| 摘要 | 第5-7页 |
| Abstract | 第7-8页 |
| 1 绪论 | 第11-20页 |
| 1.1 引言 | 第11-12页 |
| 1.2 国内外研究现状 | 第12-18页 |
| 1.2.1 国外研究现状 | 第12-15页 |
| 1.2.2 国内研究现状 | 第15-18页 |
| 1.3 研究的目的、意义 | 第18-19页 |
| 1.3.1 研究的目的 | 第18页 |
| 1.3.2 研究的意义 | 第18-19页 |
| 1.4 研究的思路、方法和内容 | 第19-20页 |
| 1.4.1 研究的思路 | 第19页 |
| 1.4.2 研究的方法 | 第19-20页 |
| 1.4.3 研究的内容 | 第20页 |
| 2 基本理论与相关概念 | 第20-29页 |
| 2.1 基本理论 | 第20-27页 |
| 2.1.1 行为科学理论 | 第20-22页 |
| 2.1.2 激励理论 | 第22-26页 |
| 2.1.3 营销渠道管理理论 | 第26-27页 |
| 2.2 相关概念 | 第27-29页 |
| 3 销售业绩评价对营销渠道营运资金管理绩效的作用机理 | 第29-38页 |
| 3.1 以销售额为导向的销售业绩评价方式及其作用机理 | 第30-32页 |
| 3.1.1 以销售额为导向的销售业绩评价方式 | 第30-31页 |
| 3.1.2 作用机理 | 第31-32页 |
| 3.1.3 适用条件及运用策略 | 第32页 |
| 3.2 以回款额为导向的销售业绩评价方式及作用机理 | 第32-34页 |
| 3.2.1 以回款额为导向的销售业绩评价方式 | 第32-33页 |
| 3.2.2 作用机理 | 第33-34页 |
| 3.2.3 适用条件和运用策略 | 第34页 |
| 3.3 以毛利为导向的销售业绩评价方式及作用机理 | 第34-36页 |
| 3.3.1 以毛利为导向的销售业绩评价方式 | 第34页 |
| 3.3.2 作用机理 | 第34-35页 |
| 3.3.3 适用条件及运用策略 | 第35-36页 |
| 3.4 以现金流为导向的销售业绩评价方式及作用机理 | 第36-38页 |
| 3.4.1 以现金流为导向的销售业绩评价方式 | 第36页 |
| 3.4.2 作用机理 | 第36-37页 |
| 3.4.3 使用条件及运用策略 | 第37-38页 |
| 4 实证分析 | 第38-51页 |
| 4.1 变量定义及使用模型 | 第38-39页 |
| 4.2 描述性统计 | 第39-41页 |
| 4.2.1 机械、设备、仪表行业 | 第39-40页 |
| 4.2.2 房地产行业 | 第40-41页 |
| 4.3 多元回归分析 | 第41-51页 |
| 4.3.1 机械、设备、仪表行业 | 第41-46页 |
| 4.3.2 房地产行业 | 第46-51页 |
| 5 案例研究 | 第51-67页 |
| 5.1 海尔案例研究 | 第51-59页 |
| 5.1.1 海尔集团简介 | 第51页 |
| 5.1.2 海尔销售业绩评价方式 | 第51-54页 |
| 5.1.3 海尔营销渠道营运资金管理绩效 | 第54-57页 |
| 5.1.4 启示 | 第57-59页 |
| 5.2 万科案例研究 | 第59-63页 |
| 5.2.1 万科集团简介 | 第59页 |
| 5.2.2 万科销售业绩评价方式 | 第59-60页 |
| 5.2.3 万科的营销渠道营运资金管理绩效 | 第60-62页 |
| 5.2.4 启示 | 第62-63页 |
| 5.3 特锐德案例研究 | 第63-67页 |
| 5.3.1 特锐德公司简介 | 第63-64页 |
| 5.3.2 销售业绩评价方式和营销渠道营运资金管理绩效 | 第64-66页 |
| 5.3.3 启示 | 第66-67页 |
| 6 结论 | 第67-69页 |
| 参考文献 | 第69-72页 |
| 致谢 | 第72-73页 |
| 个人简历 | 第73-74页 |
