销售人员的绩效管理研究
| 第一章 销售人员绩效管理概述 | 第1-12页 |
| 第一节 销售人员的市场现状 | 第6页 |
| 第二节 销售人员绩效管理的主要问题 | 第6-8页 |
| 第三节 销售人员绩效管理的重要意义 | 第8-12页 |
| 一、 销售人员绩效管理的必要性 | 第8-10页 |
| 二、 销售人员绩效管理的重要作用 | 第10-12页 |
| 第二章 销售人员绩效管理的基本理论 | 第12-27页 |
| 第一节 绩效的内涵和影响因素 | 第12-15页 |
| 一、 绩效的内涵 | 第12-13页 |
| 二、 绩效的影响因素 | 第13-15页 |
| 第二节 绩效管理的相关制度 | 第15-21页 |
| 一、 工作分析 | 第16-17页 |
| 二、 培训 | 第17-19页 |
| 三、 薪酬 | 第19-21页 |
| 第三节 销售人员绩效管理的工具和技术 | 第21-27页 |
| 一、 绩效指标 | 第21-22页 |
| 二、 关键绩效指标 | 第22-25页 |
| 三、 绩效标准 | 第25-27页 |
| 第三章 销售人员绩效管理的实际运行 | 第27-46页 |
| 第一节 绩效计划 | 第27-32页 |
| 一、 信息原则 | 第28-30页 |
| 二、 棘轮效应 | 第30-32页 |
| 三、 销售定额 | 第32页 |
| 第二节 绩效实施与管理 | 第32-37页 |
| 一、 对销售人员的激励 | 第33-35页 |
| 二、 人力资源部和职能经理的分工 | 第35-36页 |
| 三、 信息的收集 | 第36-37页 |
| 第三节 绩效考核和评价 | 第37-40页 |
| 一、 绩效考核评价的参与者 | 第37-38页 |
| 二、 绩效考评的误差 | 第38页 |
| 三、 考核评定的公正性 | 第38-40页 |
| 第四节 绩效反馈和应用 | 第40-46页 |
| 一、 对销售人员的绩效反馈 | 第40-42页 |
| 二、 与销售人员的绩效面谈 | 第42-44页 |
| 三、 销售人员的绩效申诉 | 第44-46页 |
| 第四章 案例 | 第46-49页 |
| 参考文献 | 第49-50页 |
| 后记 | 第50页 |
