| 摘要 | 第1-5页 |
| Abstract | 第5-9页 |
| 第1章 绪论 | 第9-17页 |
| ·研究背景 | 第9-10页 |
| ·研究的目的和意义 | 第10-11页 |
| ·研究的目的 | 第10页 |
| ·研究的意义 | 第10-11页 |
| ·文献综述 | 第11-13页 |
| ·研究内容与论文结构 | 第13-15页 |
| ·本文的主要内容 | 第13-14页 |
| ·论文的行文结构 | 第14-15页 |
| ·研究方法 | 第15-17页 |
| 第2章 长沙联通固网业务市场营销现状分析 | 第17-26页 |
| ·长沙联通公司基本情况 | 第17-21页 |
| ·公司基本架构 | 第17-18页 |
| ·公司发展战略 | 第18页 |
| ·主要设备供应商 | 第18-19页 |
| ·公司固网业务营销现状及销售业绩 | 第19-21页 |
| ·长沙联通固网业务市场存在的主要问题 | 第21-22页 |
| ·内部机制未能有效推动固网发展 | 第21页 |
| ·未与竞争对手搭成良好市场关系 | 第21页 |
| ·产品同质化严重 | 第21-22页 |
| ·导致长沙联通固网业务存在问题的原因分析 | 第22-23页 |
| ·企业融合过程难度大 | 第22页 |
| ·难以彻底实现互联互通 | 第22页 |
| ·创新能力不足 | 第22-23页 |
| ·长沙联通固网业务 SWOT 分析 | 第23-26页 |
| ·优势 | 第23页 |
| ·劣势 | 第23-24页 |
| ·机会 | 第24页 |
| ·威胁 | 第24-26页 |
| 第3章 国内外优秀运营商营销成功经验及启示 | 第26-31页 |
| ·中国电信创新融合业务取胜全业务市场 | 第26-27页 |
| ·AT&T 引导政府规制，打破互联互通障碍 | 第27-28页 |
| ·中国电信及 AT&T 固网业务市场营销经验对长沙联通的启示 | 第28-31页 |
| ·增强企业创新机制，避免产品同质化 | 第28-29页 |
| ·运营商在互联互通中权利与义务对等 | 第29-31页 |
| 第4章 长沙联通固网业务市场细分与品牌定位 | 第31-35页 |
| ·长沙联通固网业务市场细分 | 第31-33页 |
| ·根据年龄细分 | 第31-32页 |
| ·根据业务需求类型细分 | 第32-33页 |
| ·长沙联通固网业务市场品牌定位 | 第33-35页 |
| ·“沃”品牌的建立 | 第33页 |
| ·“沃”品牌定位在长沙固网业务领域的进一步优化 | 第33-35页 |
| 第5章 长沙联通固网业务营销策略的调整方案 | 第35-57页 |
| ·长沙联通固网业务产品调整 | 第35-40页 |
| ·整顿固网基础语音业务 | 第35-37页 |
| ·开发固网数据新产品 | 第37-38页 |
| ·产品品种的合理组合 | 第38-40页 |
| ·长沙联通固网业务价格调整 | 第40-45页 |
| ·顾客需求导向定价语音产品 | 第40-43页 |
| ·竞争导向定价融合产品 | 第43-45页 |
| ·长沙联通固网业务促销调整 | 第45-47页 |
| ·增加人员促销次数，提高促销质量 | 第46页 |
| ·多方面开展非人员促销，提升企业知名度 | 第46-47页 |
| ·长沙联通固网业务渠道调整 | 第47-51页 |
| ·长沙联通固网业务人员体系调整 | 第51-53页 |
| ·增加直销人员编制，加强管理与考核 | 第51-52页 |
| ·提升固网代理商渠道管理人员的职业技能水平 | 第52-53页 |
| ·网建运维部分权限下沉至一线业务单元 | 第53页 |
| ·长沙联通固网业务环境展示提升 | 第53-54页 |
| ·长沙联通固网业务服务流程调整 | 第54-57页 |
| 第6章 长沙联通固网业务营销策略调整方案实施的保障 | 第57-66页 |
| ·明确业务单元及客户经理责任 | 第57-59页 |
| ·业务单元分月开展业务竞赛 | 第57-59页 |
| ·推行客户经理项目实名制 | 第59页 |
| ·加强网络资源建设与装维单位管理 | 第59-62页 |
| ·推行 FTTH 接入模式，合理规范网络结构 | 第59-60页 |
| ·加强装维单位管理，重视客户感知 | 第60-62页 |
| ·建立合理考核机制 | 第62-66页 |
| ·直销经理考核机制 | 第62-64页 |
| ·代理渠道管理人员考核机制 | 第64-66页 |
| 结论 | 第66-67页 |
| 参考文献 | 第67-69页 |
| 致谢 | 第69-70页 |
| 攻读硕士学位期间发表的学术论文 | 第70页 |