中小企业销售人员薪酬激励研究
| 摘要 | 第1-5页 |
| Abstract | 第5-8页 |
| 1 引言 | 第8-10页 |
| ·问题的提出及研究意义 | 第8页 |
| ·本文研究方法 | 第8-9页 |
| ·本文的创新点 | 第9-10页 |
| 2 国内外研究现状综述 | 第10-13页 |
| ·国外研究现状 | 第10-11页 |
| ·国内研究现状 | 第11-13页 |
| 3 相关理论综述 | 第13-18页 |
| ·激励理论 | 第13-15页 |
| ·马斯洛需求层次理论 | 第13-14页 |
| ·赫茨伯格双因素理论 | 第14页 |
| ·亚当斯公平理论 | 第14-15页 |
| ·弗鲁姆期望理论 | 第15页 |
| ·斯金纳强化理论 | 第15页 |
| ·薪酬理论 | 第15-18页 |
| ·薪酬的含义 | 第15-16页 |
| ·薪酬的功能 | 第16-18页 |
| 4 销售人员激励性薪酬现状分析 | 第18-28页 |
| ·中小企业的界定 | 第18-19页 |
| ·销售人员定义及工作特征 | 第19-20页 |
| ·中小企业销售人员薪酬构成 | 第20-22页 |
| ·中小企业现有的销售人员薪酬模式 | 第22-24页 |
| ·中小企业销售人员薪酬激励存在的问题 | 第24-26页 |
| ·中小企业销售人员薪酬激励问题的原因分析 | 第26-28页 |
| 5 销售人员激励性薪酬方案设计 | 第28-35页 |
| ·薪酬方案设计的原则和程序 | 第28-31页 |
| ·薪酬方案设计的原则 | 第28-29页 |
| ·薪酬方案设计的流程 | 第29-31页 |
| ·销售人员激励性薪酬公式设计 | 第31-35页 |
| ·直线型薪酬方案 | 第31-32页 |
| ·递增型薪酬方案 | 第32-33页 |
| ·点数型薪酬方案 | 第33页 |
| ·矩阵型薪酬方案 | 第33-34页 |
| ·复合薪酬方案 | 第34-35页 |
| 6 完善中小企业销售人员薪酬激励的对策建议 | 第35-42页 |
| ·设置合理的销售目标 | 第35页 |
| ·增加销售人员薪酬激励的灵活性 | 第35-36页 |
| ·注重对销售人员的内在激励 | 第36-37页 |
| ·完善销售人员薪酬制度 | 第37页 |
| ·建立销售人员绩效考核体系 | 第37-40页 |
| ·确定考核内容 | 第38页 |
| ·设立考核指标 | 第38-39页 |
| ·选择考核方法 | 第39-40页 |
| ·反馈考核结果 | 第40页 |
| ·建立销售人员职业培训体系 | 第40-42页 |
| 7 结语 | 第42-43页 |
| 参考文献 | 第43-45页 |
| 附录A | 第45-47页 |
| 在读期间发表的学术论文 | 第47-48页 |
| 作者简历 | 第48-49页 |
| 致谢 | 第49-50页 |
