FW公司采购谈判策略的研究
| 摘要 | 第1-5页 |
| ABSTRACT | 第5-8页 |
| 第一章 绪论 | 第8-10页 |
| ·研究背景 | 第8页 |
| ·研究目的 | 第8-9页 |
| ·研究内容 | 第9-10页 |
| 第二章 FW 公司项目采购管理 | 第10-13页 |
| ·FW 公司背景 | 第10页 |
| ·FW 公司项目采购管理流程 | 第10-13页 |
| 第三章 FW 公司项目采购谈判前期的问题和策略 | 第13-37页 |
| ·制定精准到位的采购计划 | 第13-21页 |
| ·确定采购谈判的操盘思路 | 第13-14页 |
| ·制定项目采购谈判战略 | 第14-15页 |
| ·确定谈判的利益和目标 | 第15-16页 |
| ·相互需求强度SMN 和谈判实力的评估 | 第16-21页 |
| ·供应商研究与选择 | 第21-29页 |
| ·供应商评估和选择中的“分级分类”管理 | 第23-25页 |
| ·供应商的多层关系定位 | 第25页 |
| ·调查选择供应商的谈判沟通顺序、方式和渠道 | 第25-26页 |
| ·探询供应商真实详情 | 第26-29页 |
| ·获取采购前期谈判优势 | 第29-32页 |
| ·获取谈判优势的因素和筹码 | 第29-30页 |
| ·获取询价的时机与方式 | 第30-31页 |
| ·供应商的报价与确认 | 第31-32页 |
| ·设定最佳备选采购谈判方案 | 第32页 |
| ·项目采购谈判的关键性控制要素 | 第32-37页 |
| ·控制要素之一供应商 | 第32-33页 |
| ·控制要素之二成本 | 第33-37页 |
| 第四章 FW 公司项目采购谈判中期的问题和策略 | 第37-50页 |
| ·采购价格谈判和交易条款组合 | 第37-41页 |
| ·价格定位与信息传递 | 第37-39页 |
| ·还价的时机策略和方式选择 | 第39-41页 |
| ·权限和影子谈判价格 | 第41页 |
| ·适度的施压与让步策略 | 第41-47页 |
| ·“货比三家”和“双向囚徒困境” | 第42-44页 |
| ·适当制造僵局，有效利用价格内化期 | 第44-45页 |
| ·谈判过程中让步策略 | 第45-47页 |
| ·谈判中与供应商的二维像限定位 | 第47页 |
| ·区别对待：不同类型采购产品和供应商的采购策略 | 第47-50页 |
| 第五章 FW 公司项目采购谈判后期的问题和策略 | 第50-56页 |
| ·锁局获取供应商的支持配合 | 第50-54页 |
| ·打破谈判达成双赢交易 | 第50-51页 |
| ·供应商不配合的原因分析和预防 | 第51-52页 |
| ·设计交换条款获取对方配合 | 第52-54页 |
| ·项目采购合同谈判与履约风险控制 | 第54-56页 |
| ·在谈判中防范控制履约风险 | 第54-55页 |
| ·采购合同的构成要件 | 第55-56页 |
| 结束语 | 第56-57页 |
| 致谢 | 第57-58页 |
| 参考文献 | 第58-59页 |
