| 摘要 | 第3-4页 |
| Abstract | 第4-5页 |
| 1 绪论 | 第9-18页 |
| 1.1 选题背景和意义 | 第9-11页 |
| 1.1.1 选题背景 | 第9-10页 |
| 1.1.2 研究目的 | 第10页 |
| 1.1.3 研究意义 | 第10-11页 |
| 1.2 国内外研究现状 | 第11-14页 |
| 1.2.1 国内外研究现状分析 | 第11-14页 |
| 1.2.2 国内外研究综述 | 第14页 |
| 1.3 研究方法和技术路线 | 第14-17页 |
| 1.3.1 研究方法 | 第14-16页 |
| 1.3.2 技术路线 | 第16-17页 |
| 1.4 论文基本框架 | 第17页 |
| 1.5 创新点 | 第17-18页 |
| 2 绩效考核理论基础 | 第18-27页 |
| 2.1 绩效考核相关概述 | 第18-21页 |
| 2.1.1 绩效考核的概念 | 第18-19页 |
| 2.1.2 绩效的特点 | 第19页 |
| 2.1.3 绩效考核的目的和原则 | 第19-21页 |
| 2.2 绩效考核的常用工具 | 第21-27页 |
| 2.2.1 目标管理法 | 第21-22页 |
| 2.2.2 KPI关键绩效指标考核 | 第22-24页 |
| 2.2.3 平衡计分卡 | 第24-25页 |
| 2.2.4 360 度绩效考核 | 第25-27页 |
| 3 LC通讯公司销售人员的绩效考核体系现状 | 第27-39页 |
| 3.1 LC通讯公司现状分析 | 第27-32页 |
| 3.1.1 销售工作的日常管理 | 第28页 |
| 3.1.2 LC通讯公司销售人员基本情况 | 第28-30页 |
| 3.1.3 目前的销售人员绩效考核办法 | 第30-31页 |
| 3.1.4 绩效考核体系现状 | 第31-32页 |
| 3.2 LC通讯公司销售人员的绩效考核现状调查 | 第32-36页 |
| 3.2.1 问卷设计 | 第33页 |
| 3.2.2 信度与效度分析 | 第33页 |
| 3.2.3 访谈与调查结果分析 | 第33-36页 |
| 3.3 销售人员绩效考核存在的问题 | 第36-39页 |
| 3.3.1 绩效考核定位模糊 | 第36-37页 |
| 3.3.2 绩效考核主体单一 | 第37页 |
| 3.3.3 绩效指标缺乏科学性 | 第37页 |
| 3.3.4 缺乏有效地沟通机制 | 第37-38页 |
| 3.3.5 考核结果应用不到位 | 第38页 |
| 3.3.6 考核方案实施不彻底 | 第38-39页 |
| 4 LC通讯公司销售人员绩效考核方案优化设计 | 第39-57页 |
| 4.1 优化目标、原则和设计指导思想 | 第39-41页 |
| 4.1.1 优化目标 | 第39页 |
| 4.1.2 优化原则 | 第39-40页 |
| 4.1.3 优化方案设计指导思想 | 第40页 |
| 4.1.4 LC通讯公司销售人员绩效考核体系设计思路 | 第40-41页 |
| 4.2 销售人员的绩效考核指标确定 | 第41-44页 |
| 4.2.1 绩效指标的提取 | 第41-42页 |
| 4.2.2 绩效指标的分解 | 第42-44页 |
| 4.3 层次分析法 | 第44-51页 |
| 4.3.1 建立判断矩阵 | 第45-46页 |
| 4.3.2 计算各因素权重值以及进行矩阵的一致性检验 | 第46-47页 |
| 4.3.3 销售人员KPI绩效考核指标及其权重的确定 | 第47-51页 |
| 4.4 销售人员绩效考核方法 | 第51-53页 |
| 4.4.1 销售人员绩效考核表的设计 | 第51页 |
| 4.4.2 销售人员绩效考核主体的选择 | 第51-52页 |
| 4.4.3 销售人员绩效考核周期的确定 | 第52-53页 |
| 4.5 绩效考核结果的处理及应用 | 第53-55页 |
| 4.5.1 用于薪酬管理 | 第53页 |
| 4.5.2 用于等级升降和人员调配 | 第53页 |
| 4.5.3 用于员工培训和开发决策 | 第53-54页 |
| 4.5.4 用于绩效的持续改进 | 第54-55页 |
| 4.6 绩效考核保障机制 | 第55-57页 |
| 4.6.1 组织保障 | 第55-56页 |
| 4.6.2 实施前考核者的培训 | 第56页 |
| 4.6.3 人力资源配套制度 | 第56页 |
| 4.6.4 绩效考核申诉制度 | 第56-57页 |
| 5 LC通讯公司销售人员绩效考核体系实施与效果评价 | 第57-63页 |
| 5.1 LC通讯公司销售人员绩效考核体系实施 | 第57-59页 |
| 5.1.1 绩效计划 | 第57页 |
| 5.1.2 绩效实施 | 第57-58页 |
| 5.1.3 绩效考核 | 第58页 |
| 5.1.4 绩效反馈 | 第58-59页 |
| 5.2 LC通讯公司销售人员绩效考核体系实施效果评价 | 第59-63页 |
| 5.2.1 实施效果评价的操作性 | 第59-60页 |
| 5.2.2 考核方案的优点 | 第60-61页 |
| 5.2.3 考核方案的缺点 | 第61-62页 |
| 5.2.4 LC通讯公司销售人员绩效考核体系设计的改进措施 | 第62-63页 |
| 结论与展望 | 第63-64页 |
| 参考文献 | 第64-67页 |
| 附录 1：LC通讯公司销售人员绩效考核调查问卷 | 第67-70页 |
| 附录 2：LC通讯公司销售人员绩效考核情况访谈提纲 | 第70-71页 |
| 附录 3：LC通讯公司销售人员绩效考核表 | 第71-73页 |
| 附录 4：LC通讯公司销售人员绩效考核重要指标调查问卷 | 第73-75页 |
| 致谢 | 第75-76页 |
| 攻读学位期间发表的学术论文目录 | 第76-77页 |
