| 摘要 | 第1-5页 |
| ABSTRACT | 第5-9页 |
| 1 绪论 | 第9-13页 |
| ·研究背景和意义 | 第9-10页 |
| ·研究的方法及思路 | 第10-11页 |
| ·研究的方法 | 第10页 |
| ·研究的思路 | 第10-11页 |
| ·研究的内容 | 第11-12页 |
| ·研究的框架和技术路线 | 第12-13页 |
| 2 文献综述 | 第13-21页 |
| ·相关概念界定 | 第13-14页 |
| ·沟通 | 第13页 |
| ·有效沟通 | 第13-14页 |
| ·国外有关有效沟通的研究进展 | 第14-16页 |
| ·国内有关有效沟通的研究进展 | 第16-18页 |
| ·小结 | 第18-21页 |
| 3 销售过程中影响有效沟通的因素 | 第21-29页 |
| ·战略层面的影响因素——沟通前缺乏统筹安排 | 第21-23页 |
| ·对客户的信息掌握不足 | 第22页 |
| ·缺乏明确的销售目标和销售计划 | 第22-23页 |
| ·销售道具准备不充分 | 第23页 |
| ·战术层面的影响因素——沟通中缺乏恰当的沟通技巧和沟通后没有及时成交 | 第23-29页 |
| ·不善于倾听 | 第25页 |
| ·不善于观察肢体语言 | 第25-27页 |
| ·对面谈沟通技能掌握不熟练 | 第27页 |
| ·沟通后不能及时成交 | 第27-29页 |
| 4 销售过程中进行有效沟通的对策 | 第29-39页 |
| ·沟通前做好统筹安排 | 第29-31页 |
| ·充分了解客户信息 | 第29-30页 |
| ·制定每次销售的目标和计划 | 第30页 |
| ·准备好必要的销售道具 | 第30-31页 |
| ·沟通中运用适当的沟通技巧 | 第31-35页 |
| ·利用有效沟通的关键——倾听 | 第32-33页 |
| ·掌握有效沟通的重点——肢体语言 | 第33-34页 |
| ·熟练应用面谈沟通技能 | 第34-35页 |
| ·沟通后及时达成成交协议并确保协议内容的共同实施 | 第35-39页 |
| ·沟通之后及时达成成交协议 | 第35-36页 |
| ·做好成交之后的善后工作 | 第36-39页 |
| 5 结论 | 第39-41页 |
| ·研究结论 | 第39页 |
| ·本文研究的局限性 | 第39-40页 |
| ·本文的后续研究方向 | 第40-41页 |
| 参考文献 | 第41-44页 |
| 附录1 | 第44-45页 |
| 附录2 | 第45-47页 |
| 致谢 | 第47页 |