| 摘要 | 第5-6页 |
| ABSTRACT | 第6-7页 |
| 第1章 绪论 | 第11-15页 |
| 1.1 选题的背景及研究意义 | 第11-12页 |
| 1.1.1 选题的背景 | 第11-12页 |
| 1.1.2 研究的意义 | 第12页 |
| 1.2 研究内容 | 第12页 |
| 1.3 研究方法 | 第12-13页 |
| 1.4 论文构成 | 第13-15页 |
| 第2章 相关理论综述 | 第15-33页 |
| 2.1 渠道的概念 | 第15页 |
| 2.2 渠道理论的发展 | 第15-22页 |
| 2.2.1 渠道设计理论 | 第16-18页 |
| 2.2.2 渠道选择理论 | 第18-20页 |
| 2.2.3 渠道管理理论 | 第20-22页 |
| 2.3 我国手机市场的渠道模式 | 第22-24页 |
| 2.4 我国手机市场渠道模式的发展历程 | 第24-33页 |
| 2.4.1 高端放货(国代模式) | 第24-26页 |
| 2.4.1.1 高端放货渠道模式产生的历史背景 | 第24-25页 |
| 2.4.1.2 高端放货渠道模式的优势与劣势分析 | 第25-26页 |
| 2.4.2 区域包销(省代模式) | 第26-28页 |
| 2.4.2.1 区域包销渠道模式产生的历史背景 | 第26-27页 |
| 2.4.2.2 区域包销渠道模式的优势与劣势分析 | 第27-28页 |
| 2.4.3 自营式分销体系 | 第28-29页 |
| 2.4.3.1 自营式分销产生的历史背景及代表品牌 | 第28-29页 |
| 2.4.3.2 自营式分销体系的优势与劣势分析 | 第29页 |
| 2.4.4 渠道模式的发展趋势 | 第29-33页 |
| 2.4.4.1 有的放矢,一地一策略 | 第29-30页 |
| 2.4.4.2 产销联合1+1>2 | 第30页 |
| 2.4.4.3 渠道扁平化贴近消费者 | 第30-33页 |
| 第3章 东信手机的渠道现状与问题分析 | 第33-41页 |
| 3.1 东信手机的渠道现状 | 第33-38页 |
| 3.1.1 东信公司简介 | 第33页 |
| 3.1.2 东信公司历史回顾 | 第33-34页 |
| 3.1.3 东信手机渠道现状 | 第34-38页 |
| 3.2 东信手机的渠道问题 | 第38-41页 |
| 3.2.1 渠道销量以及结构不合理 | 第38-39页 |
| 3.2.2 销售政策与市场脱节 | 第39页 |
| 3.2.3 渠道投入力度不足 | 第39页 |
| 3.2.4 终端建设经费不足 | 第39-40页 |
| 3.2.5 渠道成员利润偏低 | 第40页 |
| 3.2.6 人员素质普遍不高 | 第40-41页 |
| 第4章 东信手机渠道模式的改进设计 | 第41-51页 |
| 4.1 东信手机的新渠道结构和状态 | 第41页 |
| 4.2 设立分销目标 | 第41-43页 |
| 4.3 明确分销任务 | 第43-44页 |
| 4.4 确立渠道模式 | 第44-45页 |
| 4.5 评估相关因素 | 第45-48页 |
| 4.5.1 市场因素 | 第45-46页 |
| 4.5.2 产品因素 | 第46-47页 |
| 4.5.3 中间商因素 | 第47-48页 |
| 4.5.4 环境因素以及其它 | 第48页 |
| 4.6 选择渠道成员 | 第48-51页 |
| 第5章 东信手机销售渠道的执行与管理 | 第51-77页 |
| 5.1 提高销售团队的执行力 | 第51-55页 |
| 5.1.1 提高销售人员的业务素质与能力 | 第51-52页 |
| 5.1.2 提升业务团队的作战能力 | 第52-54页 |
| 5.1.3 加强员工竞争意识的培养 | 第54-55页 |
| 5.2 渠道成员的管理 | 第55-63页 |
| 5.2.1 经销商的政策 | 第55-57页 |
| 5.2.2 激励的制度 | 第57-60页 |
| 5.2.3 冲突的管理 | 第60-61页 |
| 5.2.4 窜货的管理 | 第61-63页 |
| 5.3 销售组织的执行管理 | 第63-69页 |
| 5.3.1 客户的日常管理 | 第63-65页 |
| 5.3.2 产品的管理 | 第65-67页 |
| 5.3.3 输出经理人 | 第67-68页 |
| 5.3.4 销售作业管理 | 第68-69页 |
| 5.4 销售终端的管理与建设 | 第69-77页 |
| 5.4.1 终端零售店促销规划 | 第70-71页 |
| 5.4.2 促销人员的投放与管理 | 第71-72页 |
| 5.4.3 销售终端的平台建设 | 第72-75页 |
| 5.4.4 销售终端促销活动的实施 | 第75-77页 |
| 第6章 结束语 | 第77-79页 |
| 参考文献 | 第79-83页 |
| 致谢 | 第83页 |