第19-21页 |
| 第三部分 营销调研 | 第21-32页 |
| ·营销调研的目的 | 第21页 |
| ·如何进行营销调研 | 第21-28页 |
| ·调查过程 | 第21-22页 |
| ·营销调研的内容 | 第22-25页 |
| ·营销调研的方法 | 第25页 |
| ·调查工作中的重点内容 | 第25-27页 |
| ·调研结果处理 | 第27-28页 |
| ·营销调研结果分析 | 第28-32页 |
| ·消费者问卷调查结果及分析 | 第28-29页 |
| ·竞争者调查结果及分析 | 第29-31页 |
| ·兽医的调查访谈结果及分析 | 第31页 |
| ·中间商对BDH公司产品的态度及分析 | 第31-32页 |
| 第四部分 营销分析 | 第32-39页 |
| ·成功条件分析 | 第32-35页 |
| ·成功条件分析的目的 | 第32页 |
| ·如何进行成功条件分析 | 第32-33页 |
| ·BDH公司成功条件分析 | 第33-35页 |
| ·SWOT(机会、威胁和优势、劣势)分析 | 第35-39页 |
| ·BDH公司的成功的机会 | 第35-36页 |
| ·BDH公司的外部威胁 | 第36-37页 |
| ·BDH公司的优势 | 第37页 |
| ·BDH公司的劣势 | 第37-38页 |
| ·SWOT分析评价 | 第38-39页 |
| 第五部分 市场销售方案的制定 | 第39-51页 |
| ·市场细分 | 第39-40页 |
| ·BDH公司产品的市场细分化 | 第40页 |
| ·评估细分市场及选择目标市场 | 第40-41页 |
| ·产品的市场定位 | 第41-44页 |
| ·进行产品定位的意义和方法 | 第41-42页 |
| ·BDH公司的市场定位 | 第42-44页 |
| ·建立竞争战略 | 第44-46页 |
| ·如何确定竞争战略 | 第44-45页 |
| ·BDH公司的竞争战略 | 第45-46页 |
| ·制定销售策略 | 第46-51页 |
| ·产品策略 | 第46页 |
| ·价格策略 | 第46-47页 |
| ·促销策略 | 第47-49页 |
| ·渠道策略 | 第49-51页 |
| 第六部分 销售管理程序的设计 | 第51-69页 |
| ·销售组织结构的建立 | 第51-54页 |
| ·BDH公司销售系统组织结构设计及相关部门横向沟通图 | 第51-54页 |
| ·市场开拓系统的建立 | 第54-57页 |
| ·区域市场开发流程图 | 第54页 |
| ·区域市场组织力的确定 | 第54-55页 |
| ·调查的实施 | 第55-56页 |
| ·合作伙伴选定 | 第56页 |
| ·召开铺货前的鼓舞会议 | 第56-57页 |
| ·市场维护系统的建立 | 第57-62页 |
| ·对合作伙伴的维护和管理 | 第57-60页 |
| ·终端网点维护及管理办法 | 第60-62页 |
| ·信息流、物资流和资金流管理办法 | 第62-69页 |
| ·物流系统的管理 | 第63-65页 |
| ·资金流系统管理 | 第65-67页 |
| ·信息流管理 | 第67-69页 |
| 第七部分 结论 | 第69-71页 |
| ·BDH公司的出路 | 第69页 |
| ·论文的局限，以及需进一步探讨的问题 | 第69-70页 |
| ·由BDH公司陷入困境引发的思考 | 第70-71页 |
| 结束语 | 第71-72页 |
| 附件 | 第72-85页 |
| 参考文献 | 第85页 |