| 中文摘要 | 第1-5页 |
| ABSTRACT | 第5-6页 |
| 第一章 绪论 | 第6-11页 |
| ·乘用车产业的发展概况 | 第6-7页 |
| ·乘用车销售的主流渠道 | 第7-8页 |
| ·本文研究的意义 | 第8-9页 |
| ·本文研究的框架与理论依据 | 第9-11页 |
| 第二章 渠道中的博弈 | 第11-19页 |
| ·上海大众的营销渠道 | 第11-12页 |
| ·渠道博弈的诱因 | 第12-13页 |
| ·简化的博弈模型:囚徒困境 | 第13-16页 |
| ·困境的负面影响 | 第16-19页 |
| 第三章 销售渠道的环境分析 | 第19-25页 |
| ·政策与法律:正在改变失衡的渠道 | 第19-20页 |
| ·经济:引领汽车消费前行 | 第20-22页 |
| ·社会:勾勒出消费者的特征 | 第22-23页 |
| ·技术:挑战与机遇并存 | 第23-24页 |
| ·小结 | 第24-25页 |
| 第四章 渠道中的强势方——对上海大众的分析 | 第25-33页 |
| ·上海大众的渠道权利 | 第25-28页 |
| ·专家力 | 第25-26页 |
| ·法律力 | 第26页 |
| ·报酬力 | 第26-27页 |
| ·强制力 | 第27-28页 |
| ·与经销商合作的价值 | 第28-33页 |
| ·如何获得顾客终生价值 | 第28-29页 |
| ·经销商在提升客户忠诚度过程中的作用 | 第29-33页 |
| 第五章 制造商与顾客间的桥梁——对特许经销商的分析 | 第33-43页 |
| ·经销商的竞争环境 | 第33-38页 |
| ·同业竞争者 | 第33-36页 |
| ·潜在进入者 | 第36-37页 |
| ·替代品的威胁 | 第37-38页 |
| ·渠道中新的退出机制 | 第38-39页 |
| ·经销商的经营策略 | 第39-43页 |
| ·专一化战略,中小型经销商的首选 | 第39-41页 |
| ·大型与超大型经销商的快速扩张 | 第41-43页 |
| 第六章 突破困境的尝试 | 第43-49页 |
| ·对制造商的建议 | 第43-46页 |
| ·成为渠道中的PE | 第43-44页 |
| ·提升经销商的经营能力 | 第44-45页 |
| ·促成经销商之间的合作 | 第45页 |
| ·保持目标的一致 | 第45-46页 |
| ·对经销商的建议 | 第46-47页 |
| ·重拾信息反馈功能 | 第46页 |
| ·以服务为核心塑造竞争力 | 第46-47页 |
| ·再看囚徒困境 | 第47-49页 |
| 第七章 结束语 | 第49-50页 |
| 参考文献 | 第50-52页 |
| 附录:图表数据来源清单 | 第52-53页 |
| 致谢 | 第53-54页 |