基于客户价值理论的渠道客户评价及分层研究--以ZJ公司为例
| 摘要 | 第2-4页 |
| ABSTRACT | 第4-5页 |
| 1 绪论 | 第12-18页 |
| 1.1 研究背景 | 第12-13页 |
| 1.2 研究意义与目的 | 第13-14页 |
| 1.2.1 理论意义 | 第13页 |
| 1.2.2 现实意义 | 第13-14页 |
| 1.2.3 研究目的 | 第14页 |
| 1.3 研究方法、内容和创新点 | 第14-18页 |
| 1.3.1 本文研究方法 | 第14-15页 |
| 1.3.2 研究结构和内容 | 第15-17页 |
| 1.3.3 本文的创新点 | 第17-18页 |
| 2 相关理论和研究综述 | 第18-32页 |
| 2.1 客户价值理论综述 | 第18-20页 |
| 2.1.1 客户价值的内涵 | 第18-19页 |
| 2.1.2 客户价值相关理论研究 | 第19-20页 |
| 2.2 客户关系管理理论综述 | 第20-25页 |
| 2.2.1 客户关系管理的内涵 | 第20-23页 |
| 2.2.2 客户关系管理的分类 | 第23页 |
| 2.2.3 客户关系管理的驱动因素 | 第23-25页 |
| 2.3 客户分层管理理论综述 | 第25-28页 |
| 2.3.1 客户细分理论 | 第25页 |
| 2.3.2 核心客户理论 | 第25-26页 |
| 2.3.3 客户金字塔分级模型 | 第26-28页 |
| 2.4 评价体系研究综述 | 第28-32页 |
| 2.4.1 评价体系相关研究 | 第28-31页 |
| 2.4.2 研究评述 | 第31-32页 |
| 3 渠道客户评价体系模型构建和指标设计 | 第32-45页 |
| 3.1 渠道客户评价体系模型构建 | 第32-34页 |
| 3.1.1 当前价值和潜在价值 | 第32-34页 |
| 3.1.2 评价指标体系框架构建 | 第34页 |
| 3.2 渠道客户评价体系方案指标设计 | 第34-39页 |
| 3.2.1 当前价值方案指标设计 | 第34-36页 |
| 3.2.2 潜在价值方案指标设计 | 第36-38页 |
| 3.2.3 渠道客户评价体系最终方案 | 第38-39页 |
| 3.3 运用主成分分析法对评价体系指标进行精简 | 第39-41页 |
| 3.4 指标体系权重设计:熵值法 | 第41-43页 |
| 3.5 渠道客户二维客户价值细分模型 | 第43-45页 |
| 4 渠道客户评价体系有效性验证:以ZJ公司为例 | 第45-66页 |
| 4.1 ZJ公司渠道客户管理现状 | 第45-46页 |
| 4.2 ZJ公司渠道客户评价 | 第46-58页 |
| 4.2.1 客户评价样本选取 | 第46-47页 |
| 4.2.2 客户评价体系指标有效性验证 | 第47-55页 |
| 4.2.3 客户评价体系权重测度 | 第55-58页 |
| 4.3 ZJ公司渠道分层管理 | 第58-65页 |
| 4.3.1 K-means聚类方法介绍 | 第58-59页 |
| 4.3.2 基于评价结果的ZJ公司渠道客户聚类 | 第59-63页 |
| 4.3.3 ZJ公司渠道客户细分管理策略 | 第63-65页 |
| 4.4 ZJ公司渠道分层管理实施效果 | 第65-66页 |
| 5 渠道客户分层管理策略 | 第66-72页 |
| 5.1 渠道客户差异化资源投入策略 | 第66-70页 |
| 5.1.1 价格策略 | 第67-68页 |
| 5.1.2 市场策略 | 第68-69页 |
| 5.1.3 服务支持 | 第69-70页 |
| 5.2 渠道客户分层管理实施效果反馈机制 | 第70-72页 |
| 6 总结与展望 | 第72-74页 |
| 6.1 研究总结 | 第72-73页 |
| 6.2 研究展望 | 第73-74页 |
| 参考文献 | 第74-78页 |
| 致谢 | 第78-79页 |
