| 摘要 | 第1-6页 |
| Abstract | 第6-11页 |
| 第1章 绪论 | 第11-22页 |
| ·研究背景和研究意义 | 第11-13页 |
| ·研究背景 | 第11-12页 |
| ·研究意义 | 第12-13页 |
| ·国内外文献综述、研究状况及发展趋势 | 第13-20页 |
| ·国内文献综述及研究状况 | 第13-15页 |
| ·国外文献综述及研究状况 | 第15-17页 |
| ·大客户营销理论发展趋势 | 第17-20页 |
| ·研究内容和方法 | 第20-22页 |
| ·研究思路与内容 | 第20-21页 |
| ·研究方法 | 第21-22页 |
| 第2章 中国移动长沙分公司大客户营销管理现状分析 | 第22-33页 |
| ·中国移动长沙分公司及市场概况 | 第22-25页 |
| ·中国移动长沙分公司简介 | 第22-23页 |
| ·国内移动通信市场现状分析 | 第23-25页 |
| ·中国移动长沙分公司大客户营销管理满意度调查分析 | 第25-31页 |
| ·中国移动长沙分公司大客户营销管理问题分析 | 第31-33页 |
| ·资费水平相对较高，品牌营销策略的持续性不强 | 第31页 |
| ·铺张浪费现象严重，成本管理问题突出 | 第31-32页 |
| ·迅速发展的网络环境和消费者需求不断变化引发的挑战 | 第32页 |
| ·大客户忠诚度不高 | 第32-33页 |
| 第3章 中国移动长沙分公司大客户营销管理问题原因分析 | 第33-39页 |
| ·对市场的掌握力度不够 | 第33-34页 |
| ·缺乏深入的市场研究 | 第33页 |
| ·对市场响应速度不够迅速 | 第33-34页 |
| ·大客户的维系与挖潜工作不够 | 第34页 |
| ·缺乏有效的成本管理 | 第34-35页 |
| ·企业内部大客户工作体制和管理方法不够科学 | 第35-36页 |
| ·企业内部大客户工作体制不完善 | 第35页 |
| ·大客户资源管理不够科学 | 第35-36页 |
| ·管理方法落后 | 第36页 |
| ·缺乏与大客户有效的沟通 | 第36-37页 |
| ·缺乏与客户有效的沟通 | 第36-37页 |
| ·缺乏大客户营销的主动意识 | 第37页 |
| ·未从用户根本需求出发，设计行之有效的营销策略 | 第37-38页 |
| ·服务质量有待提高 | 第38-39页 |
| 第4章 中国移动长沙分公司大客户营销管理的对策 | 第39-50页 |
| ·制定有效的营销战略 | 第39-41页 |
| ·实施差异化与个性化及人性化的产品开发和营销战略 | 第41-46页 |
| ·针对个人大客户的产品开发和品牌营销策略 | 第42-43页 |
| ·针对集团大客户的产品开发和品牌营销策略 | 第43-44页 |
| ·实施关系营销和客户关怀 | 第44-46页 |
| ·完善大客户管理系统和内部管理机制 | 第46-48页 |
| ·完善大客户管理系统 | 第46-47页 |
| ·健全内部管理机制，做好成本与价格管理 | 第47页 |
| ·完善大客户营销人员的激励制度 | 第47-48页 |
| ·制定科学的营销人员薪酬、培训制度 | 第48页 |
| ·培育“以大客户为中心”的企业文化 | 第48-50页 |
| 第5章 中国移动长沙分公司大客户营销策略实施保障 | 第50-56页 |
| ·组织保障 | 第50-51页 |
| ·建立客户管理团队 | 第50页 |
| ·建立大客户分级服务机构 | 第50-51页 |
| ·建立大客户协调机构 | 第51页 |
| ·制度保障 | 第51-53页 |
| ·健全大客户营销管理制度 | 第52页 |
| ·制定客户优惠制度 | 第52页 |
| ·实行客户信用制度 | 第52页 |
| ·建立客户档案制度 | 第52-53页 |
| ·文化保障 | 第53-54页 |
| ·培养客户精神 | 第53-54页 |
| ·培养客户跟踪服务文化 | 第54页 |
| ·开展客户外交 | 第54页 |
| ·技术保障 | 第54-56页 |
| 结论 | 第56-58页 |
| 参考文献 | 第58-60页 |
| 致谢 | 第60页 |