| 摘要 | 第2-3页 |
| Abstract | 第3页 |
| 1 绪论 | 第6-9页 |
| 1.1 选题的背景和研究的意义 | 第6-7页 |
| 1.1.1 选题的背景 | 第6页 |
| 1.1.2 研究的意义 | 第6-7页 |
| 1.2 案例研究设计 | 第7-9页 |
| 1.2.1 研究内容与研究方法 | 第7-8页 |
| 1.2.2 技术路线 | 第8-9页 |
| 2 案例正文 | 第9-25页 |
| 2.1 企业及行业背景 | 第9-12页 |
| 2.1.1 汇丰银行简介 | 第9-10页 |
| 2.1.2 汇丰历史 | 第10页 |
| 2.1.3 企业文化和定位 | 第10-11页 |
| 2.1.4 行业背景 | 第11-12页 |
| 2.2 金融产品营销模式 | 第12-18页 |
| 2.2.1 按需规划 | 第12-13页 |
| 2.2.2 操作指引 | 第13-15页 |
| 2.2.3 在售产品 | 第15-18页 |
| 2.3 案例事件 | 第18-25页 |
| 2.3.1 量身定制被拒绝 | 第18-20页 |
| 2.3.2 冗长的客户需求分析流程 | 第20-22页 |
| 2.3.3 无衣可裁 | 第22-25页 |
| 3 案例分析 | 第25-37页 |
| 3.1 理论基础及分析 | 第25-34页 |
| 3.1.1 宏观环境分析 | 第25-28页 |
| 3.1.2 SWOT模型 | 第28-31页 |
| 3.1.3 客户关系管理模型 | 第31-32页 |
| 3.1.4 市场营销理论-4P | 第32-34页 |
| 3.2 案例问题分析结果 | 第34-37页 |
| 3.2.1 宏观上资产配置理念未被普及 | 第34-35页 |
| 3.2.2 在需求挖掘方面能力不足 | 第35-36页 |
| 3.2.3 现有产品无法匹配所有需求 | 第36-37页 |
| 4 解决方案 | 第37-53页 |
| 4.1 营销理念方面 | 第37-40页 |
| 4.1.1 定位目标客户 | 第37-39页 |
| 4.1.2 灌输营销理念 | 第39-40页 |
| 4.2 需求挖掘方面 | 第40-46页 |
| 4.2.1 实施客户需求分析系统 | 第40-43页 |
| 4.2.2 简化流程 | 第43-44页 |
| 4.2.3 进行员工培训 | 第44-46页 |
| 4.3 产品匹配方面 | 第46-49页 |
| 4.3.1 突出竞争优势 | 第46-47页 |
| 4.3.2 资产配置 | 第47-48页 |
| 4.3.3 创新及丰富产品线 | 第48-49页 |
| 4.4 策略实施与保障 | 第49-53页 |
| 4.4.1 接洽-品牌宣传及重新定位 | 第49-50页 |
| 4.4.2 发现-理财需求分析和风险剖析 | 第50页 |
| 4.4.3 建议-适当性核查、财富管理解决方案、理财规划报告 | 第50-51页 |
| 4.4.4 服务-客户关系管理 | 第51页 |
| 4.4.5 实现真正的需求 | 第51-53页 |
| 5 结论与展望 | 第53-54页 |
| 参考文献 | 第54-55页 |
| 附录A 办理理财产品的流程 | 第55-58页 |
| 附录B 客户风险承受程度评估 | 第58-60页 |
| 致谢 | 第60-62页 |