| 摘要 | 第1-5页 |
| Abstract | 第5-10页 |
| 第一章 绪论 | 第10-15页 |
| ·论文研究的背景和意义 | 第10-12页 |
| ·冠群金辰公司背景介绍 | 第10-11页 |
| ·冠群金辰公司在行业中的地位 | 第11页 |
| ·论文研究的背景和意义 | 第11-12页 |
| ·论文的结构安排及思路 | 第12-14页 |
| ·结构安排 | 第12-13页 |
| ·论文的研究方法 | 第13-14页 |
| ·研究的现实意义 | 第14-15页 |
| 第二章 大客户营销的相关理论研究 | 第15-24页 |
| ·大客户的定义与客户价值 | 第15-16页 |
| ·大客户的定义 | 第15页 |
| ·大客户的价值 | 第15-16页 |
| ·80/20法则 | 第16-18页 |
| ·80/20在公司销售中的具体体现 | 第16页 |
| ·80/20法则的具体步骤 | 第16-18页 |
| ·大客户市场营销组合 | 第18-19页 |
| ·市场营销组合的特点 | 第18页 |
| ·市场营销组合策略的作用 | 第18-19页 |
| ·大客户需求分析理论 | 第19-21页 |
| ·挖掘客户需求,建立信任关系 | 第19-20页 |
| ·超越客户期望 | 第20-21页 |
| ·大客户生命周期理论 | 第21-23页 |
| ·客户生命周期管理 | 第21-22页 |
| ·客户生命周期理论的特点 | 第22-23页 |
| ·本章小结 | 第23-24页 |
| 第三章 冠群金辰公司行业大客户新营销策略 | 第24-41页 |
| ·信息安全行业的市场现状及发展趋势 | 第24-26页 |
| ·信息安全市场的行业现状 | 第24-25页 |
| ·信息安全市场的未来发展趋势 | 第25-26页 |
| ·信息安全行业传统营销存在的主要问题 | 第26-28页 |
| ·传统营销管理的问题 | 第26-27页 |
| ·传统营销模式的问题 | 第27-28页 |
| ·冠群金辰大客户购买行为分析 | 第28-32页 |
| ·大客户需求和购买行为特点 | 第28-29页 |
| ·影响大客户购买行为的四大因素 | 第29-31页 |
| ·熟悉行业大客户的招标流程 | 第31-32页 |
| ·冠群金辰公司新营销管理工具分析 | 第32-37页 |
| ·冠群金辰公司为什么使用销售漏斗管理 | 第32-33页 |
| ·销售漏斗管理的本质 | 第33页 |
| ·销售漏斗管理的原则 | 第33-37页 |
| ·冠群金辰"基于客户价值链"新营销流程分析 | 第37-39页 |
| ·销售人员熟悉行业大客户的业务流程 | 第37页 |
| ·客户的问题就是公司营销的切入点 | 第37-38页 |
| ·产品价值替代客户的特殊功能 | 第38-39页 |
| ·产品价值镶嵌到客户的价值链中去 | 第39页 |
| ·本章小结 | 第39-41页 |
| 第四章 冠群金辰公司"基于客户满意度"的产品与服务策略 | 第41-59页 |
| ·传统信息安全行业产品与服务存在的常见问题 | 第41-44页 |
| ·方案缺乏跟客户业务系统的整合 | 第41-42页 |
| ·产品功能过度集成化 | 第42页 |
| ·价格直线式思维:降价再降价 | 第42-44页 |
| ·冠群金辰公司产品策略 | 第44-47页 |
| ·方案与客户业务系统的整合策略 | 第44页 |
| ·冠群金辰公司的产品策略 | 第44-46页 |
| ·冠群金辰公司价格竞争策略 | 第46-47页 |
| ·维护行业大客户关系服务策略 | 第47-50页 |
| ·行业大客户信息管理 | 第48-49页 |
| ·行业大客户升级管理 | 第49-50页 |
| ·冠群金辰公司"基于客户满意度"的服务三层次 | 第50-58页 |
| ·战略层次 | 第50-52页 |
| ·管理层次 | 第52页 |
| ·技术与服务层次 | 第52-58页 |
| ·本章小结 | 第58-59页 |
| 第五章 结论 | 第59-60页 |
| 致谢 | 第60-61页 |
| 注释 | 第61-62页 |
| 参考文献 | 第62页 |