电信企业针对中小企业客户市场营销策略研究--以杭州市电信公司“天翼领航”为例
| 摘要 | 第1-5页 |
| ABSTRACT | 第5-7页 |
| 目录 | 第7-9页 |
| 一、绪论 | 第9-13页 |
| (一)选题背景 | 第9-11页 |
| 1、宏观背景 | 第9-10页 |
| 2、企业背景 | 第10页 |
| 3、杭州中小企业信息化需求背景 | 第10-11页 |
| (二) 选题意义 | 第11页 |
| (三) 研究内容和方法 | 第11-13页 |
| 1、研究内容和方法 | 第11-12页 |
| 2、技术路线 | 第12-13页 |
| 二、相关理论和文献综述 | 第13-17页 |
| (一) 市场营销的含义 | 第13页 |
| (二) 国外主要市场营销策略理论 | 第13-15页 |
| 1、“4Ps”理论 | 第13-14页 |
| 2、“4Cs”理论 | 第14-15页 |
| 3、“4R”理论 | 第15页 |
| (三) 国内市场营销策略研究现状 | 第15-16页 |
| (四) 本文所用分析工具 | 第16-17页 |
| 1、PEST分析模型 | 第16页 |
| 2、波特的五力模型 | 第16-17页 |
| 三、“天翼领航”产品介绍及营销现状 | 第17-27页 |
| (一) “天翼领航”简介 | 第17-20页 |
| (二) “天翼领航”营销现状 | 第20-25页 |
| 1、楼宇营销 | 第20-21页 |
| 2、网厅营销 | 第21页 |
| 3、代理营销 | 第21页 |
| 4、现场推广营销 | 第21-22页 |
| 5、产品差异化营销 | 第22-25页 |
| (三) 营销过程中的不足 | 第25-27页 |
| 1、价格方面 | 第25页 |
| 2、产品方面 | 第25-26页 |
| 3、渠道方面 | 第26页 |
| 4、促销方面 | 第26-27页 |
| 四、“天翼领航”产品市场营销相关分析 | 第27-40页 |
| (一) “天翼领航”的宏观环境分析 | 第27-31页 |
| 1、政策环境 | 第27-30页 |
| 2、经济环境 | 第30-31页 |
| 3、技术环境 | 第31页 |
| (二) 杭州电信“天翼领航”行业环境分析 | 第31-40页 |
| 1、现有竞争对手之间的竞争 | 第31-36页 |
| 2、进入威胁 | 第36-37页 |
| 3、替代威胁 | 第37页 |
| 4、卖方讨价还价能力 | 第37-38页 |
| 5、买方讨价还价能力 | 第38-40页 |
| 五、天翼领航”市场营销策略改进建议 | 第40-48页 |
| (一) 产品策略 | 第40-41页 |
| 1、精简种类,加强针对性 | 第40-41页 |
| 2、注重品牌对产品的影响 | 第41页 |
| 3、增加创新服务 | 第41页 |
| (二) 价格策略 | 第41-43页 |
| 1、完善组合价格策略 | 第41-42页 |
| 2、折扣策略 | 第42页 |
| 3、客户关系定价策略 | 第42-43页 |
| 4、分阶段定价策略 | 第43页 |
| (三) 渠道策略 | 第43-46页 |
| 1、坚实直销渠道 | 第44页 |
| 2、运用实体渠道 | 第44页 |
| 3、增强电子渠道 | 第44-45页 |
| 4、完善代理渠道 | 第45-46页 |
| (四) 促销策略 | 第46-48页 |
| 1、媒介传播促销 | 第46页 |
| 2、现场促销 | 第46-47页 |
| 3、公共关系策略 | 第47页 |
| 4、终端聚焦 | 第47-48页 |
| 六、总结与展望 | 第48-50页 |
| (一) 本文的主要结论 | 第48页 |
| 1、产品策略 | 第48页 |
| 2、价格策略 | 第48页 |
| 3、渠道策略 | 第48页 |
| 4、促销策略 | 第48页 |
| (二) 本文的局限需要进一步研究的问题 | 第48-50页 |
| 参考文献 | 第50-52页 |
| 附录 | 第52-54页 |
| 致谢 | 第54-55页 |
