| 摘要 | 第1-6页 |
| ABSTRACT | 第6-9页 |
| 第一章 绪论 | 第9-15页 |
| ·研究背景 | 第9-10页 |
| ·企业背景 | 第9页 |
| ·问题的提出 | 第9-10页 |
| ·研究意义 | 第10-12页 |
| ·研究方法 | 第12-13页 |
| ·数据收集 | 第12页 |
| ·数据分析 | 第12-13页 |
| ·研究思路 | 第13页 |
| ·研究应用方向 | 第13-15页 |
| 第二章 文献综述 | 第15-26页 |
| ·胜任特征的概念 | 第15-20页 |
| ·胜任特征概念的提出 | 第15-18页 |
| ·胜任特征的研究历史 | 第18-19页 |
| ·胜任特征的适用范围 | 第19-20页 |
| ·胜任特征模型的建立流程 | 第20-23页 |
| ·定义绩效标准 | 第21页 |
| ·选取效标样本 | 第21-22页 |
| ·关键行为事件访谈 | 第22页 |
| ·建立胜任特征模型 | 第22页 |
| ·验证胜任特征模型 | 第22-23页 |
| ·胜任特征通用模型 | 第23-26页 |
| ·彭剑锋教授市场类通用素质模型 | 第23-24页 |
| ·华点通---职业人员胜任特征 | 第24-25页 |
| ·时勘的销售人员胜任通用模型 | 第25-26页 |
| 第三章 研究设计与实施 | 第26-34页 |
| ·销售人员岗位工作分析 | 第27-29页 |
| ·销售人员的工作内容 | 第27-28页 |
| ·工作说明书 | 第28页 |
| ·工作说明书内容分析 | 第28-29页 |
| ·绩优者选择标准 | 第29-30页 |
| ·关键行为事件访谈 | 第30-34页 |
| ·访谈准备工作 | 第30-31页 |
| ·关键行为事件访谈(BEI)问题提纲 | 第31-32页 |
| ·访谈内容整理 | 第32-34页 |
| 第四章 TW公司销售人员胜任特征模型设计 | 第34-47页 |
| ·销售人员胜任特征数据分析 | 第34-38页 |
| ·BEI数据统计 | 第34-35页 |
| ·统计数据整理 | 第35-37页 |
| ·访谈统计数据分析 | 第37-38页 |
| ·胜任特征模型的验证 | 第38-40页 |
| ·调查问卷的形成过程 | 第38-39页 |
| ·问卷调查结果及评价 | 第39页 |
| ·团体焦点访谈(Focus Group Interview，FGI) | 第39-40页 |
| ·销售人员胜任特征模型 | 第40-44页 |
| ·胜任特征要素权重分析 | 第44-45页 |
| ·研究感想 | 第45-47页 |
| 第五章 胜任特征模型在企业中的应用 | 第47-50页 |
| ·应用胜任特征模型对人员分析的举例 | 第47-48页 |
| ·胜任特征模型在人员选拔及招聘方面的应用 | 第48页 |
| ·胜任特征模型在人员培训方面的应用 | 第48-49页 |
| ·胜任特征模型在员工职业发展方面的应用 | 第49-50页 |
| 第六章 总结与展望 | 第50-51页 |
| 致谢 | 第51-52页 |
| 参考文献 | 第52-54页 |
| 附录 | 第54-59页 |
| 附录I TW公司销售人员调查问卷 | 第54-57页 |
| 附录II 胜任特征词典解释 | 第57-58页 |
| 附录III TW公司销售人员工作说明书 | 第58-59页 |