S公司分销渠道冲突问题及对策研究
| 摘要 | 第1-6页 |
| Abstract | 第6-9页 |
| 第1章 绪论 | 第9-11页 |
| ·研究背景 | 第9页 |
| ·研究意义和目的 | 第9-10页 |
| ·研究方法和内容 | 第10-11页 |
| 第2章 理论基础 | 第11-24页 |
| ·渠道策略 | 第11-14页 |
| ·营销渠道的概念 | 第11页 |
| ·渠道结构设计 | 第11-12页 |
| ·分销商的选择 | 第12-13页 |
| ·渠道策略的流程 | 第13-14页 |
| ·渠道冲突 | 第14-24页 |
| ·渠道冲突概念 | 第14-15页 |
| ·渠道冲突的发展过程 | 第15-16页 |
| ·渠道冲突的分类 | 第16-17页 |
| ·渠道冲突产生的原因 | 第17-20页 |
| ·渠道冲突影响 | 第20-21页 |
| ·渠道冲突的管理 | 第21-24页 |
| 第3章 S公司分销渠道体系 | 第24-36页 |
| ·S公司简介 | 第24-27页 |
| ·S公司概况 | 第24-25页 |
| ·S公司在中国 | 第25-26页 |
| ·S公司的产品 | 第26-27页 |
| ·S公司中国销售渠道体系 | 第27-33页 |
| ·S公司渠道结构的确定 | 第27-29页 |
| ·S公司的分销渠道状况 | 第29-31页 |
| ·寻找合适分销商的方式 | 第31-32页 |
| ·S公司的销售组织架构 | 第32-33页 |
| ·S公司渠道冲突表现 | 第33-36页 |
| ·水平渠道冲突表现 | 第33-34页 |
| ·垂直渠道冲突 | 第34-36页 |
| 第4章 S公司分销渠道冲突原因 | 第36-40页 |
| ·冲突产生的客观原因 | 第36-37页 |
| ·目标不一致 | 第36页 |
| ·对现实的认知差异 | 第36-37页 |
| ·领域冲突 | 第37页 |
| ·冲突产生的主观原因 | 第37-40页 |
| ·S公司销售指标制定不合理 | 第37页 |
| ·渠道成员的选择不当 | 第37页 |
| ·分销商跨区窜货、低价恶性竞争 | 第37-38页 |
| ·分销商的“搭便车”现象 | 第38页 |
| ·S公司渠道控制不力 | 第38-39页 |
| ·S公司支持力度差异 | 第39页 |
| ·S公司渠道变革 | 第39-40页 |
| 第5章 公司治理分销渠道冲突策略 | 第40-47页 |
| ·基于信任的合作关系建立 | 第41-43页 |
| ·分销商绩效的确定 | 第43页 |
| ·价格政策 | 第43-44页 |
| ·分销商的选择 | 第44页 |
| ·财务支持 | 第44页 |
| ·货期保证 | 第44页 |
| ·渠道控制 | 第44-47页 |
| 第6章 研究结论 | 第47-49页 |
| ·研究结论 | 第47页 |
| ·研究局限 | 第47-48页 |
| ·研究展望 | 第48-49页 |
| 致谢 | 第49-50页 |
| 参考文献 | 第50-52页 |
| 附录A | 第52-53页 |
| 卷内备考表 | 第53页 |
