| 摘要 | 第6-7页 |
| ABSTRACT | 第7-8页 |
| 第1章 绪论 | 第13-23页 |
| 1.1 研究背景 | 第13-16页 |
| 1.2 研究目标 | 第16页 |
| 1.3 研究方法和技术路线 | 第16-19页 |
| 1.3.1 研究方法 | 第16-17页 |
| 1.3.2 技术路线 | 第17-19页 |
| 1.4 研究内容和结构安排 | 第19-20页 |
| 1.5 研究的理论意义和实践价值 | 第20-23页 |
| 1.5.1 理论意义 | 第20-21页 |
| 1.5.2 实践价值 | 第21-23页 |
| 第2章 理论研究和文献综述 | 第23-62页 |
| 2.1 社会交换理论与B2B营销 | 第23-26页 |
| 2.1.1 两种交换形式的整合 | 第24-25页 |
| 2.1.2 类达尔文“选择”理论 | 第25-26页 |
| 2.2 价格促销策略理论 | 第26-37页 |
| 2.2.1 价格促销概述 | 第26-28页 |
| 2.2.2 基于消费者视角的价格促销策略 | 第28-33页 |
| 2.2.3 基于经销商视角的价格促销策略 | 第33-37页 |
| 2.3 关系营销策略理论 | 第37-45页 |
| 2.3.1 关系 | 第37-38页 |
| 2.3.2 中外社会“关系”的异同 | 第38-40页 |
| 2.3.3 中国市场情景下的“关系营销”策略 | 第40-42页 |
| 2.3.4 “差序格局” | 第42-43页 |
| 2.3.5 关系状态理论 | 第43-45页 |
| 2.4 行为决策理论 | 第45-57页 |
| 2.4.1 从期望效用理论到展望理论 | 第45-46页 |
| 2.4.2 展望理论 | 第46-49页 |
| 2.4.3 展望理论在国内外营销研究中的应用 | 第49-57页 |
| 2.5 本章小结 | 第57-62页 |
| 第3章 模型构建和假说形成 | 第62-89页 |
| 3.1 研究模型的构建 | 第62-64页 |
| 3.2 双驱动营销策略对经销商订货意愿影响的假说和模型 | 第64-70页 |
| 3.2.1 引言 | 第64-65页 |
| 3.2.2 价格促销策略对经销商订货意愿影响的假说 | 第65-66页 |
| 3.2.3 促销强度调节作用的假说 | 第66-67页 |
| 3.2.4 返利策略对经销商订货意愿影响的假说 | 第67-68页 |
| 3.2.5 关系策略对经销商订货意愿影响的假说 | 第68-69页 |
| 3.2.6 概念模型的形成 | 第69-70页 |
| 3.3 双驱动营销策略对经销商订货频率影响的假说和模型 | 第70-75页 |
| 3.3.1 引言 | 第70-71页 |
| 3.3.2 价格促销策略对经销商订货频率影响的假说 | 第71-72页 |
| 3.3.3 促销强度调节作用的假说 | 第72-73页 |
| 3.3.4 返利策略对经销商订货频率影响的假说 | 第73页 |
| 3.3.5 关系策略对经销商订购频率影响的假说 | 第73-74页 |
| 3.3.6 概念模型的形成 | 第74-75页 |
| 3.4 双驱动营销策略对经销商订货批量影响的假说和模型 | 第75-81页 |
| 3.4.1 引言 | 第75-76页 |
| 3.4.2 价格促销策略对经销商订货批量影响的假说 | 第76-77页 |
| 3.4.3 返利策略对经销商订货批量影响的假说 | 第77-78页 |
| 3.4.4 返利任务量完成的调节效应的假说 | 第78-79页 |
| 3.4.5 关系策略对经销商订货批量的影响 | 第79-80页 |
| 3.4.6 概念模型的形成 | 第80-81页 |
| 3.5 关系策略和促销策略交互效应的假说和模型 | 第81-83页 |
| 3.5.1 引言 | 第81-82页 |
| 3.5.2 假说形成和模型建立 | 第82-83页 |
| 3.6 双驱动营销策略对厂商长期销售绩效影响的假说和模型 | 第83-89页 |
| 3.6.1 引言 | 第83-84页 |
| 3.6.2 价格促销策略对厂商长期销售绩效影响的假说 | 第84-85页 |
| 3.6.3 返利策略对厂商长期销售绩效影响的假说 | 第85-86页 |
| 3.6.4 关系策略对厂商销售绩效影响的假说 | 第86-87页 |
| 3.6.5 双驱动策略对厂商长期销售绩效比较影响的假说 | 第87-89页 |
| 第4章 研究设计与方法 | 第89-102页 |
| 4.1 研究及统计方法 | 第89-92页 |
| 4.1.1 双驱动营销策略对经销商订货批次影响研究 | 第90-91页 |
| 4.1.2 双驱动营销策略对经销商订货批量影响研究 | 第91-92页 |
| 4.1.3 双驱动营销策略对厂商长期销售绩效的影响 | 第92页 |
| 4.2 数据样本与关系测量 | 第92-97页 |
| 4.2.1 数据样本的确定 | 第92-94页 |
| 4.2.2 关系问卷的设计与测量 | 第94-97页 |
| 4.3 数据的描述性统计 | 第97-99页 |
| 4.4 因变量 | 第99-100页 |
| 4.5 自变量 | 第100-101页 |
| 4.6 控制变量 | 第101-102页 |
| 第5章 数据分析与假设检验 | 第102-127页 |
| 5.1 双驱动营销策略影响的订货批次模型 | 第102-108页 |
| 5.1.1 双驱动营销策略影响经销商订货批次的假说检验 | 第103-105页 |
| 5.1.2 促销强度调节效应的假说检验 | 第105-107页 |
| 5.1.3 小结 | 第107-108页 |
| 5.2 双驱动营销策略影响的订货批量模型 | 第108-115页 |
| 5.2.1 双驱动营销策略影响经销商订货批量的假说检验 | 第108-110页 |
| 5.2.2 返利完成与否的调节效应的假说检验 | 第110-112页 |
| 5.2.3 关系驱动策略与促销驱动策略的交互效应的假说检验 | 第112-114页 |
| 5.2.4 小结 | 第114-115页 |
| 5.3 双驱动营销策略影响的厂商长期销售绩效模型 | 第115-117页 |
| 5.3.1 模型总结和假说检验 | 第115-117页 |
| 5.3.2 小结 | 第117页 |
| 5.4 结果汇总 | 第117-119页 |
| 5.5 结果讨论 | 第119-127页 |
| 5.5.1 促销策略与经销商订货行为 | 第119-121页 |
| 5.5.2 关系策略与经销商订货行为 | 第121-122页 |
| 5.5.3 关系策略与促销策略 | 第122-123页 |
| 5.5.4 返利完成与促销策略 | 第123-125页 |
| 5.5.5 双驱动策略与厂商长期销售绩效 | 第125-127页 |
| 第6章 研究结论和学术贡献 | 第127-139页 |
| 6.1 研究总结 | 第127-131页 |
| 6.2 创新点与学术贡献 | 第131-132页 |
| 6.3 营销实践建议 | 第132-138页 |
| 6.4 研究局限与未来展望 | 第138-139页 |
| 致谢 | 第139-141页 |
| 参考文献 | 第141-166页 |
| 攻读博士学位期间发表的论文及科研成果 | 第166-167页 |
