| 摘要 | 第1-5页 |
| Abstract | 第5-9页 |
| 第一章 绪论 | 第9-13页 |
| 第一节 研究的背景与意义 | 第9-10页 |
| 一、研究的背景 | 第9页 |
| 二、研究的意义 | 第9-10页 |
| 第二节 研究的方法与思路 | 第10-12页 |
| 一、研究方法 | 第10-11页 |
| 二、研究思路 | 第11-12页 |
| 第三节 论文研究的技术路线 | 第12-13页 |
| 第二章 营销渠道管理理论文献综述 | 第13-21页 |
| 第一节 相关概念 | 第13-14页 |
| 一、营销渠道 | 第13页 |
| 二、渠道成员 | 第13-14页 |
| 第二节 理论基础 | 第14-21页 |
| 一、营销渠道策略的发展历史及其重要性 | 第14-15页 |
| 二、营销渠道的作用 | 第15-18页 |
| 三、国内外研究综述 | 第18-21页 |
| 第三章 洗发水行业市场营销环境分析 | 第21-35页 |
| 第一节 洗发水行业发展的现状 | 第21-22页 |
| 一、洗发水行业的市场规模不断扩大 | 第21页 |
| 二、洗发水品牌集中程度不断提高 | 第21-22页 |
| 三、洗发水行业差异化、专业化、细分化程度不断增强 | 第22页 |
| 第二节 霸王公司简介 | 第22-28页 |
| 一、企业简介 | 第22-25页 |
| 二、霸王洗发水自身分析 | 第25-28页 |
| 第三节 洗发水行业的竞争格局分析 | 第28-30页 |
| 第四节 消费者心理及行为分析 | 第30-32页 |
| 一、消费者心理研究 | 第30页 |
| 二、消费者行为研究 | 第30-32页 |
| 第五节 洗发水销售渠道现状分析 | 第32-35页 |
| 一、新兴渠道势力日益崛起，传统渠道日趋没落 | 第32-33页 |
| 二、渠道运营成本压力加大 | 第33页 |
| 三、传统渠道细分化的趋势明显 | 第33-35页 |
| 第四章 霸王洗发水云南营销渠道现状分析 | 第35-42页 |
| 第一节 云南洗发水市场渠道的特点 | 第35-36页 |
| 第二节 霸王洗发水的云南目标市场和定位 | 第36-38页 |
| 一、市场的细分（Segmentation） | 第36-37页 |
| 二、目标市场（Targeting） | 第37页 |
| 三、市场定位（positioning） | 第37-38页 |
| 第三节 霸王洗发水云市场渠道现状 | 第38-39页 |
| 一、云南省霸王洗发水的销售渠道结构 | 第38页 |
| 二、霸王洗发水云南市场主要渠道成员分布情况 | 第38-39页 |
| 三、霸王洗发水云南市场渠道体系的核心是经销商 | 第39页 |
| 第四节 云南省霸王洗发水营销渠道存在的主要问题 | 第39-42页 |
| 第五章 霸王洗发水云南营销渠道设计 | 第42-55页 |
| 第一节 云南霸王洗发水的营销渠道策略 | 第42-43页 |
| 一、云南霸王洗发水营销渠道结构设计——长度、宽度、广度 | 第42-43页 |
| 二、在现有基础上的结构优化建议 | 第43页 |
| 第二节 营销渠道冲突和激励 | 第43-48页 |
| 一、云南地区渠道间跨区域冲窜货及管理 | 第43-44页 |
| 二、云南地区渠道低价销售及管理 | 第44-45页 |
| 三、云南地区减少渠道冲突的建议 | 第45-46页 |
| 四、云南地区代理商的激励与考核 | 第46页 |
| 五、云南地区给予经销商销售支持——销售政策、广告支持、人员支持和其他支持 | 第46-47页 |
| 六、云南地区给予零售商的支持——特价商品、赠品支持、物料支持、陈列费用支持和场外促销活动的支持 | 第47页 |
| 七、云南地区渠道激励方面有待改进的问题 | 第47-48页 |
| 第三节 云南地区营销渠道精细化管理 | 第48-55页 |
| 一、云南地区空白市场的规划、开发和销售渠道的细化 | 第48-49页 |
| 二、云南地区新经销商的招募和评价 | 第49页 |
| 三、云南地区不合格经销商的淘汰 | 第49页 |
| 四、云南地区经销商的培训 | 第49-50页 |
| 五、云南地区销售团队的培训——销售技巧的培训、产品知识、企业文化和管理制度的培训 | 第50-51页 |
| 六、云南地区销售团队的管理和考核——销售目标考核、销售绩效考核、晋升制度 | 第51-52页 |
| 七、销售管理信息系统——手机拜访门店信息系统 | 第52-53页 |
| 八、霸王洗发水云南市场渠道精细化管理改进建议 | 第53-55页 |
| 结论 | 第55-56页 |
| 参考文献 | 第56-58页 |
| 致谢 | 第58页 |
