| 摘要 | 第1-12页 |
| 前言 | 第12-15页 |
| 第一章 课题提出的动因、研究方法和研究价值.................................................. | 第15-40页 |
| 第一节 课题提出的理论动因:现有研究分歧、成果和不足 | 第16-28页 |
| 一、 现有销售促进研究的主要分歧 | 第16-20页 |
| 二、 销售促进研究的主要成果与不足 | 第20-28页 |
| 第二节 课题提出的实践动因:销售促进研究的现实需求 | 第28-35页 |
| 一、 国内市场营销研究现状与企业对提高促销工具效率的迫切需求 | 第28-29页 |
| 二、 销售促进工具发展及巨大变化 | 第29-33页 |
| 三、 销售促进强度不断加大但销售促进效用却越来越低 | 第33-35页 |
| 第三节 课题研究目的及研究方法 | 第35-38页 |
| 一、 课题研究的目的 | 第36页 |
| 二、 课题研究的方法 | 第36-38页 |
| 第四节 课题研究创新点及研究的价值 | 第38-40页 |
| 一、 课题研究的创新点 | 第38页 |
| 二、 课题研究的价值 | 第38-40页 |
| 第二章 销售促进强度与效用研究的概念性框架 | 第40-62页 |
| 第一节 拓宽视野:从企业行为角度看销售促进 | 第40-45页 |
| 一、 现有销售促进研究与实践的前提假设 | 第40-42页 |
| 二、 从企业行为角度看销售促进 | 第42-45页 |
| 第二节 销售促进工具、功能及行为本质 | 第45-50页 |
| 一、 销售促进工具竞争性分析 | 第45-48页 |
| 二、 销售促进激励和沟通功能的再分析 | 第48-49页 |
| 三、 销售促进的行为本质 | 第49-50页 |
| 第三节 销售促进强度与效用关系辨析及释义 | 第50-53页 |
| 一、 销售促进强度与效用关系辨析 | 第50-51页 |
| 二、 销售促进强度与效用释义 | 第51-53页 |
| 第四节 课题研究的概念性框架 | 第53-57页 |
| 一、 课题研究概念性框架的一般说明 | 第53-54页 |
| 二、 课题研究概念性框架的具体解释 | 第54-57页 |
| 第五节 概念性框架和课题研究的理论基础 | 第57-62页 |
| 一、 概念性框架和课题研究的市场营销理论基础 | 第57-59页 |
| 二、 概念性框架和课题研究的其他理论基础 | 第59-62页 |
| 第三章 产业竞争与销售促进强度............................................... | 第62-90页 |
| 第一节 产业定义与产业竞争研究方法的综合 | 第62-66页 |
| 一、 产业定义与产业竞争主体 | 第62-63页 |
| 二、 产业竞争研究方法的综合 | 第63-66页 |
| 第二节 市场结构与销售促进竞争强度 | 第66-78页 |
| 一、 垄断竞争与销售促进强度的理论分析 | 第66-70页 |
| 二、 产业集中度与销售促进强度的实证研究 | 第70-73页 |
| 三、 产品差异化与销售促进强度 | 第73-77页 |
| 四、 进入壁垒与销售促进强度 | 第77-78页 |
| 第三节 市场行为与销售促进强度 | 第78-84页 |
| 一、 产业内销售促进竞争及其类型 | 第79-81页 |
| 二、 排挤竞争对手行为与销售促进强度 | 第81-82页 |
| 三、 合作行为与销售促进强度 | 第82页 |
| 四、 广告行为与销售促进强度 | 第82-83页 |
| 五、 研发行为与销售促进强度 | 第83-84页 |
| 第四节 产业绩效与销售促进竞争强度 | 第84-86页 |
| 一、 产业盈利能力与销售促进强度 | 第84-85页 |
| 二、 生产相对效率与销售促进强度 | 第85-86页 |
| 第五节 过度竞争与过度促销 | 第86-90页 |
| 一、 过度竞争、价格战和过度促销 | 第86-88页 |
| 二、 过度促销的产业结构特征 | 第88-90页 |
| 第四章 零售竞争与销售促进强度及效用............................................... | 第90-118页 |
| 第一节 零售竞争内涵及零售竞争研究方法的综合 | 第90-95页 |
| 一、 选择零售竞争作为研究营销渠道竞争代表的原因 | 第91-92页 |
| 二、 零售竞争内涵及研究方法 | 第92-95页 |
| 第二节 影响零售促销强度的产业因素及零售促销压力的转移 | 第95-104页 |
