| 摘要 | 第5-6页 |
| Abstract | 第6页 |
| 第1章 绪论 | 第9-15页 |
| 1.1 研究的背景 | 第9-11页 |
| 1.2 研究目的和意义 | 第11页 |
| 1.3 研究思路和方法 | 第11-13页 |
| 1.4 论文的技术路线图 | 第13-14页 |
| 1.5 本章小结 | 第14-15页 |
| 第2章 理论基础及文献综述 | 第15-31页 |
| 2.1 大客户相关理论 | 第15-18页 |
| 2.1.1 大客户的概念 | 第15页 |
| 2.1.2 大客户及大客户销售的特点 | 第15-17页 |
| 2.1.3 大客户关系发展模型 | 第17-18页 |
| 2.2 大客户管理的相关理论 | 第18-23页 |
| 2.2.1 大客户管理的兴起与发展 | 第18-19页 |
| 2.2.2 国内大客户管理理论 | 第19-20页 |
| 2.2.3 大客户管理的特点 | 第20-22页 |
| 2.2.4 大客户经理 | 第22页 |
| 2.2.5 大客户管理的意义 | 第22-23页 |
| 2.3 大客户战略管理 | 第23-27页 |
| 2.3.1 大客户战略管理的目标 | 第24-25页 |
| 2.3.2 大客户战略管理的目标与企业整体战略的关系 | 第25-26页 |
| 2.3.3 细分大客户战略 | 第26-27页 |
| 2.4 分析工具与方法 | 第27-30页 |
| 2.4.1 宏观环境分析模型PEST分析 | 第27-28页 |
| 2.4.2 五力模型 | 第28-29页 |
| 2.4.3 竞争态势SWOT分析 | 第29-30页 |
| 2.5 本章小结 | 第30-31页 |
| 第3章 精细化学品行业及C公司的概况 | 第31-45页 |
| 3.1 精细化学品行业介绍 | 第31-35页 |
| 3.1.1 精细化学品及其分类 | 第31页 |
| 3.1.2 精细化学品与一般工业品的区别 | 第31-32页 |
| 3.1.3 精细化学品市场(PEST)分析 | 第32-34页 |
| 3.1.4 精细化学品发展趋势分析 | 第34页 |
| 3.1.5 精细化学品行业大客户特点 | 第34-35页 |
| 3.2 C公司概况 | 第35-44页 |
| 3.2.1 C公司的主要架构及主营产品 | 第35-36页 |
| 3.2.2 C公司的各部门情况介绍 | 第36-38页 |
| 3.2.3 C公司的主要大客户简介 | 第38-40页 |
| 3.2.4 C公司的市场竞争分析 | 第40-41页 |
| 3.2.5 C公司主营业务的SWOT分析 | 第41-44页 |
| 3.3 本章小结 | 第44-45页 |
| 第4章 C公司大客户管理问题分析 | 第45-51页 |
| 4.1 C公司大客户问卷调查 | 第45-50页 |
| 4.1.1 访谈提纲的设计 | 第45-46页 |
| 4.1.2 访谈结果的讨论 | 第46-50页 |
| 4.2 本章小结 | 第50-51页 |
| 第5章 C公司大客户战略的实施 | 第51-64页 |
| 5.1 大客户战略实施的总体思路 | 第51-52页 |
| 5.2 建立大客户评价标准和大客户档案 | 第52-53页 |
| 5.3 大客户管理部门团队建设 | 第53-55页 |
| 5.3.1 大客户团队 | 第54页 |
| 5.3.2 大客户管理岗位职责 | 第54页 |
| 5.3.3 大客户拜访管理制度 | 第54-55页 |
| 5.4 公司内部的沟通与协调机制 | 第55-56页 |
| 5.5 制定针对大客户的销售政策 | 第56-58页 |
| 5.6 服务文化建设 | 第58-59页 |
| 5.7 绩效管理 | 第59-60页 |
| 5.7.1 KPI考核机制 | 第59-60页 |
| 5.7.2 考核内容 | 第60页 |
| 5.8 公司CRM系统支持 | 第60-61页 |
| 5.9 大客户满意度和忠诚度 | 第61-62页 |
| 5.10 大客户预警管理 | 第62-63页 |
| 5.11 本章小结 | 第63-64页 |
| 第6章 结论及讨论 | 第64-66页 |
| 6.1 结论 | 第64-65页 |
| 6.2 讨论 | 第65-66页 |
| 参考文献 | 第66-68页 |
| 致谢 | 第68-69页 |
| 附录 | 第69-71页 |
| 附件 | 第71页 |