WM公司销售管理改进研究
| 摘要 | 第4-5页 |
| ABSTRACT | 第5页 |
| 第一章 绪论 | 第8-11页 |
| 1.1 研究背景与意义 | 第8-9页 |
| 1.2 研究的方法与主要内容 | 第9页 |
| 1.3 研究的思路与框架 | 第9-11页 |
| 第二章 理论综述 | 第11-15页 |
| 2.1 市场营销基本理论 | 第11-13页 |
| 2.1.1 4P/4C营销理论 | 第11-12页 |
| 2.1.2 全面营销 | 第12-13页 |
| 2.2 销售管理 | 第13页 |
| 2.2.1 销售管理概念 | 第13页 |
| 2.2.2 销售管理内容 | 第13页 |
| 2.3 鱼骨图分析法 | 第13-15页 |
| 2.3.1 鱼骨图的类型 | 第13-14页 |
| 2.3.2 制作鱼骨图 | 第14-15页 |
| 第三章 WM公司外部环境及销售现状 | 第15-32页 |
| 3.1 公司概况 | 第15-16页 |
| 3.1.1 公司简介 | 第15页 |
| 3.1.2 公司主要产品及业务 | 第15-16页 |
| 3.1.3 公司组织架构 | 第16页 |
| 3.2 宏观环境 | 第16-20页 |
| 3.2.1 集成电路行业介绍及发展环境 | 第17-18页 |
| 3.2.2 集成电路行业产业结构 | 第18-19页 |
| 3.2.3 中国集成电路设计行业现状 | 第19-20页 |
| 3.3 市场状况 | 第20-23页 |
| 3.3.1 WM公司消费类产品线市场状况 | 第21页 |
| 3.3.2 WM公司AC/DC产品线市场状况 | 第21-23页 |
| 3.4 竞争状况 | 第23-24页 |
| 3.5 销售现状 | 第24-32页 |
| 3.5.1 销售组织机构与销售模式 | 第24-25页 |
| 3.5.2 销售情况 | 第25-29页 |
| 3.5.3 销售渠道现状 | 第29-30页 |
| 3.5.4 销售队伍现状 | 第30-32页 |
| 第四章 WM公司销售管理问题分析 | 第32-40页 |
| 4.1 鱼骨图分析 | 第32-35页 |
| 4.1.1 外部竞争原因 | 第33-34页 |
| 4.1.2 公司内部原因 | 第34-35页 |
| 4.2 访谈法分析 | 第35-36页 |
| 4.3 销售管理中存在的问题 | 第36-40页 |
| 4.3.1 销售组织架构不健全 | 第36-37页 |
| 4.3.2 销售渠道发展、管理不力 | 第37-38页 |
| 4.3.3 销售人员队伍建设不完善 | 第38-40页 |
| 第五章 WM公司销售管理改进方案 | 第40-56页 |
| 5.1 WM公司战略优选 | 第40-41页 |
| 5.1.1 WM公司战略目标 | 第40页 |
| 5.1.2 竞争战略选择 | 第40-41页 |
| 5.2 改进方案整体思路 | 第41-42页 |
| 5.3 优化销售组织架构 | 第42-46页 |
| 5.3.1 建立市场研究中心 | 第43-44页 |
| 5.3.2 成立华东销售部 | 第44-45页 |
| 5.3.3 优化后的销售组织架构 | 第45-46页 |
| 5.4 完善销售渠道管理 | 第46-49页 |
| 5.4.1 销售渠道成员的选择 | 第46-48页 |
| 5.4.2 销售渠道终端客户的管理 | 第48-49页 |
| 5.4.3 销售渠道间的冲突管理 | 第49页 |
| 5.5 加强销售队伍建设 | 第49-56页 |
| 5.5.1 销售人员选择 | 第49-51页 |
| 5.5.2 薪酬设计 | 第51-52页 |
| 5.5.3 绩效考核设计 | 第52-56页 |
| 第六章 改进方案实施保障措施 | 第56-59页 |
| 6.1 提高销售体系至上而下的管理改进意识 | 第56页 |
| 6.2 强化销售内部流程管理 | 第56-57页 |
| 6.3 完善内部沟通机制 | 第57页 |
| 6.4 建立应收账款催款机制 | 第57-59页 |
| 结论 | 第59-61页 |
| 致谢 | 第61-62页 |
| 参考文献 | 第62-64页 |
| 在学期间发表的论文 | 第64页 |
