| 摘要 | 第5-6页 |
| Abstract | 第6-7页 |
| 第一章 绪论 | 第10-16页 |
| 1.1 研究背景与意义 | 第10-11页 |
| 1.2 相关研究的评述 | 第11-14页 |
| 1.2.1 国外研究现状 | 第11-13页 |
| 1.2.2 国内研究现状 | 第13-14页 |
| 1.3 研究目标和内容 | 第14-15页 |
| 1.4 研究的方法与思路 | 第15-16页 |
| 1.4.1 研究方法 | 第15页 |
| 1.4.2 研究思路 | 第15-16页 |
| 第二章 理论基础 | 第16-24页 |
| 2.1 大客户营销的概念及特点 | 第16-17页 |
| 2.1.1 大客户的概念 | 第16页 |
| 2.1.2 大客户的特点 | 第16-17页 |
| 2.2 大客户营销策略的相关理论 | 第17-24页 |
| 2.2.1 关系营销理论 | 第17-18页 |
| 2.2.2 目标市场理论 | 第18-19页 |
| 2.2.3 4R营销策略理论 | 第19-24页 |
| 第三章 移动德化分公司大客户营销现状与问题 | 第24-34页 |
| 3.1 移动德化分公司发展概况 | 第24-25页 |
| 3.2 移动德化分公司大客户营销现状 | 第25-29页 |
| 3.2.1 大客户的分类 | 第25-26页 |
| 3.2.2 大客户营销体系 | 第26-28页 |
| 3.2.3 大客户服务体系 | 第28-29页 |
| 3.3 移动德化分公司大客户营销存在的问题分析 | 第29-34页 |
| 3.3.1 顾客识别、分类与管理能力不足 | 第29-30页 |
| 3.3.2 漠视客户理解力现象长期存在 | 第30-31页 |
| 3.3.3 缺乏对市场信息的掌控与分析 | 第31页 |
| 3.3.4 集团产品难以满足需求 | 第31-34页 |
| 第四章 福建移动德化分公司大客户营销策略设计 | 第34-44页 |
| 4.1 大客户市场营销策略的基本目标与原则 | 第34页 |
| 4.2 福建移动德化分公司大客户市场的细分和定位 | 第34-36页 |
| 4.2.1 大客户市场的细分 | 第34-35页 |
| 4.2.2 大客户的市场定位 | 第35-36页 |
| 4.3 市场反应速度策略 | 第36-39页 |
| 4.3.1 优化大客户营销组织职能与设计 | 第36-38页 |
| 4.3.2 大客户等级服务标准和服务模式 | 第38-39页 |
| 4.4 客户关联策略 | 第39-40页 |
| 4.4.1 大客户一站式服务的业务流程 | 第39-40页 |
| 4.4.2 大客户工作的细分体系 | 第40页 |
| 4.5 客户关系营销策略 | 第40-41页 |
| 4.6 客户让渡价值策略 | 第41-44页 |
| 4.6.1 增加客户购买的总价值 | 第41-42页 |
| 4.6.2 降低客户购买的总成本 | 第42-44页 |
| 第五章 福建移动德化分公司大客户营销策略的保障措施 | 第44-50页 |
| 5.1 制度保障 | 第44-46页 |
| 5.1.1 有效对市场营销目标进行分解 | 第44-45页 |
| 5.1.2 完善市场营销目标的评价标准 | 第45页 |
| 5.1.3 及时评估和反馈部门营销工作的效率 | 第45页 |
| 5.1.4 整合公司外部流程,提升营销效率 | 第45-46页 |
| 5.2 人才保障 | 第46-47页 |
| 5.2.1 为销售人员建立公正的竞争机制 | 第46-47页 |
| 5.2.2 建立科学规范的考评机制 | 第47页 |
| 5.3 技术支撑保障 | 第47-50页 |
| 5.3.1 大客户管理支撑系统保障 | 第48页 |
| 5.3.2 大客户管理分析系统 | 第48-49页 |
| 5.3.3 建设终端营销系统 | 第49-50页 |
| 研究结论与展望 | 第50-52页 |
| 致谢 | 第52-53页 |
| 参考文献 | 第53-55页 |