| 摘要 | 第5-6页 |
| ABSTRACT | 第6-7页 |
| 缩略语对照表 | 第10-14页 |
| 第一章 绪论 | 第14-22页 |
| 1.1 论文研究的背景和意义 | 第14-16页 |
| 1.1.1 研究背景 | 第14-15页 |
| 1.1.2 意义 | 第15-16页 |
| 1.2 国内外绩效考核研究综述 | 第16-19页 |
| 1.2.1 国外绩效考核理论综述 | 第16-18页 |
| 1.2.2 国内绩效考核研究综述 | 第18-19页 |
| 1.3 论文的基本思路和研究方法 | 第19页 |
| 1.4 论文的研究内容和框架 | 第19-22页 |
| 第二章 绩效考核理论基础 | 第22-34页 |
| 2.1 绩效考核 | 第22-26页 |
| 2.1.1 绩效 | 第22页 |
| 2.1.2 绩效考核的概念 | 第22-23页 |
| 2.1.3 绩效考核的目的 | 第23页 |
| 2.1.4 绩效考核的原则 | 第23-25页 |
| 2.1.5 绩效考核在企业管理中的意义 | 第25-26页 |
| 2.2 较为基础的量表考核法 | 第26-27页 |
| 2.2.1 量表评价法 | 第26-27页 |
| 2.2.2 行为定位等级法 | 第27页 |
| 2.3 当前较为常用的绩效考核方法 | 第27-33页 |
| 2.3.1 目标管理法 | 第27-28页 |
| 2.3.2 关键绩效指标（KPI）考核 | 第28-29页 |
| 2.3.3 平衡计分卡（BSC） | 第29-31页 |
| 2.3.4 360 度绩效考核 | 第31-33页 |
| 2.4 工业生产企业销售部门绩效考核方法的选择 | 第33-34页 |
| 第三章 HC公司销售部门绩效考核现状分析 | 第34-42页 |
| 3.1 HC公司的产品结构和销售部门的业务结构 | 第34-36页 |
| 3.1.1 HC公司的产品结构 | 第34页 |
| 3.1.2 HC公司销售部门业务结构 | 第34-35页 |
| 3.1.3 HC公司销售管理人员选拨办法 | 第35页 |
| 3.1.4 HC公司销售人员工作特征分析 | 第35-36页 |
| 3.2 HC公司销售部门绩效考核现状 | 第36-39页 |
| 3.2.1 绩效指标设置和绩效薪酬制 | 第36页 |
| 3.2.2 当前销售部门绩效考核和薪酬计算办法 | 第36-37页 |
| 3.2.3 当前销售部门内部绩效指标分解和薪酬分配办法 | 第37-39页 |
| 3.2.4 现行绩效考核办法的问题调查 | 第39页 |
| 3.3 HC公司销售部门现行绩效考核办法问题分析 | 第39-42页 |
| 3.3.1 现行绩效考核指标对企业经营目标推动力不够 | 第39-40页 |
| 3.3.2 现行绩效考核指标的设置与销售岗位职责不匹配 | 第40页 |
| 3.3.3 现行部分绩效考核办法脱离市场实际情况 | 第40-42页 |
| 第四章 HC公司销售部门绩效考核方案设计 | 第42-60页 |
| 4.1 设计HC公司销售部门绩效考核方案的原则和思路 | 第42-44页 |
| 4.1.1 设计HC公司销售部门绩效考核方案需要遵循的原则 | 第42页 |
| 4.1.2 设计HC公司销售部门绩效考核方案的理论方法 | 第42-43页 |
| 4.1.3 HC公司销售部门绩效考核方案设计思路 | 第43-44页 |
| 4.2 HC公司销售部门职责定位和绩效指标设计 | 第44-47页 |
| 4.2.1 销售岗位和销售部门职责分析 | 第44页 |
| 4.2.2 HC公司战略目标和经营目标 | 第44-45页 |
| 4.2.3 销售部门绩效考核指标的设计 | 第45-47页 |
| 4.2.4 销售部门绩效考核指标权重的确定 | 第47页 |
| 4.3 设计销售部门绩效考核过程 | 第47-56页 |
| 4.3.1 销售部门绩效目标确认和绩效计算方法 | 第47-49页 |
| 4.3.2 销售部门绩效目标分解与业绩核算 | 第49-52页 |
| 4.3.3 销售人员绩效考核 | 第52-56页 |
| 4.4 绩效考核的薪酬分配和激励 | 第56-57页 |
| 4.5 改进后的绩效考核办法效果评估 | 第57-60页 |
| 4.5.1 对销售边际贡献的影响评估 | 第57-58页 |
| 4.5.2 对产成品库存量和资金回笼率的影响评估 | 第58页 |
| 4.5.3 对现汇比和销售费用的影响评估 | 第58-59页 |
| 4.5.4 对销售队伍建设的影响评估 | 第59-60页 |
| 第五章 实施销售部门绩效考核方案的流程和保障 | 第60-64页 |
| 5.1 销售部门绩效考核方案实施流程 | 第60-62页 |
| 5.1.1 制定绩效目标 | 第60页 |
| 5.1.2 考核培训 | 第60-61页 |
| 5.1.3 实施考核方案 | 第61页 |
| 5.1.4 绩效分析和反馈 | 第61-62页 |
| 5.2 实施绩效考核方案的保障 | 第62-64页 |
| 5.2.1 组织保障 | 第62页 |
| 5.2.2 制度保障 | 第62-64页 |
| 第六章 结论和展望 | 第64-66页 |
| 6.1 结论 | 第64页 |
| 6.2 不足和展望 | 第64-66页 |
| 附录 | 第66-70页 |
| 参考文献 | 第70-72页 |
| 致谢 | 第72-74页 |
| 作者简介 | 第74-75页 |