| 一、 零售产业竞争与零售促销强度......... | 第95-101页 |
| 二、 宏观经济环境中的消费不力与零售业面临的绩效压力 | 第101-103页 |
| 三、 零售实力增长与压力加大促成零售促销成本的后向转移 | 第103-104页 |
| 第三节 贸易促销构成及影响贸易促销强度和效用的具体因素 | 第104-113页 |
| 一、 零售促销费用的来源和贸易促销的构成 | 第104-107页 |
| 二、 影响贸易促销强度的具体因素 | 第107-111页 |
| 三、 影响贸易促销效用的具体因素 | 第111-113页 |
| 第四节 零售商与制造商的直接竞争对制造商销售促进的影响 | 第113-118页 |
| 一、 零售商自有品牌发展及其主要特点 | 第113-116页 |
| 二、 零售自有品牌产品对制造商销售促进强度和效用的影响 | 第116-118页 |
| 第五章 消费者竞争与销售促进强度及效用............................................... | 第118-160页 |
| 第一节 消费者竞争内涵及消费者竞争研究方法的综合 | 第118-126页 |
| 一、 消费者竞争内涵 | 第118-120页 |
| 二、 消费者学习与消费者竞争的能力基础 | 第120-122页 |
| 三、 消费者学习理论溯源--社会学习理论 | 第122-123页 |
| 四、 信息处理的反应模型与消费者学习机制 | 第123-126页 |
| 第二节 消费者学习效应及其对销售促进强度与效用的影响 | 第126-142页 |
| 一、 学习环境及其对销售促进学习效应的影响 | 第126-130页 |
| 二、 消费者学习效应与相关销售促进的心理因素 | 第130-140页 |
| 三、 消费者学习效应中的心理因素对消费者销售促进使用行为的影响 | 第140-142页 |
| 第三节 消费者个体差异及其对销售促进强度与效用的影响 | 第142-145页 |
| 一、 个体差异及其对销售促进使用行为的直接影响 | 第142-144页 |
| 二、 人口统计因素对心理因素的影响 | 第144-145页 |
| 第四节 销售促进学习效应、个体差异与使用行为实证研究 | 第145-160页 |
| 一、 实证研究的基本假设及结构模型 | 第145-147页 |
| 二、 数据来源 | 第147-148页 |
| 三、 结构模型所采用的测量工具评价 | 第148-151页 |
| 四、 结构模型实证结果分析........................ | 第151-157页 |
| 五、 均值分析与国内消费者销售促进心理认知和实际使用行为现状 | 第157-160页 |
| 第六章 文化制度规制下的销售促进强度与效用............................................... | 第160-174页 |
| 第一节 文化制度的内涵及研究方法的综合 | 第160-163页 |
| 第二节 制度限制对销售促进强度与效用的影响 | 第163-169页 |
| 一、 制度对产业竞争的支持及对产业内不正当竞争行为的限制 | 第163-165页 |
| 二、 制度对渠道公平竞争的鼓励及对不正当竞争行为的限制 | 第165-167页 |
| 三、 制度对消费者权益的保护及对虚假促销的限制 | 第167-168页 |
| 四、 制度对某些销售促进形式的特别限制 | 第168-169页 |
| 第三节 文化限制对销售促进强度与效用的影响 | 第169-174页 |
| 一、 商业文化对销售促进强度和效用的影响 | 第169-171页 |
| 二、 消费文化价值观的差异对销售促进强度和效用的影响 | 第171-174页 |
| 第七章 课题研究启示与销售促进策略制定 | 第174-183页 |
| 第一节 销售促进强度与效用研究的管理启示 | 第174-178页 |
| 一、 产业竞争与销售促进强度研究的管理启示 | 第174-175页 |
| 二、 零售竞争与销售促进强度及效用研究的管理启示 | 第175-176页 |
| 三、 消费者竞争与销售促进强度及效用研究的管理启示 | 第176-177页 |
| 四、 文化制度下销售促进强度及效用研究的管理启示 | 第177-178页 |
| 第二节 销售促进策略制定实施流程与效用提升基本原则 | 第178-183页 |
| 一、 销售促进策略制定实施流程 | 第178-181页 |
| 二、 销售促进策略效用提升基本原则 | 第181-183页 |
| 结语:未来的研究方向 | 第183-184页 |
| 附录 | 第184-188页 |
| 参考文献 | 第188-196页 |
