| 摘要 | 第5-6页 |
| Abstract | 第6页 |
| 第1章 绪论 | 第9-14页 |
| 1.1 研究背景 | 第9-10页 |
| 1.2 研究目的和意义 | 第10-11页 |
| 1.3 研究方法 | 第11-12页 |
| 1.3.1 访谈法 | 第11-12页 |
| 1.3.2 案例分析法 | 第12页 |
| 1.4 研究内容与研究框架 | 第12-14页 |
| 第2章 理论综述 | 第14-23页 |
| 2.1 渠道的界定、功能及其结构 | 第14-17页 |
| 2.1.1 渠道的界定 | 第14页 |
| 2.1.2 渠道的功能 | 第14-15页 |
| 2.1.3 渠道的结构 | 第15-17页 |
| 2.1.3.1 长度结构 | 第16页 |
| 2.1.3.2 宽度结构 | 第16页 |
| 2.1.3.3 系统结构 | 第16-17页 |
| 2.2 渠道激励的界定 | 第17-18页 |
| 2.2.1 激励的界定 | 第17页 |
| 2.2.2 渠道激励的界定 | 第17-18页 |
| 2.3 渠道激励理论与方法 | 第18-23页 |
| 2.3.1 主要的激励理论 | 第18-19页 |
| 2.3.2 渠道激励政策的制定 | 第19-23页 |
| 第3章 OA行业、MK公司及其渠道管理体系概述 | 第23-33页 |
| 3.1 OA行业概述 | 第23-28页 |
| 3.1.1 OA市场规模概述 | 第23页 |
| 3.1.2 复印机竞争状况 | 第23-25页 |
| 3.1.3 复印机行业的发展趋势 | 第25-28页 |
| 3.2 MK公司概述 | 第28-30页 |
| 3.2.1 MK集团及业务简介 | 第28页 |
| 3.2.2 MK公司经营哲学 | 第28-29页 |
| 3.2.3 MK公司品牌及市场战略 | 第29-30页 |
| 3.3 MK公司渠道管理体系概述 | 第30-33页 |
| 3.3.1 MK公司渠道概述 | 第30-31页 |
| 3.3.2 MK公司的渠道管理组织架构图 | 第31-33页 |
| 第4章 MK公司解决方案销售及其渠道激励现状与问题研究 | 第33-47页 |
| 4.1 MK公司解决方案销售 | 第33-37页 |
| 4.1.1 行业解决方案的发展及前景 | 第33页 |
| 4.1.2 MK公司解决方案产品介绍 | 第33-35页 |
| 4.1.3 MK公司解决方案产品在渠道的销售现状 | 第35-37页 |
| 4.2 MK公司渠道激励的主要类型 | 第37-38页 |
| 4.3 MK公司解决方案销售在渠道激励中面临的问题 | 第38-47页 |
| 4.3.1 基于访谈的研究 | 第38-42页 |
| 4.3.2 渠道解决方案销售的案例分析 | 第42-47页 |
| 第5章 MK公司解决方案销售的渠道激励策略研究 | 第47-57页 |
| 5.1 设定参与激励计划经销商的准入门槛 | 第47-48页 |
| 5.2 制定提升经营能力的渠道成长计划 | 第48-50页 |
| 5.3 设立支持培训与激励旅游的专项资金 | 第50-52页 |
| 5.4 建立解决方案等级评估的支持平台 | 第52-53页 |
| 5.5 确立项目咨询模式及案件跟踪体制 | 第53-54页 |
| 5.6 制定合理价格及提供广告展厅支持 | 第54-56页 |
| 5.7 协助案件挖掘及自有软件开发 | 第56-57页 |
| 第6章 MK公司解决方案销售的渠道激励支撑策略研究 | 第57-62页 |
| 6.1 MK公司管理层的支持 | 第57页 |
| 6.2 初期组织及支持架构的改善 | 第57-58页 |
| 6.3 MK公司内部管理体制调整 | 第58-60页 |
| 6.4 MK公司持续性发展的构想部署 | 第60-62页 |
| 6.4.1 中期组织及支持架构的升级改善 | 第60-61页 |
| 6.4.2 解决方案销售在渠道的可持续发展 | 第61-62页 |
| 第7章 结论与讨论 | 第62-64页 |
| 7.1 结论 | 第62-63页 |
| 7.2 讨论 | 第63-64页 |
| 参考文献 | 第64-66页 |
| 致谢 | 第66-67页 |
| 附录1 | 第67-68页 |
| 附录2 | 第68-69页 |
| 附件 | 第69页 |
