| 第一章 绪论 | 第1-19页 |
| ·问题的提出及研究意义 | 第11-12页 |
| ·国内外销售人员薪酬研究综述 | 第12-18页 |
| ·本文研究的主要内容与方法 | 第18-19页 |
| 第二章 销售人员薪酬激励理论基础 | 第19-29页 |
| ·内容型激励理论 | 第20-24页 |
| ·马斯洛需要层次理论 | 第20-22页 |
| ·赫茨伯格双因素理论 | 第22-23页 |
| ·麦克莱兰三种需要理论 | 第23-24页 |
| ·过程型激励理论 | 第24-29页 |
| ·弗鲁姆期望理论 | 第24-26页 |
| ·亚当斯公平理论 | 第26-27页 |
| ·斯金纳强化理论 | 第27-29页 |
| 第三章 销售人员薪酬分析 | 第29-43页 |
| ·销售人员分析 | 第29-30页 |
| ·销售人员的定义及工作内容 | 第29页 |
| ·销售人员的工作特征 | 第29-30页 |
| ·销售人员薪酬及组成 | 第30-36页 |
| ·销售人员薪酬的定义及对员工的激励作用 | 第30-32页 |
| ·销售人员薪酬组成 | 第32-34页 |
| ·销售人员薪酬水平和薪酬结构的影响因素 | 第34-36页 |
| ·销售人员薪酬激励的现状 | 第36-43页 |
| ·国内外企业销售人员薪酬制度的对比分析 | 第36-39页 |
| ·目前销售人员薪酬方案存在的问题 | 第39-43页 |
| 第四章 销售人员的激励性薪酬设计 | 第43-63页 |
| ·激励性薪酬方案 | 第43-53页 |
| ·单一激励比率方案 | 第43-44页 |
| ·多激励比率方案 | 第44-47页 |
| ·梯式激励性薪酬方案 | 第47-48页 |
| ·计算点数的激励性薪酬方案 | 第48-49页 |
| ·关联激励性薪酬方案 | 第49-52页 |
| ·分享方案 | 第52-53页 |
| ·销售人员薪酬体系的构建 | 第53-57页 |
| ·激励性的薪酬体系特点 | 第53-55页 |
| ·销售人员薪酬体系的构建 | 第55-57页 |
| ·关于两类销售人员及其薪酬激励 | 第57-59页 |
| ·两类销售人员 | 第57-58页 |
| ·两类销售人员的薪酬激励 | 第58-59页 |
| ·关于佣金和奖金 | 第59-60页 |
| ·激励性薪酬方案的调整 | 第60-63页 |
| ·经营目标、经营计划发生调整 | 第61页 |
| ·销售人员做出重大贡献 | 第61页 |
| ·意外的市场环境 | 第61-62页 |
| ·连续收入或者惯性收入 | 第62-63页 |
| 第五章 案例分析：S 医药公司销售人员薪酬激励制度变革 | 第63-70页 |
| ·行业背景 | 第63-64页 |
| ·S 医药公司销售人员薪酬激励制度变革 | 第64-70页 |
| ·S 医药公司背景介绍 | 第64页 |
| ·S 医药公司销售人员薪酬激励制度变革 | 第64-70页 |
| 结论 | 第70-71页 |
| 参考文献 | 第71-73页 |
| 后记 | 第73-74页 |
| 致谢 | 第74页 |