青岛碱业的营销渠道冲突与对策研究
| 摘要 | 第10-11页 |
| 英文摘要 | 第11页 |
| 1 引言 | 第13-21页 |
| 1.1 研究背景 | 第13页 |
| 1.2 本研究的目的与意义 | 第13-14页 |
| 1.2.1 研究目的 | 第13-14页 |
| 1.2.2 研究意义 | 第14页 |
| 1.3 国内外研究文献综述 | 第14-17页 |
| 1.3.1 国外研究文献综述 | 第14-16页 |
| 1.3.2 国内研究文献综述 | 第16-17页 |
| 1.3.3 国内外研究评述 | 第17页 |
| 1.4 本研究的主要内容 | 第17-18页 |
| 1.5 研究方法与技术路线 | 第18-20页 |
| 1.5.1 研究方法 | 第18页 |
| 1.5.2 技术路线 | 第18-20页 |
| 1.6 本章小结 | 第20-21页 |
| 2 本研究的相关概述 | 第21-25页 |
| 2.1 营销渠道概念 | 第21页 |
| 2.2 营销渠道类型 | 第21-22页 |
| 2.2.1 间接渠道模式 | 第21-22页 |
| 2.2.2 直接渠道模式 | 第22页 |
| 2.3 营销渠道冲突内涵 | 第22页 |
| 2.4 营销渠道冲突的类型 | 第22-24页 |
| 2.5 本章小结 | 第24-25页 |
| 3 青岛碱业营销环境分析 | 第25-35页 |
| 3.1 青岛碱业营销内部环境分析 | 第25-31页 |
| 3.1.1 青岛碱业营销的基本情况 | 第25-27页 |
| 3.1.2 青岛碱业现有营销渠道模式 | 第27-28页 |
| 3.1.3 销售组织机构图 | 第28-29页 |
| 3.1.4 青岛碱业营销定价体系 | 第29-30页 |
| 3.1.5 中间商管理方面 | 第30-31页 |
| 3.2 青岛碱业营销外部环境分析 | 第31-33页 |
| 3.2.1 全国纯碱产能严重过剩 | 第31页 |
| 3.2.2 下游用户需求减少 | 第31-32页 |
| 3.2.3 传统销售区域竞争激烈 | 第32-33页 |
| 3.2.4 用户议价能力增强 | 第33页 |
| 3.3 本章小结 | 第33-35页 |
| 4 青岛碱业营销渠道冲突表现形式及管理存在问题 | 第35-41页 |
| 4.1 青岛碱业营销渠道冲突表现形式 | 第35-38页 |
| 4.1.1 水平渠道冲突 | 第35-37页 |
| 4.1.2 垂直渠道冲突 | 第37-38页 |
| 4.2 青岛碱业营销渠道冲突管理存在的问题 | 第38-40页 |
| 4.2.1 缺乏渠道和渠道冲突管理意识 | 第39页 |
| 4.2.2 缺乏有效的渠道冲突管理机制 | 第39页 |
| 4.2.3 产品定价体系存在漏洞 | 第39页 |
| 4.2.4 销售激励政策一刀切 | 第39页 |
| 4.2.5 市场区域划分不合理 | 第39-40页 |
| 4.2.6 销售渠道模式过于简单 | 第40页 |
| 4.2.7 部分销售人员职业道德缺失 | 第40页 |
| 4.2.8 制度缺失和不完善 | 第40页 |
| 4.3 本章小结 | 第40-41页 |
| 5 青岛碱业营销渠道冲突原因 | 第41-47页 |
| 5.1 中间商之间目标利益不一致 | 第41页 |
| 5.2 期望存在差异 | 第41-42页 |
| 5.3 稀缺资源分配 | 第42页 |
| 5.4 价格原因 | 第42-43页 |
| 5.4.1 传统的定价体系导致区域价格差 | 第42页 |
| 5.4.2 中间商的激励政策导致区域价格差 | 第42-43页 |
| 5.4.3 中间商销售价格定价过高 | 第43页 |
| 5.5 中间商过高的销售目标 | 第43页 |
| 5.6 存货水平 | 第43页 |
| 5.7 大客户原因 | 第43-44页 |
| 5.8 信用账期 | 第44页 |
| 5.9 中间商经营竞争对手产品原因 | 第44页 |
| 5.10 沟通原因 | 第44-45页 |
| 5.10.1 渠道成员之间 | 第44-45页 |
| 5.10.2 销售人员与渠道成员之间 | 第45页 |
| 5.11 渠道权力原因 | 第45页 |
| 5.12 本章小结 | 第45-47页 |
| 6 提出青岛碱业渠道冲突管理的措施 | 第47-55页 |
| 6.1 建立渠道冲突的日常管理机制 | 第47-49页 |
| 6.1.1 牢固树立渠道冲突管理意识 | 第47页 |
| 6.1.2 成立渠道管理部门 | 第47-48页 |
| 6.1.3 建立渠道冲突管理预警机制 | 第48页 |
| 6.1.4 销售渠道模式多样化 | 第48-49页 |
| 6.1.5 加强对销售人员的教育和考核 | 第49页 |
| 6.2 水平渠道冲突管理措施 | 第49-52页 |
| 6.2.1 建立合理的定价体系 | 第49-50页 |
| 6.2.2 制定合理的销售激励政策 | 第50页 |
| 6.2.3 评估选择合格中间商 | 第50-52页 |
| 6.2.4 严格监督货物流向 | 第52页 |
| 6.2.5 对窜货行为进行处罚 | 第52页 |
| 6.3 垂直渠道冲突管理措施 | 第52-54页 |
| 6.3.1 建立渠道成员间的沟通机制 | 第53页 |
| 6.3.2 合理使用渠道权力 | 第53页 |
| 6.3.3 渠道成员间建立关系型营销渠道关系 | 第53-54页 |
| 6.4 小结 | 第54-55页 |
| 7 结论 | 第55-56页 |
| 致谢 | 第56-57页 |
| 参考文献 | 第57-59页 |
| 攻读硕士学位期间发表的学术论文 | 第59页 |
