集团客户市场服务管理策略研究
| 中文摘要 | 第1-5页 |
| ABSTRACT | 第5-9页 |
| 第一章 绪论 | 第9-16页 |
| ·研究的背景和意义 | 第9-10页 |
| ·文献综述 | 第10-15页 |
| ·国外大客户管理理论 | 第10-12页 |
| ·国内对服务领域的大客户管理的研究 | 第12-14页 |
| ·电信行业大客户服务与管理 | 第14-15页 |
| ·研究方法与思路 | 第15-16页 |
| 第二章 集团客户分层管理策略概述 | 第16-18页 |
| ·集团客户分层管理的目标 | 第16页 |
| ·集团客户分层管理的两个前提 | 第16页 |
| ·客户分层管理的主要内容 | 第16-18页 |
| 第三章 集团客户的分层 | 第18-34页 |
| ·模型构建的基本思想 | 第18-22页 |
| ·指标筛选 | 第18页 |
| ·指标定义及数据来源 | 第18-20页 |
| ·指标权重 | 第20-22页 |
| ·价值评估模型 | 第22页 |
| ·集团客户价值评估分级 | 第22-24页 |
| ·“抓大放小”缩小管理范围 | 第24-25页 |
| ·“政企分开”区别对待两类客户 | 第25-28页 |
| ·“行业分群”圈定重点行业 | 第28-33页 |
| ·集团客户分层视图 | 第33-34页 |
| 第四章 资源匹配 | 第34-39页 |
| ·资源归类梳理 | 第34页 |
| ·集团客户与客户经理匹配建议 | 第34-36页 |
| ·行业经理匹配建议 | 第36页 |
| ·集团客户与渠道资源的匹配建议 | 第36-37页 |
| ·集团客户与其他渠道的匹配建议 | 第37-39页 |
| 第五章 集团客户的分层管理 | 第39-47页 |
| ·分层管理策略 | 第39-40页 |
| ·分层营销工作策略 | 第40-44页 |
| ·资源配置 | 第41页 |
| ·领袖客户辨别 | 第41页 |
| ·领袖客户需求分析 | 第41-43页 |
| ·客户开发 | 第43页 |
| ·同行业推广 | 第43-44页 |
| ·集团客户分层服务 | 第44-47页 |
| 附件一:xx自来水公司案例分析 | 第47-52页 |
| 需求收集 | 第48-49页 |
| 需求整理分析 | 第49-50页 |
| 移动产品与客户需求匹配 | 第50-52页 |
| 参考文献 | 第52-54页 |
| 致谢 | 第54页 |
