| 摘要 | 第1-6页 |
| ABSTRACT | 第6-7页 |
| 1. 前言 | 第7-18页 |
| ·销售人员的研究综述 | 第8-10页 |
| ·胜任特征的研究综述 | 第10-13页 |
| ·胜任特征的概念 | 第10-11页 |
| ·胜任特征模型分类 | 第11页 |
| ·胜任特征的研究方法 | 第11-12页 |
| ·建立胜任特征模型步骤 | 第12-13页 |
| ·销售人员胜任特征相关研究综述 | 第13-16页 |
| ·以往研究的不足 | 第16页 |
| ·研究的目的和意义 | 第16-18页 |
| ·研究目的 | 第16页 |
| ·本研究的理论意义和实践意义 | 第16-18页 |
| 2. 研究方法 | 第18-21页 |
| ·研究假设 | 第18页 |
| ·研究工具 | 第18页 |
| ·研究内容 | 第18页 |
| ·研究的技术路线 | 第18-21页 |
| 3. 机械行业销售人员胜任特征模型的初建 | 第21-28页 |
| ·研究方法 | 第21-22页 |
| ·被试 | 第21页 |
| ·效标样本的选择标准 | 第21页 |
| ·被试的基本信息 | 第21页 |
| ·工具设计 | 第21-22页 |
| ·研究步骤 | 第22-23页 |
| ·行为事件访谈的结果分析 | 第23-28页 |
| ·访谈长度(字数)分析 | 第23-24页 |
| ·胜任特征出现的总频次分析 | 第24-25页 |
| ·信度(归类一致性) | 第25页 |
| ·胜任特征模型的建立 | 第25-27页 |
| ·各胜任特征的相关研究 | 第27-28页 |
| 4. 机械行业销售人员胜任特征维度研究 | 第28-34页 |
| ·编制《机械行业销售人员胜任特征自评量表》 | 第28-29页 |
| ·确定测查的胜任特征 | 第28页 |
| ·编制《机械行业销售人员胜任特征自评量表》的原始项目 | 第28页 |
| ·筛选项目及小样本预试、修改与定稿 | 第28页 |
| ·计分方法 | 第28-29页 |
| ·取样 | 第29页 |
| ·数据统计分析工具 | 第29页 |
| ·结果 | 第29-34页 |
| ·因素分析的适用性 | 第29页 |
| ·探索性因素分析 | 第29-32页 |
| ·量表信度分析 | 第32页 |
| ·量表的效度分析 | 第32-34页 |
| 5. 结论 | 第34-37页 |
| ·机械行业销售人员胜任特征模型的结果分析 | 第34页 |
| ·机械行业销售人员胜任特征要素分析 | 第34-37页 |
| ·成就导向 | 第34页 |
| ·冲击与影响 | 第34-35页 |
| ·组织认知 | 第35页 |
| ·关系建立 | 第35页 |
| ·分析式思考 | 第35-36页 |
| ·专业知识与技能 | 第36-37页 |
| 6. 讨论 | 第37-39页 |
| ·本研究结果的应用 | 第37页 |
| ·新员工的招聘 | 第37页 |
| ·企业培训 | 第37页 |
| ·职业生涯规划 | 第37页 |
| ·自我鉴定 | 第37页 |
| ·研究中存在的问题及展望 | 第37-39页 |
| ·研究存在的问题 | 第37-38页 |
| ·进一步展望 | 第38-39页 |
| 参考文献 | 第39-41页 |
| 附录 | 第41-47页 |
| 附录一 行为事件访谈提纲 | 第41-44页 |
| 附录二 行为事件访谈信息记录卡 | 第44-45页 |
| 附录三 机械行业销售人员胜任特征自评量表 | 第45-47页 |
| 后记 | 第47页 |