| 摘要 | 第3-4页 |
| Abstract | 第4-5页 |
| 一、绪论 | 第8-15页 |
| (一)选题背景及意义 | 第8-9页 |
| 1、选题背景 | 第8页 |
| 2、选题意义 | 第8-9页 |
| (二)国内外研究现状 | 第9-12页 |
| 1.国外研究现状 | 第9-10页 |
| 2.国内研究现状 | 第10-12页 |
| (三)研究的思路与方法 | 第12-14页 |
| 1.研究思路与逻辑框架 | 第12-13页 |
| 2.研究方法 | 第13-14页 |
| (四)研究的内容安排 | 第14页 |
| (五)创新之处 | 第14-15页 |
| 二、相关概念及理论基础 | 第15-19页 |
| (一)销售服务体系的含义 | 第15页 |
| (二)客户价值研究 | 第15-16页 |
| 1.客户让渡价值 | 第15-16页 |
| 2.客户终身价值 | 第16页 |
| (三)销售渠道管理理论 | 第16-17页 |
| 1.销售渠道管理价值 | 第16-17页 |
| 2.销售渠道管理与销售服务体系的关系 | 第17页 |
| (四)客户服务研究 | 第17-19页 |
| 1.客户服务价值 | 第17-18页 |
| 2.客户服务与销售服务体系的关系 | 第18-19页 |
| 三、H财产保险公司销售现状分析 | 第19-25页 |
| (一)H财产保险公司概况 | 第19页 |
| (二)H财产保险公司主要销售渠道 | 第19-22页 |
| 1.雇员直销渠道 | 第19-20页 |
| 2.个人代理渠道 | 第20页 |
| 3.专业中介渠道 | 第20页 |
| 4.兼业代理渠道 | 第20-21页 |
| 5.H市商会渠道 | 第21页 |
| 6.电子商务渠道 | 第21-22页 |
| (三)H财产保险公司销售渠道发展现状及问题分析 | 第22-25页 |
| 1.各销售渠道现状分析 | 第22-23页 |
| 2.各销售渠道存在的问题分析 | 第23-25页 |
| 四、H财产保险公司销售渠道转型的必要性和STP分析 | 第25-28页 |
| (一)H财产保险公司销售渠道转型的必要性 | 第25-27页 |
| 1、保险中介机构优胜劣汰机制显现 | 第25-26页 |
| 2、“产销分离”呈大势所趋 | 第26页 |
| 3、网销、电销成为销售渠道主力 | 第26-27页 |
| (二)H财产保险公司业务营销的STP分析 | 第27-28页 |
| 1、车险业务营销的市场细分 | 第27-28页 |
| 2、目标市场选择与定位 | 第28页 |
| 五、H财产保险公司销售渠道转型策略 | 第28-42页 |
| (一)完善雇员直销渠道建设 | 第28-31页 |
| 1.建立消费者对H品牌的良好认知 | 第28页 |
| 2.完善销售系列服务质量管理体系 | 第28-30页 |
| 3.健全销售系列绩效考核管理体系 | 第30-31页 |
| (二)规范个人代理销售渠道 | 第31-33页 |
| 1.完善保险个人代理人的销售模式 | 第31-32页 |
| 2.走精英制增员模式 | 第32-33页 |
| (三)规范发展保险专、兼业代理渠道 | 第33-35页 |
| (四)加速开拓网络销售渠道 | 第35-39页 |
| 1、加快互联网保险产品创新 | 第35-37页 |
| 2、创造良好的网络环境,规避风险 | 第37-38页 |
| 3、提高互联网保险销售的服务水平 | 第38-39页 |
| (五)推进多元化的保险销售渠道的构建 | 第39-42页 |
| 1、保险手机销售 | 第39-40页 |
| 2、保险整合销售 | 第40-41页 |
| 3、保险超市销售 | 第41-42页 |
| 六、H财产保险公司销售渠道转型的保障措施 | 第42-43页 |
| (一)文化保障 | 第42页 |
| (二)人力资源保障 | 第42-43页 |
| (三)市场信息保障 | 第43页 |
| 七、结论与展望 | 第43-46页 |
| (一)结论 | 第43-44页 |
| (二)展望 | 第44-46页 |
| 参考文献 | 第46-49页 |
| 致谢 | 第49-50页 |