| 摘要 | 第5-6页 |
| ABSTRACT | 第6-7页 |
| 第一章 绪论 | 第10-15页 |
| 1.1 论文选题的背景 | 第10-12页 |
| 1.2 论文研究的内容和方法 | 第12-13页 |
| 1.3 论文的基本结构 | 第13页 |
| 1.4 本章小结 | 第13-15页 |
| 第二章 IT通信业背景及发展前景介绍 | 第15-23页 |
| 2.1 IT通信行业背景 | 第15-16页 |
| 2.2 发展前景 | 第16-22页 |
| 2.3 本章小结 | 第22-23页 |
| 第三章 SZ公司销售体系发展历程回顾及现状分析 | 第23-30页 |
| 3.1 SZ科技发展有限公司的销售业务层分析 | 第23-25页 |
| 3.1.1 上半年SZ公司经营业绩分析 | 第23-24页 |
| 3.1.2 销售业务层分析 | 第24-25页 |
| 3.2 SZ科技发展有限公司的人员结构层分析 | 第25-27页 |
| 3.2.1 SZ科技发展有限公司人资体系现状 | 第25-26页 |
| 3.2.2 人才结构不够合理的表现 | 第26-27页 |
| 3.2.3 人力体系现状的提升 | 第27页 |
| 3.3 SZ科技发展有限公司的产品结构层分析 | 第27-29页 |
| 3.3.1 SZ公司的产品解决方案包括内容 | 第28页 |
| 3.3.2 SZ 公司产品结构层分析如表 3-3 所示 | 第28-29页 |
| 3.4 本章小结 | 第29-30页 |
| 第四章 SZ公司销售体系在发展过程中的问题 | 第30-36页 |
| 4.1 SZ科技发展有限公司在市场环境变化中面临的激烈竞争分析 | 第30-32页 |
| 4.1.1 SZ公司历史机遇下的竞争分析 | 第31页 |
| 4.1.2 SZ公司当前面对的竞争问题 | 第31-32页 |
| 4.2 SZ公司人才短缺问题分析探讨 | 第32-34页 |
| 4.2.1 SZ公司人才短缺问题 | 第33页 |
| 4.2.2 SZ公司销售人员应当具备的基本素质 | 第33-34页 |
| 4.2.3 SZ公司人才机制面临的问题 | 第34页 |
| 4.3 SZ科技发展有限公司在市场容量扩大中面临的资源整合问题 | 第34-35页 |
| 4.3.1 产品资源整合问题 | 第34-35页 |
| 4.3.2 合作伙伴资源整合问题 | 第35页 |
| 4.4 本章小结 | 第35-36页 |
| 第五章 SZ公司销售体系的业务发展策略探讨 | 第36-62页 |
| 5.1 SZ科技发展有限公司如何运用业务层战略建立竞争优势 | 第36-41页 |
| 5.1.1 传统行业客户拓展思路 | 第36-37页 |
| 5.1.2 新兴行业客户拓展思路 | 第37-38页 |
| 5.1.3 针对新兴行业的战略规划如下 | 第38-39页 |
| 5.1.4 地市区域拓展思路 | 第39-41页 |
| 5.2 SZ公司如何解决规模扩大人尽其才的问题 | 第41-49页 |
| 5.2.1 SZ公司销售体系员工核心胜任素质模型 | 第41-46页 |
| 5.2.2 销售人员的基本能力要求 | 第46-47页 |
| 5.2.3 SZ公司的销售组织架构及人员编制模式建议 | 第47-48页 |
| 5.2.4 SZ公司人力资源体系提升建议 | 第48-49页 |
| 5.2.5 SZ公司如何突破发展瓶颈 | 第49页 |
| 5.3 SZ公司在新市场格局下资源整合及合作策略 | 第49-51页 |
| 5.3.1 厂商资源的整合 | 第50页 |
| 5.3.2 客户资源的整合 | 第50页 |
| 5.3.3 组织机制保证及策略 | 第50-51页 |
| 5.3.4 公司平台强化管理的几点措施 | 第51页 |
| 5.4 SZ公司如何提升销售体系及规范销售流程 | 第51-61页 |
| 5.4.1 完善客户资料及梳理重点客户 | 第51-52页 |
| 5.4.2 重点地市业务突破 | 第52-53页 |
| 5.4.3 建立与重点客户的长期战略合作关系 | 第53页 |
| 5.4.4 重点项目层次化攻关机制 | 第53页 |
| 5.4.5 团队建设机制 | 第53-54页 |
| 5.4.6 新产品的推广计划 | 第54-55页 |
| 5.4.7 销售行动计划 | 第55页 |
| 5.4.8 大客户体验式销售标准流程 | 第55-61页 |
| 5.5 本章小结 | 第61-62页 |
| 第六章 结论 | 第62-64页 |
| 致谢 | 第64-65页 |
| 参考文献 | 第65-66页 |
