| 内容提要 | 第1-9页 |
| 第1章 绪论 | 第9-12页 |
| ·研究背景 | 第9页 |
| ·研究意义 | 第9-10页 |
| ·研究方法 | 第10-11页 |
| ·论文结构 | 第11-12页 |
| 第2章 DL 公司商用车销售人员激励制度存在的问题 | 第12-23页 |
| ·国内商用货车行业简述 | 第12页 |
| ·DL 公司简介 | 第12-13页 |
| ·DL 公司商用车销售公司组织结构 | 第13-19页 |
| ·DL 公司商用车销售公司人员激励制度存在的问题 | 第19-20页 |
| ·DL 公司商用车销售人员激励问题产生的原因分析 | 第20-23页 |
| 第3章 DL 公司商用车销售人员培训制度设计 | 第23-32页 |
| ·商用车市场销售人员素质要求 | 第23页 |
| ·销售人员培训的作用 | 第23-24页 |
| ·销售人员的培训方法 | 第24-27页 |
| ·培训制度建设 | 第27-28页 |
| ·建立合理的培训评估机制和评估流程 | 第28-29页 |
| ·培训内容实施表格化管理 | 第29-30页 |
| ·销售人员训练技巧与推销员的训练课程 | 第30-31页 |
| ·DL 公司商用车销售培训的满意情况调查 | 第31-32页 |
| 第4章 DL 公司商用车销售人员绩效考核制度设计 | 第32-45页 |
| ·绩效考核的定义 | 第32页 |
| ·基于商用车市场特征的KPI 目标设定 | 第32-33页 |
| ·DL 公司当前绩效考核存在的问题 | 第33-34页 |
| ·DL 公司销售人员的绩效考核措施改进方案 | 第34-45页 |
| 第5章 DL 公司商用车销售人员薪酬制度设计 | 第45-57页 |
| ·销售人员薪酬体系的几种模式 | 第45-46页 |
| ·国内主要同业厂家的销售人员薪酬制度 | 第46-47页 |
| ·DL 公司商用车销售人员近几年来的薪酬制度变迁 | 第47-49页 |
| ·DL 公司商用车销售人员薪酬制度的优化设计 | 第49-53页 |
| ·DL 公司商用车销售人员薪酬制度优化设计方案 | 第53-55页 |
| ·市场风险金制度 | 第55-57页 |
| 第6章 DL 公司商用车销售人员职业生涯激励制度设计 | 第57-68页 |
| ·商用车销售人员职业经历的表现研究 | 第57-58页 |
| ·DL 公司商用车销售人员双通道的职业发展制度设计 | 第58-62页 |
| ·市场和客户差异性对销售人员的不同要求 | 第62-63页 |
| ·市场周期理论对商用车销售人员职业周期的指导 | 第63-65页 |
| ·DL 公司商用车销售人员的职业周期激励优化设计要点 | 第65-66页 |
| ·转型期销售人员的示范激励 | 第66-67页 |
| ·优秀销售骨干的“年金”计划 | 第67-68页 |
| 结论 | 第68-70页 |
| 参考文献 | 第70-73页 |
| 附表 | 第73-75页 |
| 论文摘要 | 第75-79页 |
| Abstract | 第79-84页 |
