| 摘要 | 第1-5页 |
| ABSTRACT | 第5-9页 |
| 第１章 绪论 | 第9-13页 |
| ·研究背景 | 第9-10页 |
| ·研究目的及意义 | 第10页 |
| ·研究内容和方法 | 第10-11页 |
| ·研究内容 | 第10页 |
| ·研究方法 | 第10-11页 |
| ·研究思路和研究框架 | 第11-13页 |
| 第2章 与大客户管理相关的理论综述 | 第13-23页 |
| ·客户细分理论 | 第13-17页 |
| ·大客户的概念 | 第13-14页 |
| ·客户细分 | 第14-17页 |
| ·客户关系管理理论 | 第17-19页 |
| ·关系营销理论 | 第17-18页 |
| ·客户关系管理理论 | 第18-19页 |
| ·大客户管理理论 | 第19-23页 |
| ·大客户管理的定义 | 第19-20页 |
| ·大客户管理的目标和内容 | 第20页 |
| ·大客户管理发展历程 | 第20-23页 |
| 第3章 AC 药品公司大客户管理现状及问题 | 第23-29页 |
| ·AC 药品公司发展现状概述 | 第23-26页 |
| ·AC 公司发展现状 | 第23-24页 |
| ·AC 公司业务板块综述 | 第24-26页 |
| ·AC 药品公司大客户管理现状及问题 | 第26-29页 |
| 第４章 AC 药品公司大客户管理策略研究 | 第29-39页 |
| ·AC 药品公司大客户管理的目标及内容 | 第29-30页 |
| ·对 AC 药品公司的大客户进行识别与分级 | 第30-34页 |
| ·对 AC 药品公司的大客户进行定义 | 第30页 |
| ·对 AC 药品公司客户进行细分 | 第30-34页 |
| ·对 AC 药品公司大客户管理的阶段性工作重点进行分析 | 第34-39页 |
| ·大客户管理孕育阶段工作重点分析 | 第34-35页 |
| ·大客户管理初期阶段工作重点分析 | 第35-36页 |
| ·大客户管理中期阶段工作重点分析 | 第36页 |
| ·伙伴式、协作式大客户管理阶段工作重点分析 | 第36-37页 |
| ·间断式大客户管理阶段工作重点分析 | 第37-39页 |
| 第5章 AC 药品公司大客户管理策略实施建议 | 第39-51页 |
| ·完善大客户管理团队建设 | 第39-46页 |
| ·建立大客户管理事业部 | 第39-44页 |
| ·完善大客户经理制度 | 第44-46页 |
| ·完善大客户管理的制度流程 | 第46-48页 |
| ·完善大客户档案信息管理制度 | 第46-47页 |
| ·完善销售激励约束机制 | 第47-48页 |
| ·大客户管理过程中应注意的问题 | 第48-51页 |
| ·与企业战略融合，培养有利于大客户管理的企业文化 | 第49页 |
| ·加强企业与客户各层级之间的联系 | 第49页 |
| ·注意风险，关注大客户的资金管理 | 第49-50页 |
| ·不要一味顺应大客户，也不要忽视中小客户 | 第50-51页 |
| 结论 | 第51-53页 |
| 参考文献 | 第53-55页 |
| 致谢 | 第55-56页 |