S公司销售队伍建设研究
| 中文摘要 | 第1-6页 |
| 英文摘要 | 第6-11页 |
| 1.S 公司简介 | 第11-14页 |
| ·公司概况 | 第11页 |
| ·公司质量管理模式 | 第11页 |
| ·公司产品系列 | 第11页 |
| ·公司营销网络 | 第11-12页 |
| ·公司销售队伍架构 | 第12页 |
| ·公司销售状况 | 第12-14页 |
| 2.S 公司销售队伍存在的问题 | 第14-29页 |
| ·目标定位不明确 | 第14-15页 |
| ·对核心任务的看法存在争议 | 第14-15页 |
| ·对关键客户认识存在分歧 | 第15页 |
| ·选拔组建存在缺陷 | 第15-17页 |
| ·选拔标准有误 | 第15-16页 |
| ·招聘解聘工作粗放 | 第16-17页 |
| ·员工培训缺乏成效 | 第17-18页 |
| ·费用开支政策不合理 | 第18-20页 |
| ·薪酬设计不合理 | 第18-19页 |
| ·津贴政策不合公司实际 | 第19-20页 |
| ·工作负荷失调 | 第20-23页 |
| ·人均工作负荷过重 | 第20-21页 |
| ·工作负荷不均衡 | 第21-23页 |
| ·斗志涣散 | 第23-24页 |
| ·销售控制不力 | 第24-29页 |
| ·销售过程控制不力 | 第24-26页 |
| ·销售效果控制不力 | 第26-29页 |
| 3.S 公司销售队伍问题的成因 | 第29-41页 |
| ·没有准确认识到销售的发展趋势 | 第29-31页 |
| ·对销售工作的内容缺乏全面认识 | 第29-30页 |
| ·对终端的重要性缺乏共识 | 第30-31页 |
| ·人力资源工作滞后 | 第31-33页 |
| ·公司人力资源部工作较差 | 第31-33页 |
| ·销售部门人力资源知识匮乏 | 第33页 |
| ·培训不具备系统性 | 第33-35页 |
| ·盲从意识严重 | 第35-36页 |
| ·盲目效仿外企薪酬制度 | 第35-36页 |
| ·津贴政策摇摆不定 | 第36页 |
| ·销售队伍规模、结构设计失误 | 第36-38页 |
| ·过度追求销售人员少而精 | 第36-37页 |
| ·结构设计时未把握住关键要素：片区大小 | 第37-38页 |
| ·销售人员心态老化 | 第38-39页 |
| ·考核指标设置不合理、执行不严格 | 第39-41页 |
| 4.S 公司销售队伍存在问题的对策 | 第41-70页 |
| ·建立多元核心任务法、抓住超市终端 | 第41-43页 |
| ·重新制定人员选拔标准，提高招聘、解聘工作水平 | 第43-46页 |
| ·建立由五个环节构成的培训系统 | 第46-50页 |
| ·培训需要的确定 | 第46-48页 |
| ·培训目标的设置 | 第48-49页 |
| ·培训计划的拟定 | 第49-50页 |
| ·培训活动的实施 | 第50页 |
| ·总结评估 | 第50页 |
| ·改革费用开支政策 | 第50-56页 |
| ·重新进行薪酬设计 | 第50-54页 |
| ·进行津贴政策改革 | 第54-56页 |
| ·调整销售队伍工作负荷 | 第56-58页 |
| ·用科学的方法测定销售队伍规模 | 第56-57页 |
| ·用科学的标准进行销售片区的划分 | 第57-58页 |
| ·采取激励措施 | 第58-61页 |
| ·对老销售人员的激励措施 | 第59页 |
| ·对其它销售人员消除消极情绪的措施 | 第59-60页 |
| ·对其它销售人员的进一步激励 | 第60-61页 |
| ·完善销售考核体系 | 第61-70页 |
| ·销售考核应遵循的原则 | 第61-62页 |
| ·销售考核的程序 | 第62-63页 |
| ·销售考核的方法 | 第63-64页 |
| ·销售考核的实施 | 第64-70页 |
| 后记 | 第70-71页 |
| 致谢 | 第71-72页 |
| 参考文献 | 第72-73页 |
