| 中摘文要 | 第1-5页 |
| 英文摘要 | 第5-10页 |
| 1 绪 论 | 第10-15页 |
| ·课题背景 | 第10页 |
| ·组织市场营销的概念、起源及一般特征 | 第10-15页 |
| ·相关概念 | 第10-11页 |
| ·组织市场营销的起源 | 第11页 |
| ·组织市场的特征 | 第11-13页 |
| ·组织市场的营销管理特征 | 第13-14页 |
| ·影响组织市场营销的关键因素 | 第14-15页 |
| 2 组织购买行为及过程分析 | 第15-34页 |
| ·背景及研究意义 | 第15页 |
| ·组织市场营销购买行为分析 | 第15-21页 |
| ·组织市场购买的目的和作用 | 第15-17页 |
| ·组织市场购买行为的分类 | 第17-18页 |
| ·组织的购买中心 | 第18-21页 |
| ·组织购买过程分析及模型 | 第21-34页 |
| ·组织购买决策及模型 | 第22-31页 |
| ·组织购买过程及模型 | 第31-34页 |
| 3 组织市场营销过程模型的建立 | 第34-56页 |
| ·面向购买者的组织营销过程阶段模型 | 第34-35页 |
| ·组织市场营销第一阶段(掌握客户的业务环境) | 第35-38页 |
| ·战略组合模型(Strategic Alignment Model) | 第35-36页 |
| ·TIM模型(战术影响模型) | 第36页 |
| ·业务动机 | 第36-37页 |
| ·技术特性框架模型 | 第37-38页 |
| ·组织市场营销的第二阶段(针对客户业务动机制定计划) | 第38-44页 |
| ·疼痛链模型 | 第38-40页 |
| ·机会评估表 | 第40-42页 |
| ·竞争战略模型 | 第42-44页 |
| ·组织市场营销的第三阶段(建立客户的购买远景) | 第44-48页 |
| ·影响识别模型 | 第44-45页 |
| ·组织架构模型 | 第45-47页 |
| ·创建购买远景模型 | 第47-48页 |
| ·组织市场营销第四阶段(明确传递公司的能力并筛选合格机会) | 第48-50页 |
| ·评估计划表 | 第48-49页 |
| ·整合解决理念模型 | 第49-50页 |
| ·初步解决方案模型 | 第50页 |
| ·组织市场营销第五阶段(与客户共同制定解决方案) | 第50-52页 |
| ·最终解决方案模型 | 第50-51页 |
| ·投资建议书 | 第51-52页 |
| ·组织市场营销第六阶段(完成销售过程) | 第52-54页 |
| ·谈判模板 | 第52-53页 |
| ·优先级模板 | 第53-54页 |
| ·组织市场营销第七阶段(监督实施并满足客户期望) | 第54-56页 |
| ·本阶段销售行为分析 | 第54-55页 |
| ·评价标准 | 第55页 |
| ·创建新的机会 | 第55-56页 |
| 4 营销过程管理的实施 | 第56-64页 |
| ·组织市场营销第一阶段(掌握客户的商业环境) | 第56-57页 |
| ·建立客户档案和数据库 | 第56页 |
| ·分析该客户产品和服务的历史使用情况 | 第56页 |
| ·理解该客户的关键购买因素 | 第56页 |
| ·调研客户需求 | 第56-57页 |
| ·模型运用中应注意的问题 | 第57页 |
| ·组织市场营销的第二阶段(制定针对客户商业动机的计划) | 第57-58页 |
| ·评估潜在机会,分析各种机会在财务、技术、政策方面的可行性 | 第57页 |
| ·进行竞争性评估 | 第57页 |
| ·模型运用中应注意的问题 | 第57-58页 |
| ·组织市场营销的第三阶段(建立客户的购买远景) | 第58-60页 |
| ·对客户行业知识、解决方案的充分了解、准备 | 第58页 |
| ·制定沟通方案 | 第58-59页 |
| ·模型运用中应注意的问题 | 第59页 |
| ·如何识别潜在的强势倡导者 | 第59-60页 |
| ·组织市场营销第四阶段(明确传递公司的能力并筛选合格机会) | 第60-61页 |
| ·制定沟通方案 | 第60-61页 |
| ·确定所需的内部支持 | 第61页 |
| ·模型运用中应注意的问题 | 第61页 |
| ·组织市场营销第五阶段(与客户共同制定解决方案) | 第61-62页 |
| ·根据客户需求,为客户量身定制解决方案 | 第61页 |
| ·制定详细的工作计划时间表和里程碑 | 第61-62页 |
| ·制定投资建议书 | 第62页 |
| ·模型运用中应注意的问题 | 第62页 |
| ·组织市场营销第六阶段(完成销售过程) | 第62-63页 |
| ·方案修改、解除顾虑 | 第62页 |
| ·合同条款谈判及签署 | 第62-63页 |
| ·模型运用中应注意的问题 | 第63页 |
| ·组织市场营销第七阶段(监督实施并满足客户期望) | 第63-64页 |
| 5 应用案例分析 | 第64-83页 |
| ·背景 | 第64页 |
| ·客户业务分析 | 第64-74页 |
| ·世界电信市场的市场环境分析: | 第64-65页 |
| ·中国电信市场发展趋势: | 第65页 |
| ·XX移动通信公司战略模型的制定 | 第65-66页 |
| ·XX移动通信公司战术影响模型的制定 | 第66-67页 |
| ·业务动机 | 第67-68页 |
| ·对客户业务动机进行验证判断 | 第68-73页 |
| ·技术特性框架模型 | 第73-74页 |
| ·衡量机会,选择战略 | 第74-76页 |
| ·客户组织结构和客户关系,建立购买远景和沟通策略 | 第76-77页 |
| ·提出初步解决方案,制定评估计划表 | 第77-79页 |
| ·与客户一起完成正式解决方案、投资建议书 | 第79页 |
| ·完成谈判过程 | 第79-82页 |
| ·谈判模板 | 第79-80页 |
| ·优先级模板 | 第80-81页 |
| ·客户运作管理咨询及市场策略制定 | 第81-82页 |
| ·项目实施和过程 | 第82页 |
| ·营销过程管理的结果检验 | 第82-83页 |
| 6 结 论 | 第83-84页 |
| 致 谢 | 第84-85页 |
| 参考文献 | 第85-87页 |
