| 摘要 | 第1-5页 |
| Abstract | 第5-9页 |
| 1 绪论 | 第9-12页 |
| ·研究背景和研究意义 | 第9-10页 |
| ·研究背景 | 第9页 |
| ·研究目的和意义 | 第9-10页 |
| ·主要研究内容 | 第10-11页 |
| ·研究方法 | 第11页 |
| ·论文结构安排 | 第11-12页 |
| 2 绩效考核概述 | 第12-25页 |
| ·绩效和绩效考核的定义 | 第12-14页 |
| ·绩效的概念 | 第12-13页 |
| ·绩效考核的概念 | 第13-14页 |
| ·绩效考核的发展历程和发展趋势 | 第14-17页 |
| ·绩效考核的发展历程 | 第14-16页 |
| ·绩效考核的发展趋势 | 第16-17页 |
| ·绩效考核方法概述 | 第17-25页 |
| ·目标管理法(Manage By Object，MBO) | 第17-19页 |
| ·360°绩效考核法 | 第19页 |
| ·关键绩效指标(Key Performance Indicator，KPI) | 第19-22页 |
| ·平衡记分卡(Balanced Score Card，BSC) | 第22-24页 |
| ·绩效考核方法的优缺点和适应性分析 | 第24-25页 |
| 3 IT 行业销售人员绩效考核特性分析 | 第25-32页 |
| ·IT 产业界定及分类标准 | 第25-26页 |
| ·销售人员工作特点分析 | 第26-28页 |
| ·销售人员的定义 | 第26页 |
| ·销售人员的类型 | 第26-27页 |
| ·销售人员的工作特点 | 第27-28页 |
| ·IT 行业销售人员的特质分析 | 第28-30页 |
| ·IT 产品的市场特性 | 第28-29页 |
| ·IT 行业销售人员特质分析 | 第29-30页 |
| ·IT 行业销售人员绩效考核现状分析 | 第30-32页 |
| 4 MW 销售人员绩效考核现状及现存问题分析 | 第32-42页 |
| ·MW 概况 | 第32页 |
| ·MW 基本组织架构 | 第32-33页 |
| ·MW 销售人员概况 | 第33-38页 |
| ·MW 销售人员年龄及学历结构 | 第33-35页 |
| ·MW 销售人员岗位说明书 | 第35-38页 |
| ·MW 销售人员绩效考核指标现状分析 | 第38-40页 |
| ·MW 基层销售人员绩效考核指标现状 | 第38-39页 |
| ·MW 商务部部门经理绩效考核指标现状 | 第39-40页 |
| ·MW 销售人员绩效考核指标体系存在的问题分析 | 第40-42页 |
| 5 MW 销售人员绩效考核体系重新设计 | 第42-65页 |
| ·MW 销售人员绩效考核体系的构建基础 | 第42-47页 |
| ·MW 销售人员绩效考核体系设计原则 | 第42-43页 |
| ·MW 销售人员绩效考核体系设计关注点 | 第43-46页 |
| ·MW 销售人员绩效考核指标体系设计思路与步骤 | 第46-47页 |
| ·MW 销售人员绩效考核指标的提取 | 第47-54页 |
| ·MW 公司商务部业务重点和KPI 纬度分析 | 第47-48页 |
| ·MW 商务部KPI 要素分析 | 第48页 |
| ·MW 商务部团队指标的提取 | 第48-51页 |
| ·MW 商务部部门经理绩效考核指标的提取 | 第51-52页 |
| ·MW 基层销售人员绩效考核指标的提取 | 第52-54页 |
| ·MW 销售人员绩效考核标准制定 | 第54-59页 |
| ·MW 销售人员绩效考核指标权重的设计 | 第59-65页 |
| ·MW 销售人员绩效考核指标权重分配原则 | 第59页 |
| ·MW 销售人员绩效考核指标权重的设计方法 | 第59-61页 |
| ·MW 销售人员绩效考核指标权重的计算 | 第61-65页 |
| 6 MW 销售人员绩效考核体系实施的支持条件 | 第65-69页 |
| ·高层管理者的支持是绩效考核顺利实施的重要前提 | 第65页 |
| ·培训是绩效考核实施的必要保证 | 第65-66页 |
| ·绩效面谈是绩效考核反馈中的重要环节 | 第66-67页 |
| ·末位淘汰和首位晋升制度并行 | 第67-68页 |
| ·形成良好的推动绩效考核体系运行的企业文化 | 第68-69页 |
| 7 结论 | 第69-70页 |
| ·本文研究结论 | 第69页 |
| ·本文创新点及不足之处 | 第69-70页 |
| 附录 | 第70-74页 |
| 参考文献 | 第74-76页 |
| 攻读硕士学位期间发表学术论文情况 | 第76-77页 |
| 致谢 | 第77-78页 |
