| 摘要 | 第1-6页 |
| ABSTRACT | 第6-12页 |
| 第一章 绪论 | 第12-16页 |
| 第一节 问题的提出 | 第12-13页 |
| 第二节 研究的内容及意义 | 第13-14页 |
| 第三节 研究的方法和思路 | 第14-16页 |
| 一、研究方法 | 第14页 |
| 二、研究思路 | 第14-16页 |
| 第二章 理论综述 | 第16-26页 |
| 第一节 营销渠道及结构 | 第16-18页 |
| 一、营销渠道的含义 | 第16页 |
| 二、营销渠道的结构 | 第16-18页 |
| 第二节 营销渠道变化趋势 | 第18-20页 |
| 一、渠道组织结构的扁平化 | 第18-19页 |
| 二、渠道管理中心下移 | 第19页 |
| 三、渠道成员关系:由交易型转向合作型 | 第19-20页 |
| 第三节 营销渠道管理的内容 | 第20-21页 |
| 一、营销渠道的设计 | 第20-21页 |
| 二、营销渠道的实施 | 第21页 |
| 第四节 营销渠道的冲突管理 | 第21-23页 |
| 一、渠道冲突的原因 | 第22-23页 |
| 二、渠道冲突的解决原则 | 第23页 |
| 第五节 营销渠道成员激励理论 | 第23-26页 |
| 一、激励理论 | 第23-24页 |
| 二、激励需遵循的原则 | 第24-26页 |
| 第三章 中央空调行业及四川市场分析 | 第26-34页 |
| 第一节 中央空调行业分析 | 第26-31页 |
| 一、中央空调行业概况 | 第26页 |
| 二、行业市场状况分析 | 第26-28页 |
| 三、行业竞争分析 | 第28-31页 |
| 第二节 四川市场概况及发展趋势 | 第31-34页 |
| 一、四川市场概况 | 第31-32页 |
| 二、四川市场特点 | 第32-33页 |
| 三、四川市场发展趋势 | 第33-34页 |
| 第四章 海尔中央空四川市场渠道管理分析 | 第34-44页 |
| 第一节 海尔中央空调概况 | 第34-35页 |
| 第二节 海尔中央空调四川市场渠道模式及现状 | 第35-36页 |
| 第三节 行业内主要渠道模式 | 第36-37页 |
| 第四节 可借鉴的渠道管理模式 | 第37-40页 |
| 第五节 海尔中央空调四川市场渠道管理存在的主要问题 | 第40-44页 |
| 一、渠道模式仍为传统渠道模式 | 第40-41页 |
| 二、经销商间渠道冲突激烈 | 第41页 |
| 三、渠道成员选择缺乏系统化标准 | 第41-42页 |
| 四、厂商销售队伍专业素质缺乏 | 第42-44页 |
| 第五章 海尔中央空调四川市场渠道管理改进方案 | 第44-59页 |
| 第一节 建立伙伴型渠道合作关系 | 第44-47页 |
| 一、选择核心渠道 | 第44-45页 |
| 二、做强核心渠道 | 第45-46页 |
| 三、扩大渠道规模 | 第46-47页 |
| 第二节 调整经销商区域划分 | 第47-50页 |
| 一、现有经销商区域划分状况 | 第47-48页 |
| 二、区域渠道划分新方案 | 第48-50页 |
| 第三节 完善经销商评价和激励体系 | 第50-56页 |
| 一、建立经销商评价体系 | 第50-54页 |
| 二、科学激励经销商 | 第54-55页 |
| 三、加强监督机制 | 第55-56页 |
| 第四节 建立高素质的厂商销售队伍 | 第56-57页 |
| 一、加强企业文化教育 | 第56页 |
| 二、改变考核激励方式 | 第56-57页 |
| 三、建立完善的培训机制 | 第57页 |
| 第五节 方案实施的注意事项 | 第57-59页 |
| 结论 | 第59-61页 |
| 参考文献 | 第61-63页 |
| 致谢 | 第63页 |